三部曲 一步曲—— 初次面談，溝通產(chǎn)品 二步曲—— 二次面談，溝通養(yǎng)老理念 三步曲—— 參觀樣板間，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹加保過程通過遞送車險(xiǎn)保單獲取與客戶見面的機(jī)會(huì)。為客戶講解了“XXXX”產(chǎn)品形態(tài)。 客戶認(rèn)為養(yǎng)老險(xiǎn)已準(zhǔn)備充分，無需再購買。初次面談，溝通產(chǎn)品：加保過程遭到客戶決絕后，也進(jìn)行了自我反思：不要質(zhì)疑客戶的購買力，不能自我設(shè)限；養(yǎng)老金的充足不代表高品質(zhì)的養(yǎng)老生活，高端養(yǎng)老社區(qū)的模式正是客戶所需要的。決定再次整理思路，邀約面談簽單過程1.老年生活如何“老有所伴”“老有所樂”，真正的高品質(zhì)養(yǎng)老應(yīng)該立體養(yǎng)老，包括五個(gè)方面：一是老年現(xiàn)金；二是老年居?。蝗抢夏攴?wù)；四是老年醫(yī)療；五是老年社交。這是單靠錢無法解決的問題。（并舉出客戶公婆的例子，為后面進(jìn)行鋪墊）二次面談，溝通養(yǎng)老理念（1/3）：簽單過程2.居家養(yǎng)老是中國人傳統(tǒng)的養(yǎng)老方式，只不過現(xiàn)在中國人的家庭結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化，不像過去一大家子人生活在一起照顧起來方便，社會(huì)流動(dòng)也在加劇，父母與子女不在一個(gè)城市生活的情況也越來越多。這樣隨著老年人年齡增長和健康狀況的惡化，日常照料和健康護(hù)理就會(huì)成為子女力所不能及的負(fù)擔(dān)，請(qǐng)保姆也做不到服務(wù)的專業(yè)和管理的專業(yè)，這時(shí)，養(yǎng)老社區(qū)的優(yōu)勢就充分顯現(xiàn)了。

   談，溝通養(yǎng)老理念（2/3） ：簽單過程3. 購買后，父母可以提前入住，享受高品質(zhì)的養(yǎng)老生活，免去兒女的擔(dān)憂，同時(shí)也盡到了兒女的責(zé)任。 打通觀念后，客戶表示愿意購買。二次面談，溝通養(yǎng)老理念（3/3） ：簽單過程邀請(qǐng)客戶到上海參觀樣板間，徹底打消客戶顧慮，并通過養(yǎng)老社區(qū)的稀缺性，要求客戶盡快轉(zhuǎn)賬承保，搶占入住名額。