建立互信容易示范真實(shí)觀察、記錄直接督導(dǎo)及時反饋較準(zhǔn)確陪訪訓(xùn)練程序選擇陪訪對象事前充分準(zhǔn)備事中見機(jī)行事事后及時總結(jié)陪訪對象的選擇銷售人員的分類A類　少數(shù)精英B類　業(yè)績穩(wěn)定或有潛力者C類　意愿不強(qiáng)，缺乏悟性者陪訪對象選擇練習(xí)請確認(rèn)案例中的銷售人員陪訪優(yōu)先順序時間：５分鐘市場陪同結(jié)束后的討論陪訪結(jié)束馬上進(jìn)行討論討論的容檢校目標(biāo)自我評價陪訪者反饋（加號三角法）注意事項(xiàng)隨堂講義2演練演練時間：30分鐘演練內(nèi)容：陪同拜訪結(jié)束后的討論演練要求：請仔細(xì)閱讀隨堂講義三，現(xiàn)以三人為一組，其中一人扮演案例中的陪訪者“你”，另一人扮演“周平”，并且假設(shè)這兩人已經(jīng)完成了案例中的陪訪，現(xiàn)準(zhǔn)備進(jìn)行討論，另一人扮演觀察者，請進(jìn)行市場陪同結(jié)束后的討論演練。演練完畢后，由觀察者進(jìn)行反饋，指出是否按照流程進(jìn)行并提出相應(yīng)建議。三人調(diào)換角色后再進(jìn)行演練，每人都要扮演不同角色。角色扮演——職場訓(xùn)練常用的方法之二角色扮演的優(yōu)點(diǎn)

快速形成技巧模擬現(xiàn)實(shí)情景、積極參與降低學(xué)員實(shí)際銷售失敗的風(fēng)險通過回饋?zhàn)寣W(xué)員進(jìn)步更快角色扮演前的注意事項(xiàng)說明學(xué)員所需知識及技使學(xué)員了解訓(xùn)練目的及利益事先溝通扮演的角色情景角色扮演時的注意事項(xiàng)控制演練局面，讓演練具有現(xiàn)場感并認(rèn)真慎重演練中不中途批評盡量讓流程完整進(jìn)行不熟悉的技巧可分段演練角色扮演后注意事項(xiàng)演練后立即分享與回饋必要時可重做一次，甚至多次如有攝像，可通過觀看視頻檢討，比較前后練習(xí)的差異

角色扮演后講師回饋的流程1.有效回饋前的問話：（1）剛才這段××演練﹐你看哪個部分是你最滿意的（做得好的）﹖（2）還有呢﹖（3）如果再要做一次的話﹐在哪些地方你會跟這次不一樣﹖（4）還有呢﹖角色扮演后講師回饋的流程2.角色扮演后講師回饋的內(nèi)容：（1）適當(dāng)?shù)馁澝琅c鼓勵（2）先說好的部分，再說可以改進(jìn)的部份（3）回饋內(nèi)容明確具體（4）須提出具體建議或替代方案角色扮演后講師回饋流程演練背景資料：**29歲，是一家旅行社的職員，她的先生姓**，服務(wù)于某銀行，有一個兩歲的小孩，房子是貸款買的。但是業(yè)務(wù)員不是非常清楚她是否有保險。演練演練時間：20分鐘，上臺演練分享10分鐘演練內(nèi)容：角色扮演后講師反饋流程演練要求：以下將給出一個角色扮演的情形，假設(shè)兩名學(xué)員已經(jīng)按照劇本進(jìn)行完了角色扮演，其中一位學(xué)員扮演了營銷員，一位扮演了客戶**?，F(xiàn)以三人為一單位，一人扮演訓(xùn)練者，另一人扮演營銷員。另一人扮演觀察者?，F(xiàn)由訓(xùn)練者對營銷員的扮演者進(jìn)行回饋，請按照流程和本情景的內(nèi)容進(jìn)行演練,演練完后，由觀察者進(jìn)行反饋，指出是否按照流程進(jìn)行并提出相應(yīng)建議。三人調(diào)換角色后再進(jìn)行演練，每人都要扮演不同角色。

    現(xiàn)假設(shè)兩個營銷員（甲）和（乙）按照下面的情形完成了角色扮演。營銷員（甲扮演）：**，現(xiàn)在許多人都希望提前退休，您對自己退休后的生活，有沒有事先做好規(guī)劃？**（營銷員乙扮演）：我想，退休不是我目前考慮的問題，我對這實(shí)在沒有興趣，而且老實(shí)說，我已經(jīng)有保險了。營銷員（甲扮演）：有許多人對我們公司的退休理財(cái)安全計(jì)劃印象深刻，我愿意向您提供更多有關(guān)信息，我們什么時候可以一起來作進(jìn)一步討論？**（乙扮演）：很抱歉，我最近實(shí)在沒有空，這樣吧，我有你的名片，等我方便的時候再和你聯(lián)系。背景資料：**29歲，是一家旅行社的職員，她。