分析：在了解客戶真正需求之后，并沒有對客戶進行“狂轟亂炸”的理念疏導，而是循序漸進式得得慢慢滲透德誠業(yè)務相關知識，從而成功建立客戶的信任，最終關單。許先生其實一開始對保障的觀念并不好，根據(jù)許先生的家庭狀況和理財狀況發(fā)現(xiàn)根本沒有配置保障類產(chǎn)品，尤其在海外市場。

于是我便以保障切入話題，但許先生表示這種理念他明白，但是沒有信心，很委婉地拒絕了我。但我沒有放棄，雖然嘴上不會經(jīng)常提，但是在平時的溝通交流中，會經(jīng)常聊到他的家庭，知道他的理財需求不僅僅是積累財富，更需要為他的家庭資產(chǎn)配置一個保障。

我當時想，如果用“死纏爛打”法繼續(xù)追，許先生對保障類產(chǎn)品的印象肯定更不好。于是我時不時的會通過微信、qq等通訊渠道給許先生分享或轉(zhuǎn)發(fā)一些相關軟文，特別是有關海外資本市場的。沒想到過了幾天許先生居然主動提出來感興趣，并表示我不像其他銷售只會說，是真正的從客戶的需求出發(fā)，以積累財富為主，不像其他銷售只會說產(chǎn)品有多好。于是我便做了計劃書，許先生看完很是滿意，表示他給他的家人也再買一份。