交談中，多提問和引導(dǎo)，將70%的時(shí)間交給客戶 在提問過程中發(fā)掘客戶的興趣點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和需求點(diǎn)，為下一步提供保障計(jì)劃做準(zhǔn)備常見提問展示：您家庭現(xiàn)在的保障狀況是怎樣的？ 目的：了解客戶的社保及商業(yè)保險(xiǎn)的保障程度應(yīng)對(duì)策略：認(rèn)真記錄。如果客戶有商業(yè)保險(xiǎn)要做后續(xù)的保單整理動(dòng)作，并追問客戶當(dāng)時(shí)購買此產(chǎn)品的原因和需求是什么以了解客戶對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)知程度和購買心理②您對(duì)社保的醫(yī)療金和養(yǎng)老金怎么看？ 目的：了解客戶對(duì)社保的理解程度及對(duì)醫(yī)療和養(yǎng)老方面問題的關(guān)注側(cè)重點(diǎn)常見回答方向：A 挺好的 B 一般般之類的應(yīng)對(duì)策略：認(rèn)真記錄A，追問“你覺得好在哪里呢？”

B，追問“您為什么覺得它一般呢？”不過多評(píng)論，進(jìn)而過度到第三個(gè)問題③您對(duì)現(xiàn)在的社保醫(yī)療金和養(yǎng)老金保障滿意嗎？目的：銜接引導(dǎo)客戶思考未來規(guī)劃常見回答方向：A滿意  B不太滿意應(yīng)對(duì)策略：記錄A，追問滿意體現(xiàn)在哪里呢？，舉例問客戶一個(gè)關(guān)于疾病報(bào)銷方面的問題，引發(fā)客戶的觸動(dòng)B，追問不滿意在哪里？醫(yī)療還是養(yǎng)老呢？層層深問，過程中肯定客戶的說法，引導(dǎo)客戶自己說出對(duì)社保方面的憂慮。

④您目前主要的投資方向和渠道有哪些？目的：了解客戶資產(chǎn)分布情況和現(xiàn)金流狀況應(yīng)對(duì)策略：認(rèn)真聆聽和記錄，過程中不予過多評(píng)價(jià)，在客戶不太專業(yè)的情況下予以方向引導(dǎo)，如儲(chǔ)蓄、銀行理財(cái)、基金、股票、信貸等產(chǎn)品的購買情況及其占比為多少⑤在您目前的投資方向中您對(duì)哪一塊最滿意？目的：了解客戶的投資興趣和風(fēng)險(xiǎn)偏好常見回答方向：多為高風(fēng)險(xiǎn)高收益的投資應(yīng)對(duì)策略：記錄，并肯定客戶的購買行為，自然銜接到第六個(gè)問題。

⑥目前的情況怎么樣？目的：此問題作為過度銜接，了解客戶高風(fēng)險(xiǎn)投資類產(chǎn)品收益狀況回答方向：A還行但是不如從前好了，B很不錯(cuò)應(yīng)對(duì)策略：記錄A，追問“之前的情況是怎樣的，現(xiàn)在呢？”B,追問“滿意體現(xiàn)在哪里呢？”過程中不予過多評(píng)論，適時(shí)予以贊同和肯定⑦這些投資有沒有讓你特別擔(dān)憂的地方？目的：引發(fā)客戶思考，了解其風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂回答方向：A有的，B暫時(shí)還沒有應(yīng)對(duì)策略：記錄。A，追問“您主要有哪些擔(dān)憂呢？”多數(shù)客戶會(huì)對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)的不確定性因素表示顧慮B，追問“為什么現(xiàn)在沒有擔(dān)憂呢？那以后呢？”⑧您的這些投資有無固定。