電話約訪角色扮演
角色A：銷售人員
角色B：準(zhǔn)客戶
角色C：觀察員
填寫反饋表
第一步 準(zhǔn)備（P）
提醒銷售人員做好相關(guān)準(zhǔn)備，包括《話術(shù)、紙、筆、手機(jī)、《客戶資料登記表》、約訪記錄表等；
提示銷售人員準(zhǔn)備一個(gè)近期要拜訪的準(zhǔn)主顧，并思考該準(zhǔn)主顧可能提出的拒絕及應(yīng)對(duì)話術(shù)
提示銷售人員在接受輔導(dǎo)的過程中要現(xiàn)場(chǎng)給準(zhǔn)主顧打電話
情緒準(zhǔn)備
電話約訪記錄表
注：客戶類型--緣故、陌生、轉(zhuǎn)介紹
第二步 說明（E）
帶領(lǐng)銷售人員回顧電話約訪的目的、步驟；
結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)說明電話約訪的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)；
詢問銷售人員想到的準(zhǔn)備約訪的準(zhǔn)主顧會(huì)提出哪些拒絕，是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了應(yīng)對(duì)的話術(shù)；
管理人員結(jié)合實(shí)例說明電話約訪話術(shù)內(nèi)容及內(nèi)在邏輯
第三步 示范（S）
管理人員扮演業(yè)務(wù)員，銷售人員扮演客戶，管理人員示范電話約訪的整個(gè)過程；
請(qǐng)銷售人員反饋?zhàn)约旱母邢肱c體會(huì)。
第四步 觀察（O）
銷售人員扮演業(yè)務(wù)員，管理人員扮演客戶，觀察銷售人員電話約訪的整個(gè)過程。
管理人員聆聽銷售人員電話約訪內(nèi)容，觀察銷售人員電話約訪的技巧，并記錄；
發(fā)現(xiàn)銷售人員正確的方面給予充分的肯定、贊許，銷售人員遭到拒絕后及時(shí)安慰、鼓勵(lì)，指出問題所在并指導(dǎo)正確方法。
協(xié)助銷售人員重拾信心
第五步 督導(dǎo)（S）
請(qǐng)銷售人員對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評(píng)；
管理人員就銷售人員的表現(xiàn)給予贊揚(yáng)，并結(jié)合之前提到的注意事項(xiàng)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
管理人員可以根據(jù)需要，請(qǐng)銷售人員多次演練，直到熟練掌握為止；
提示銷售人員整理電話約訪記錄，協(xié)助銷售人員總結(jié)電話約訪的經(jīng)驗(yàn)
管理人員請(qǐng)銷售人員現(xiàn)場(chǎng)給準(zhǔn)主顧打電話，提示銷售人員應(yīng)選擇安靜的環(huán)境，并調(diào)整好情緒
管理人員隨時(shí)了解銷售人員在實(shí)際展業(yè)中電話約訪的表現(xiàn)，對(duì)出現(xiàn)的問題，必要時(shí)再次予以訓(xùn)練。
演練時(shí)間

第四關(guān)   畫圖說保險(xiǎn)
畫圖說保險(xiǎn)
畫圖說理念
畫圖說產(chǎn)品
接受新事物的方法
人都以圖像、聲音和感覺的方式來思考，
我們儲(chǔ)存及追憶已知的知識(shí)，
也是通過圖像、聲音和感覺來進(jìn)行

因此我們能夠接受新事物的方法，就是
建立能識(shí)別圖像、聲音和感覺的腦細(xì)胞

為何要進(jìn)行畫圖說保險(xiǎn)訓(xùn)練
保險(xiǎn)是無形產(chǎn)品，需要借助圖形、聲音等有形載體，讓客戶直觀理解和感受保險(xiǎn)的意義和功用、理解保險(xiǎn)產(chǎn)品的形態(tài)。
圖象能帶來視覺沖擊，加深印象的同時(shí)，也便于理解。
銷售人員易于掌握，能夠快速、有效的向客戶導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念，闡述保險(xiǎn)產(chǎn)品。
草帽圖的訓(xùn)練知識(shí)點(diǎn)
③消費(fèi)線
②收支線
④收入線
家庭保障圖的訓(xùn)練知識(shí)點(diǎn)
例：觀念溝通話術(shù)
 姚先生，現(xiàn)在小車越來越普及了，每個(gè)車主都會(huì)給小車買保險(xiǎn)。我想請(qǐng)教您一個(gè)問題：您作為一家之主，是覺得車重要還是人重要呢？（等客戶回答）沒錯(cuò)，人更重要，所以人更應(yīng)該有保險(xiǎn)，尤其是一家之主更需要保險(xiǎn)。
您看：畫出以上“家庭保障圖”，邊畫邊說
子女教育圖的訓(xùn)練知識(shí)點(diǎn)
子女教育-觀念溝通話術(shù)
切入話術(shù)
 姚先生，您是一位很有愛心的父親，您對(duì)小孩有什么期望嗎？（讓客戶回答）孩子是父母的希望，相信您的孩子一定很出色！您是否覺得現(xiàn)在的教育費(fèi)用越來越高呢？（讓客戶回答）做父母真不容易??！
您看，畫圖，邊畫圖邊解釋，總結(jié)。
退休養(yǎng)老圖的訓(xùn)練知識(shí)點(diǎn)
⑥
1、儲(chǔ)蓄
2、兒女給錢
3、社保
？
？
畫圖說產(chǎn)品----十字交叉法
畫圖說產(chǎn)品----太陽圖法
畫圖說產(chǎn)品的兩大大方法
**瑞鑫兩全保險(xiǎn)（分紅型）

案例產(chǎn)品（一）

 

 

重疾：12種重疾（保額3倍給付）
分紅：每年領(lǐng)取或累積生息；
儲(chǔ)蓄：每三年定期返還保額的8%
保障：3倍保障
養(yǎng)老：80歲祝壽金（保額3倍）
產(chǎn)品特色及優(yōu)勢(shì)

返還
生——
老——
病——
死——
財(cái)——
保值增值
關(guān)愛金
改善品質(zhì)
醫(yī)療金
祝壽金
分紅金
保障金
老有所養(yǎng)
年年
雙重
健康
晚年
 價(jià)值體現(xiàn)
病有所醫(yī)
五項(xiàng)全能險(xiǎn)
**瑞鑫兩全保險(xiǎn)（分紅型）

產(chǎn)品說明的方式一：十字交叉法
③身價(jià)保障：30萬元
④每三年定期返還金：8000元
  共計(jì)返還：12.8萬元
⑤滿期養(yǎng)老金：30萬元
⑥大病保障金： 30萬元
⑦浮動(dòng)分紅金：**萬元-- **萬元
⑧綜合收益：**萬元

①
案例產(chǎn)品（二）
卡折式意外險(xiǎn)吉祥D卡（300元）
產(chǎn)品特色及優(yōu)勢(shì)
年齡不同，交費(fèi)相同
保費(fèi)低，保障高
手續(xù)簡(jiǎn)單、操作方便
無需體檢、無需核保
產(chǎn)品說明：太陽圖
畫圖及說明要點(diǎn)
1、重點(diǎn)內(nèi)容不漏、不改
2、做到邊講邊畫
3、自然流暢，過程中注意表情及目光交流
4、適當(dāng)提問，引導(dǎo)客戶的思路
5、讓銷售人員用客戶的真實(shí)姓名

第一步 準(zhǔn)備（P）
事先提醒銷售人員做好相關(guān)準(zhǔn)備，包括話術(shù)、白紙和筆。
管理人員自己事先熟悉話術(shù)與畫圖，并準(zhǔn)備話術(shù)等資料。
第二步 說明（E）
管理人員可結(jié)合自己或他人畫圖說保險(xiǎn)的實(shí)際運(yùn)用，激發(fā)銷售人員學(xué)習(xí)的興趣。
管理人員向銷售人員介紹草帽圖等的話術(shù)要點(diǎn)及畫圖要領(lǐng)，并提示銷售人員進(jìn)行記錄。
管理人員讓銷售人員熟讀并記憶草帽圖等方法的話術(shù)及畫圖要點(diǎn)
第三步 示范（S）
管理人員扮演業(yè)務(wù)員、銷售人員扮演客戶，配合話術(shù)進(jìn)行草帽圖的示范。
管理人員在示范過程中要求學(xué)員仔細(xì)觀察并記錄要點(diǎn)。
管理人員詢問銷售人員的感受、體會(huì)，了解掌握情況，解答銷售人員的問題。
第四步 觀察（O）
由銷售人員扮演業(yè)務(wù)員，管理人員扮演客戶，進(jìn)行畫圖和話術(shù)的演練。
管理人員認(rèn)真觀察并記錄銷售人員演練過程中的表現(xiàn)并記錄。

第五步 督導(dǎo)（S）
請(qǐng)銷售人員對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評(píng)。
管理人員就銷售人員的表現(xiàn)給予贊揚(yáng)，并結(jié)合之前提到的注意事項(xiàng)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提示。
管理人員可以根據(jù)需要，請(qǐng)銷售人員多次演練，直到銷售人員熟練掌握為止。
管理人員隨時(shí)了解銷售人員在實(shí)際展業(yè)中運(yùn)用的表現(xiàn)，對(duì)出現(xiàn)的問題，必要時(shí)再次予以訓(xùn)練

演練時(shí)間

第五關(guān)   方案說明關(guān)
方案說明的重要性
方案說明是“包裝”保險(xiǎn)商品的最佳時(shí)機(jī)
方案說明是唯一可將保險(xiǎn)商品提供給客戶試用的機(jī)會(huì)
方案說明可取得購買信息
方案制作的方法
**E家計(jì)劃書制作系統(tǒng)
市公司網(wǎng)站——利益演示系統(tǒng)
自己根據(jù)保單利益制作
其他計(jì)劃書制作系統(tǒng)
方案說明的步驟
重溫需求分析
與準(zhǔn)客戶在購買點(diǎn)上達(dá)成共識(shí)
說明方案，并指出該方案是如何滿足準(zhǔn)客戶的需求的
要求填寫投保單

客戶陳先生夫婦今年剛剛喜獲陳寶寶，夫妻兩人為國有大型企業(yè)的員工，福利待遇良好，家庭年收入在10萬元左右，有一定的存款；同時(shí)每月還房貸2000元，生活費(fèi)用（含寶寶的撫養(yǎng)費(fèi)用）為4000元左右。鑒于未來不斷高漲的教育費(fèi)用，夫妻兩人想現(xiàn)在就給孩子建立專項(xiàng)的教育基金。
演示案例
案例分析
陳先生的家庭屬于中等收入家庭，目前每月家庭花費(fèi)在6000元左右，投資保險(xiǎn)的額度每月應(yīng)控制在1000元以內(nèi)
考慮到嬰幼兒的重大疾病風(fēng)險(xiǎn)，建議投保一定額度的重大疾病保險(xiǎn)。
建議通過分紅型保險(xiǎn)規(guī)避未來的貨幣貶值風(fēng)險(xiǎn)。
方案展示（1/4)
投保人信息：
   ?姓名：陳先生
     性別：男    年齡：30歲  
被保人信息：
   ?姓名：陳寶寶
     性別：男        年齡：0歲  
方案展示（2/4)
方案展示（3/4)
方案展示（4/4)
陳
演練要求

觀察者
有無重溫需求分析
是否與準(zhǔn)客戶在購買點(diǎn)上達(dá)成共識(shí)
說明方案時(shí)有沒有指出該方案是如何滿足準(zhǔn)客戶的需求的
有無要求填寫投保單
第一步： 準(zhǔn)備（P）
1、管理人員應(yīng)事先提醒銷售人員做好相關(guān)準(zhǔn)備，包括話術(shù)、筆記本、簽字筆等；
2、管理人員準(zhǔn)備好話術(shù)等資料

第二步 說明（E）
1、管理人員結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)和銷售人員一起分享方案說明對(duì)于促成簽單的重要意義；
2、說明方案說明的步驟
3、管理人員為銷售人員講解方案說明的案例。
第三步：示范（S）
1、管理人員扮演業(yè)務(wù)員，一名銷售人員扮演客戶，管理人員示范方案說明的整個(gè)過程；
2、請(qǐng)銷售人員反饋?zhàn)约旱母邢肱c體會(huì)。
第四步 ：觀察（O）
由銷售人員扮演業(yè)務(wù)員，管理人員或其他銷售人員扮演客戶，管理人員觀察銷售人員方案說明的整個(gè)過程
有無重溫需求分析
是否與準(zhǔn)客戶在購買點(diǎn)上達(dá)成共識(shí)
說明方案時(shí)有沒有指出該方案是如何滿足準(zhǔn)客戶的需求的
有無要求填寫投保單
第五步：督導(dǎo)（S）
1、請(qǐng)銷售人員對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評(píng)；
2、管理人員就銷售人員的表現(xiàn)給予贊揚(yáng)，并結(jié)合之前提到的注意事項(xiàng)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，提出改進(jìn)的意見和建議；
3、管理人員可以根據(jù)需要，請(qǐng)銷售人員多次演練，直到銷售人員熟練掌握為止。
演練時(shí)間

第六關(guān)     促成關(guān)
促成的重要性
促成是銷售的最終目的
將客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)化為績(jī)效
促成的時(shí)機(jī)
客戶提問時(shí)（發(fā)出購買信息）
解釋建議書時(shí)
客戶的行為態(tài)度有所變化時(shí)（利于促成的 心理瞬間）
客戶沉默思考時(shí)
索要、翻閱資料時(shí)（特別是拿費(fèi)率表時(shí)）
排除其它聲音干擾時(shí)
對(duì)你敬業(yè)精神表示贊賞時(shí)
給你倒茶、遞送水果時(shí)
身體前傾，主動(dòng)向你靠近時(shí)
客戶與別人商量時(shí)

促成的方法
促成保單的動(dòng)作
選擇合適的座位
適時(shí)取出投保單
請(qǐng)客戶出示身份證
征詢受益人
請(qǐng)教以何種銀行轉(zhuǎn)賬方式
引導(dǎo)客戶先簽字
促成話術(shù)（1/4）
二擇一法
話術(shù)：陳先生，對(duì)于這款產(chǎn)品您還有不清楚的地方嗎？今天您是給自己買還是給愛人買呢？
化整為零法
話術(shù)：陳先生，這張保單承保您30萬的身價(jià)保障，您只需每個(gè)月交1000元，也就是每天33元左右，差不多半包煙的錢，對(duì)您來說應(yīng)該不會(huì)有壓力吧。
促成話術(shù)（2/4）
提高危機(jī)意識(shí)法
話術(shù)：前段時(shí)間，有個(gè)客戶向我咨詢買保險(xiǎn)的事情，因?yàn)樗吧^一場(chǎng)大病，所以他想買也買不了。其實(shí)保險(xiǎn)跟其他商品不一樣，不是想買就能買的，需要我們?cè)谏眢w健康的時(shí)候提前考慮，所以還是越早購買越好，您說呢？
利益驅(qū)動(dòng)法
話術(shù)：陳先生，保險(xiǎn)是必需品，遲早都要買的，遲買不如早買，在您生日之前購買的話，年齡越小保費(fèi)越少，同時(shí)還可以參加公司客戶感恩活動(dòng)，一舉兩得。
促成話術(shù)（3/4）
付款緩沖法
話術(shù)：陳先生，我們不是今天馬上要交保費(fèi)，您今天只需要在這里簽個(gè)字，通過公司核保，才會(huì)從您卡里扣錢，收到保單后10天內(nèi)如果您有異議，公司全額退還保費(fèi)，您不會(huì)有任何損失。您在這邊簽字就可以了。
健康告知法
話術(shù)：陳先生，您知道，并不是所有的人都能購買保險(xiǎn)，有很多人因?yàn)槟挲g太大或健康狀況不好，想買都不能買，您現(xiàn)在身體都很好吧？（之前要取出投保單） 。
促成話術(shù)（4/4）
推定承諾法
話術(shù)：陳先生，您身份證在身邊吧，我?guī)湍顚戀Y料。同時(shí)您在這邊簽字就可以了。
激將法
話術(shù)：陳先生，其實(shí)買保險(xiǎn)跟買衣服是一樣的，大人穿大人的衣服，小孩穿小孩的衣服，如果保險(xiǎn)保障不夠，就像大人穿小孩的衣服，像您這么有身份的人就應(yīng)該擁有和您身價(jià)相匹配的保障。
管理人員事先提醒銷售人員做好相關(guān)準(zhǔn)備工作：話術(shù)、白紙、簽單工具（費(fèi)率手冊(cè)、投保單、筆、計(jì)算器等）
管理人員準(zhǔn)備好話術(shù)
第一步： 準(zhǔn)備（P）
第二步：說明（E）
管理人員向銷售人員說明促成的重要性，要鼓勵(lì)銷售人員有促成的勇氣和信心
向銷售人員說明促成可能出現(xiàn)在銷售循環(huán)任何一個(gè)環(huán)節(jié)，鼓勵(lì)銷售人員捕捉時(shí)機(jī)、大膽出擊
向銷售人員說明促成的時(shí)機(jī)、方法、動(dòng)作及話術(shù)

第三步：示范（S）
管理人員扮演業(yè)務(wù)員，銷售人員扮演客戶，管理人員示范促成的整個(gè)過程
請(qǐng)銷售人員反饋?zhàn)约旱母邢肱c體會(huì)

由銷售人員扮演業(yè)務(wù)員，管理人員扮演客戶，管理人員觀察銷售人員促成的整個(gè)過程。
管理人員給予適當(dāng)拒絕，是否有針對(duì)性處理異議并促成，話術(shù)是否自然、流暢
促成方法是否妥當(dāng)
是否準(zhǔn)確把握促成時(shí)機(jī)
保單促成動(dòng)作配合是否自然、到位
資料和工具準(zhǔn)備是否到位
第四步：觀察（O）
請(qǐng)銷售人員對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評(píng)
管理人員就銷售人員的表現(xiàn)給予贊揚(yáng)，可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提示
就促成的時(shí)機(jī)、方法、動(dòng)作、話術(shù)提出改進(jìn)的意見和建議
第五步：督導(dǎo)（S）
演練時(shí)間

第七關(guān)    異議處理關(guān)
異議處理的要點(diǎn)（1/2）
先處理心情
不是每個(gè)人都能買，何必在意
嫌貨才是買貨人
拒絕是購買的開始
再處理拒絕
異議處理的要點(diǎn)（2/2）
辨別異議的真假
真實(shí)
不真實(shí)
異議處理的流程
異議的類型及話術(shù)（1/5）
異議的類型及話術(shù)（2/5）
異議的類型及話術(shù)（3/5）
異議的類型及話術(shù)（4/5）
異議的類型及話術(shù)（5/5）
演練角色
角色A：銷售人員
角色B：管理人員
角色C：觀察者
演練要求
按照話術(shù)演練，認(rèn)真投入
客戶/觀察者對(duì)演練過程進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
每輪5分鐘，角色互換
上臺(tái)展示
演練說明（1/2）
演練說明（2/2）

觀察者
步驟是否完善、正確
話術(shù)是否自然、流暢
管理人員應(yīng)事先提醒銷售人員做好相關(guān)準(zhǔn)備，話術(shù)、簽字筆等；
管理人員事先準(zhǔn)備好話術(shù)；

第一步： 準(zhǔn)備（P）
第二步： 說明（E）
管理人員詢問銷售人員對(duì)遇到的客戶異議有何應(yīng)對(duì)話術(shù)？
結(jié)合實(shí)例說明異議處理話術(shù)、步驟
指出異議處理中需注意的要點(diǎn)
第三步 ：示范（S）
管理人員扮演業(yè)務(wù)員，銷售人員扮演客戶，管理人員示范異議處理的過程；
請(qǐng)銷售人員反饋?zhàn)约旱母邢肱c體會(huì)。

第四步 ：觀察（O）
由銷售人員扮演業(yè)務(wù)員，管理人員扮演客戶，觀察銷售人員進(jìn)行異議處理的整個(gè)過程。
第五步 ：督導(dǎo)（S）
請(qǐng)銷售人員對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評(píng)；
管理人員就銷售人員的表現(xiàn)給予贊揚(yáng)，并結(jié)合之前提到的注意事項(xiàng)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提示；
管理人員可以根據(jù)需要，請(qǐng)銷售人員多次演練，直到銷售人員熟練掌握為止
管理人員隨時(shí)了解銷售人員在實(shí)際展業(yè)中異議處理的表現(xiàn)，對(duì)出現(xiàn)的問題，必要時(shí)再次予以訓(xùn)練
第八關(guān)    轉(zhuǎn)介紹關(guān)
為什么要進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹
積累更多客戶
提高績(jī)效
壽險(xiǎn)永續(xù)經(jīng)營
轉(zhuǎn)介紹的個(gè)人心理建設(shè)
克服畏難心理，敢說就有50％的機(jī)會(huì)，不說100％沒機(jī)會(huì)；
不要害怕拒絕，其實(shí)說了對(duì)自己和客戶都沒什么傷害；
運(yùn)用大數(shù)法則，相信只要堅(jiān)持做，總會(huì)得到機(jī)會(huì)的；
樹立長(zhǎng)期從事壽險(xiǎn)行業(yè)的決心，堅(jiān)定自信心，贏得客戶認(rèn)可。

轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)
遞交保單過程；
成交約會(huì)結(jié)束前；
保全理賠服務(wù)時(shí)（領(lǐng)取生存金，保單變更，續(xù)期收費(fèi)，理賠服務(wù)等）；
各類重大事件發(fā)生時(shí)（公司客服節(jié)、新產(chǎn)品上市、險(xiǎn)種停售、客戶生子、生病等）；
產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、單位展業(yè)及社區(qū)服務(wù)時(shí)。

轉(zhuǎn)介紹的操作步驟
步驟一：寒暄與贊美
步驟二：取得認(rèn)同
步驟三：提出轉(zhuǎn)介紹范圍
步驟四：獲取更多信息
步驟五：獲取更多轉(zhuǎn)介紹
步驟六: 感謝并承諾

轉(zhuǎn)介紹步驟話術(shù)示范 (1/4)
步驟一：寒暄與贊美
業(yè)務(wù)員：陳先生，我最欽佩像您這樣有愛心有責(zé)任感的人了！
步驟二：取得認(rèn)同
業(yè)務(wù)員：陳先生，我們認(rèn)識(shí)了這么多年，您覺得我這個(gè)人怎么樣？
客戶：不錯(cuò)呀，你很有責(zé)任心，為人處事都很不錯(cuò)。
業(yè)務(wù)員：謝謝陳先生的夸獎(jiǎng)。我一定繼續(xù)努力!
步驟三：提供轉(zhuǎn)介紹范圍
業(yè)務(wù)員：陳先生，您平常為人成功，人緣也廣，尤其愿意幫助上進(jìn)的人?？煞裾?qǐng)您幫個(gè)忙，請(qǐng)您想一想在您的朋友當(dāng)中有誰像您這樣有愛心、深具責(zé)任感的，介紹讓我認(rèn)識(shí)一下？
客戶：我有一位同學(xué)是做生意，就是不知道他是否買過保險(xiǎn)。

轉(zhuǎn)介紹步驟話術(shù)示范 (2/4)
步驟四：獲取更多信息
業(yè)：您這位的同學(xué)（朋友）的名字是？他現(xiàn)在從事的工作是？他的聯(lián)系電話是？
步驟五：獲取更多轉(zhuǎn)介紹
業(yè)：您還能想到其他的朋友或同學(xué)嗎？比如經(jīng)常和您一起喝茶的朋友？

轉(zhuǎn)介紹步驟話術(shù)示范 (3/4)
步驟六：感謝并承諾
業(yè)務(wù)員：感謝您對(duì)我工作的支持和幫助，我會(huì)像尊重您一樣，尊重您的朋友。為他們提供最好的服務(wù)。而且我會(huì)隨時(shí)告訴您事情進(jìn)展的情況 。

轉(zhuǎn)介紹步驟話術(shù)示范 (4/4)
演練角色
角色A：銷售人員
角色B：管理人員
角色C：觀察者
演練要求
按照話術(shù)演練，認(rèn)真投入
觀察者對(duì)演練過程進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
每輪5分鐘，角色互換
上臺(tái)展示
演練說明
演練說明（2/2）

觀察者
步驟是否正確、全面
話術(shù)是否自然、流暢
資料和工具準(zhǔn)備是否到位
管理人員應(yīng)事先提醒銷售人員做好相關(guān)準(zhǔn)備，包括話術(shù)、簽字筆等；
管理人員做好自我準(zhǔn)備。
第一步： 準(zhǔn)備（P）
第二步 ：說明（E）
索取轉(zhuǎn)介紹的重要性；
管理人員結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)介紹索取轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)；
管理人員介紹索取轉(zhuǎn)介紹的操作步驟
第三步：示范（S）
管理人員扮演業(yè)務(wù)員，一名銷售人員扮演客戶，管理人員示范索取轉(zhuǎn)介紹的過程及話術(shù)；
請(qǐng)銷售人員反饋?zhàn)约旱母邢肱c體會(huì)。

第四步：  觀察（O）
由銷售人員扮演業(yè)務(wù)員，管理人員或另一銷售人員扮演客戶，觀察銷售人員進(jìn)行索取轉(zhuǎn)介紹的整個(gè)過程。
第五步：督導(dǎo)（S）
請(qǐng)銷售人員對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評(píng)；
管理人員就銷售人員的表現(xiàn)給予贊揚(yáng)，并結(jié)合之前提到的注意事項(xiàng)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提示或提出改進(jìn)意見；
管理人員可以根據(jù)需要，請(qǐng)銷售人員多次演練，直到銷售人員熟練掌握為止；
引導(dǎo)銷售人員應(yīng)用養(yǎng)成隨時(shí)抓住機(jī)會(huì)索取轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣。

場(chǎng)景訓(xùn)練模擬
按照轉(zhuǎn)介紹的步驟進(jìn)行話術(shù)訓(xùn)練
步驟一：寒暄與贊美
步驟二：取得認(rèn)同
步驟三：提出轉(zhuǎn)介紹范圍
步驟四：獲取更多信息
步驟五：獲取更多轉(zhuǎn)介紹
步驟六: 確認(rèn)并承諾

演練角色
角色A：銷售人員
角色B：客戶
角色C：觀察者
演練要求
按照話術(shù)演練，認(rèn)真投入
按流程進(jìn)行訓(xùn)練
觀察者進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
演練說明（1/2）
演練說明（2/2）

觀察者
準(zhǔn)備-人、事、時(shí)、地、物
說明-重要性、步驟
示范-步驟、話術(shù)是否到位
觀察-時(shí)機(jī)、步驟、話術(shù)
督導(dǎo)-銷售人員自我點(diǎn)評(píng)、管理人員點(diǎn)評(píng)
謝謝?。。?/p>