。
2、成交是雙贏，讓客戶不僅得到保單，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對的。
3、促成不是推銷的終點(diǎn)，而是新一輪推銷循環(huán)的起點(diǎn)。
4、促成不是干預(yù)客戶的一切
5、促成不是強(qiáng)迫購買，但是業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)熱情
促成成交的條件：
1、客戶必須信賴業(yè)務(wù)員及其公司
2、解決了客戶的問題，激發(fā)了客戶的購買欲
3、客戶完成了解壽險(xiǎn)計(jì)劃的內(nèi)容、價(jià)值和利益。

五）促成成交的時(shí)機(jī)
1、客戶的表情態(tài)度信號
2、客戶的動(dòng)作信號
3、客戶的語言信號                                                                                      
填寫收入活動(dòng)目標(biāo)表與轉(zhuǎn)正活動(dòng)目標(biāo)表
請大家特別注意設(shè)定收入目標(biāo)及由此推算的拜訪量要求。
填寫收入活動(dòng)目標(biāo)表與轉(zhuǎn)正活動(dòng)目標(biāo)表。
促成的最好時(shí)機(jī)：
1、反對問題減少時(shí)
2、詢問繳費(fèi)方式，保險(xiǎn)責(zé)任時(shí)
3、詢問交納多少保費(fèi)時(shí)
4、客戶說出自己的秘密時(shí)
5、客戶贊賞你的敬業(yè)精神時(shí)
6、客戶開始討價(jià)還價(jià)時(shí)
7、客戶提出疑問時(shí)
三、知識要點(diǎn)
（一）產(chǎn)品說明的方法
1、類比法
2、舉例法（講故事）
3、比喻法
4、展示法
5、比較法
（二） 促成的方法
1、推定承諾法（沉默法）
2、二擇一法
3、激將法、激發(fā)客戶的自主意識
4、提高危機(jī)意識法
5、利益驅(qū)動(dòng)法
6、立刻行動(dòng)法
（三） 促成的技巧
1、讓客戶有參與感
2、展業(yè)工具的使用
3、及時(shí)取出投保單
4、要求客戶出示身份證
5、引導(dǎo)客戶簽名
6、不要喜怒形于色

（四）促成的關(guān)鍵
1、源源不絕的熱忱
2、堅(jiān)定的信念
3、純熟的知識、技巧
4、保持平常心
拒絕處理
化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)——拒絕是推銷的開始
“不要”是每個(gè)人防衛(wèi)時(shí)常用的語言,但一句“不要”并不表示對方即真正拒絕,一般情形下,它只是一種借口,或者他需要更多的資訊。對方不提出異議,我們不會(huì)了解對方的真實(shí)想法,從而無法推銷。另一種人是因?yàn)槁犝f而拒絕。所謂“嫌貨才是買貨人”,拒絕才是推銷的開始,因此當(dāng)我們聽到客戶說“不”時(shí),千萬別氣餒,推銷工作才正式開始了。所以，要求我們的業(yè)務(wù)人員首先，要通過提問，知覺地判斷客戶的拒絕是否是真實(shí)的；其次掌握拒絕處理的原則，才能保證我們推銷順利地進(jìn)行。
（一）異議處理的原則
1、異議處理的首要原則：先處理心情，再處理拒絕
2、誠實(shí)懇切
3、充實(shí)自信
4、用心傾聽
5、避免爭論
（二）異議處理的方法
1、正面回答法（順?biāo)浦郏菏堑摹浴?br />2、間接否認(rèn)法：是的——但是——
3、詢問法：能不能——為什么？是——還是
4、轉(zhuǎn)移話題法：“是的（贊同）——是否想到——（其他想法、問題）”
5、反問法：那您認(rèn)為呢？
6、類比法
7、不理會(huì)法
（三）根據(jù)客戶類型所采取的處理方法
1、本能型：戒忌刺激客戶本能，寒暄拉近距離，使其理智思考
2、發(fā)牢騷型：保持冷靜，給予同情理解，助其心態(tài)調(diào)整
3、炫耀表現(xiàn)型：保持謙虛、對其贊美認(rèn)同、建立融洽關(guān)系
4、沉默寡言型：推定承諾、尋找問題、理智思考提供解決方案
（四）根據(jù)異議處理的方法熟練掌握基本的處理話術(shù)
（五）話術(shù)實(shí)踐運(yùn)用應(yīng)該把握的原則
1、必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實(shí)踐時(shí)才能做到胸有成竹
2、實(shí)際運(yùn)作時(shí)應(yīng)把握客戶產(chǎn)生異議的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待并靈活運(yùn)用話術(shù)
3、贊美認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，取得客戶信任
4、用反問法收集資料
5、強(qiáng)化購買點(diǎn)，去除疑惑
自己制造問題的誤區(qū)
  在與客戶說明過程中一定不要問：“您還有什么問題嗎？”這是無形中給自己制造問題。
100%拒絕處理誤區(qū)
1、業(yè)務(wù)人員通常認(rèn)為客戶所提出的拒絕問題應(yīng)該100%的給予解答。一旦出現(xiàn)自己回答不了的問題,就會(huì)十分的失落。對于業(yè)務(wù)人員的這種想作萬能拒絕處理的心態(tài)要進(jìn)行調(diào)整。
2、客戶的有些問題是沒有必要回答的，可以運(yùn)用轉(zhuǎn)移法，轉(zhuǎn)移客戶的注意力。因?yàn)橛械臅r(shí)候客戶并不是真的要問什么問題，只是客戶需要你幫助他肯定一些事情。
要樹立正確的觀念，在壽險(xiǎn)業(yè)沒有放棄的客戶，只有放棄的業(yè)務(wù)人員。不要因?yàn)榭蛻舻囊淮尉芙^就輕言放棄。
永遠(yuǎn)要記住客戶不是在拒絕，只是提出異議而已。
售后服務(wù)
（一）遞交保單的步驟
1、核對保單及有關(guān)文件，檢查是否有誤
2、將有關(guān)資料記錄在客戶檔案內(nèi)
3、建議準(zhǔn)備保單封套
4、親自上門遞交保單
（二）遞交保單要完成的六項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
1、恭喜客戶擁有了一份保障
2、再次講解保單內(nèi)容，強(qiáng)化購買點(diǎn)
3、提醒續(xù)期交費(fèi)日期
4、告訴客戶咨詢電話、理賠電話和投訴電話
5、告訴客戶營銷員的基本服務(wù)內(nèi)容
6、要求客戶介紹客戶
（三）售后服務(wù)的三個(gè)層次
    1、基本服務(wù)：保全、理賠、咨詢
    2、附加服務(wù)：牢固友誼、體貼關(guān)懷
    3、超值服務(wù)：維護(hù)利益、全面支持

（四）售后服務(wù)的方法
1、上門拜訪
2、節(jié)假日問候
3、電話或傳真或網(wǎng)絡(luò)
4、饋贈(zèng)禮品
 5、客戶提示卡
6、書信關(guān)懷
7、提供最新壽險(xiǎn)商品信息
8、關(guān)心客戶工作進(jìn)展情況
9、關(guān)心客戶子女教育問題
10、關(guān)心客戶健康狀況
（五）獲得轉(zhuǎn)介紹的方法
1、直接索取法
2、特殊場合法
3、輔助工具法
4、客戶聯(lián)誼會(huì)
（六）要求客戶轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)
1、不要怕麻煩客戶，敢于提要求
2、隨時(shí)贊美感謝客戶
3、不要做過濾的動(dòng)作
4、任何時(shí)機(jī)都可要求轉(zhuǎn)介紹
5、盡可能獲得詳細(xì)的準(zhǔn)客戶資料

每日一問
1    你可以來我家玩，但不要談保險(xiǎn)
      大姐，我到**公司剛通過培訓(xùn)考試，明天要到客戶那去，我擔(dān)心會(huì)講不明白，咱家親戚中你素質(zhì)最高，能力最強(qiáng)，我先講給你聽聽，有不明白的地方你提出來，免的到客戶那兒講錯(cuò)了，客戶會(huì)說我不專業(yè)，我們開始吧。
2、我沒錢、等有錢我再買
我能理解，居家過日子都是一樣的，大姐你認(rèn)為買保險(xiǎn)要很多錢嗎？我們生病了，能不能因?yàn)闆]有錢就不去看醫(yī)生？其實(shí)，保險(xiǎn)也是理財(cái)?shù)囊环N方法，平常存一點(diǎn)零用錢，急用時(shí)能給我們換來幾十萬的現(xiàn)金，你在這簽個(gè)名就可以了。
3、如果你不干了，我找誰
大姐，到銀行存錢的時(shí)侯，我們還會(huì)在意柜員是誰嗎？我馬上要轉(zhuǎn)正了，剛剛體驗(yàn)到保險(xiǎn)事業(yè)的無限魅力，我準(zhǔn)備把它當(dāng)成一份事業(yè)來做，肯定會(huì)令你滿意！何況我們公司的售后服務(wù)非常專業(yè)，無論誰做都會(huì)給你提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，所以你不用擔(dān)心。
4、我不需要保險(xiǎn)
哦，您說得非常有道理，我沒有了解保險(xiǎn)之前跟您的看法一樣。大哥/大姐，您是一位非常成功的人士，我想請教您一個(gè)問題：當(dāng)我們最需要?jiǎng)e人幫助的時(shí)候，有人給我們送來100萬的現(xiàn)金，您要不要？……
5、保險(xiǎn)時(shí)間太長，將來不知會(huì)變成啥樣呢！
您說得非常有道理，沒有做保險(xiǎn)之前，我跟您的看法一樣。不過，我們回過頭看看二十年之前的生活和二十年之后的生活，您認(rèn)為是變好了，還是變壞了呢？（客戶回答）所以，保險(xiǎn)就是保風(fēng)險(xiǎn)，時(shí)間越長越能體現(xiàn)出它的獨(dú)有魅力……

6、等我跟老公/老婆商量后再說
大哥/大姐，看得出您家里非常民主，我真羨慕您的家人擁有您這樣一位好老公/老婆。不過，我想請教您一個(gè)問題：假設(shè)您老公/老婆睡得正香，而他/她蓋的被子掉地下了，您是將他/她叫起來商量一下，還是直接給他/她蓋上？（注意客戶的反應(yīng)）其實(shí)，保險(xiǎn)就是生活中必需的一部分，只要對我們的家庭幸福有利，我們的家人是非常愿意的！
7、保額分紅有那么高嗎？能確定嗎？
當(dāng)然了，**保險(xiǎn)公司自成立以來10年一直保持盈利，投資收益率遠(yuǎn)高于國內(nèi)同行業(yè)平均水平，而且我們獨(dú)有的終了紅利能以豐補(bǔ)歉，使每年的分紅得到了保證。不過，分紅要根據(jù)整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)及公司投資收益而定，而且保額分紅是逐年遞增的，就像滾雪球一樣，讓您年年多收益，年年高收益。
8、保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦？
《保險(xiǎn)法》第85條規(guī)定：經(jīng)營有人壽業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司不允許解散，只允許分立及合并。所以，你不用擔(dān)心……
9、你來晚了，我已經(jīng)保了。
真不錯(cuò)，一看您就是一位有遠(yuǎn)見，對家庭有責(zé)任心的人。不過，我對保單保障咨詢、研究很專業(yè)，好多客戶都請我做過保單保障的診斷整理，為了更好保護(hù)你的利益，我現(xiàn)在可以免費(fèi)為你提供專業(yè)的服務(wù)，請拿出你的保險(xiǎn)單……
10、保險(xiǎn)買時(shí)容易，賠時(shí)難。
是，在我沒做保險(xiǎn)之前，和你有同樣的看法。但是，我到保險(xiǎn)公司之后才發(fā)現(xiàn)， 并不是我們想象的那樣。現(xiàn)在保險(xiǎn)公司經(jīng)營越來越規(guī)范，服務(wù)質(zhì)量不斷提高。現(xiàn)在保險(xiǎn)市場競爭越來越激烈，誰也不會(huì)因?yàn)榉?wù)砸自己的招牌。我們公司平均理賠實(shí)效2.33天，還有我為您服務(wù)，您完全可以放心。
11、買保險(xiǎn)不吉利
大姐，你這樣想可以理解，如果我們換個(gè)角度來看，比方說：我們家里安裝的防盜門，是為了防范，為了安全，而不是說安裝了防盜門就來小偷。否則，不按反而更好一些，你說呢？其實(shí)，保險(xiǎn)也是這樣，它就是防范，就是我們的安全門嘛。
13、你這么漂亮，為什么去做保險(xiǎn)？
你真會(huì)說話！其實(shí)呀，我原本沒打算做保險(xiǎn)，只不過有一位**保險(xiǎn)公司的代理人給我介紹了**的產(chǎn)品，說得非常好，我不太信，所以就去學(xué)習(xí)了一下，我才發(fā)現(xiàn)：原來保險(xiǎn)比我想得還要好，就像**產(chǎn)品（拋出產(chǎn)品話術(shù)）。
12、保險(xiǎn)是騙人的，騙完親戚騙朋友，我勸你還是別干了。
你真幽默！（笑并看著客戶）請問：你被保險(xiǎn)公司騙過嗎？（那倒沒有）你認(rèn)為我是騙人的人嗎？（不是）那我做保險(xiǎn)你肯定會(huì)支持我，是吧！來，聽我給你說說……