第二步——分析客戶需求
應(yīng)該說人們在做任何事情的時候，都是有理由才做的。
所以分析客戶需求，就是為客戶找一個購買的理由！

需求分析
設(shè)計解決方案
“量體裁衣”的了解清楚客戶為什么需要保險、具體的風(fēng)險狀況究竟如何？
根據(jù)了解到的信息挑選出適合客戶的保險產(chǎn)品，并確定適合的保額和保費(fèi)。
以不同年齡階段區(qū)分
不同年齡階段                            階段特點(diǎn)                                       購買點(diǎn)或需求
1、高額醫(yī)療費(fèi)用
2、意外、身故保障
 （對父母的責(zé)任）
1、小孩教育費(fèi)用
2、意外、身故保障
 （對家庭的責(zé)任）
1、未來養(yǎng)老的規(guī)劃
2、重疾及醫(yī)療費(fèi)用
1、重疾及醫(yī)療費(fèi)用。
2、財務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)保全
年輕氣盛、四處奔波、意外事故發(fā)生率高、保費(fèi)非常便宜
雙薪家庭、責(zé)任重、教育費(fèi)用高、兩人工作忙于奔波、可能貸款買房
成人病危險群體
著手退休金規(guī)劃
家庭責(zé)任減輕、醫(yī)療費(fèi)用增加、退休后收入大幅減少
善用“由頭”巧入保險！
  求教切入法
  舉例切入法
  投石問路法
   贊美切入法
第三步：切入保險
舉例：
 我們可以求教客戶廚藝切入食物問題和重疾問題。
我們可以求教客戶的生意經(jīng)營技巧、日常投資渠道切入投資問題；

1、求教切入法
有的客戶會有“自炫”心理，對自己具備的某種技能引以為榮。我們可以以請教的方式，讓客戶講講自己這方面的心得，在取得客戶想法的同時，我們可以隨意的發(fā)表一些自己的看法，潛移默化的影響客戶。
話術(shù)舉例（教育角度）
    您看您的小孩教育的多好，又聽話學(xué)習(xí)又好，不知道您用的什么“育兒經(jīng)”??？（客戶回答）能不能問您一個問題：您計算過為小孩到他自力更生為止需要多少費(fèi)用嗎？（客戶回答）真是不算不知道，一算嚇一跳，其實我們做父母的哪一個不希望“望子成龍，望女成鳳”，這是每一位父母的愿望，也是每位父母的責(zé)任，所以孩子的教育基金一定要提早規(guī)劃才行??！如果現(xiàn)在有一個方法可以讓你提早對小孩未來的教育金做好規(guī)劃，您愿意了解一下嗎？
★★實戰(zhàn)分享：導(dǎo)師可分享或請學(xué)員分享利用求教切入法切入的話術(shù)。
舉例：
 我們可以舉例醫(yī)療費(fèi)用、身邊重疾故事切入重疾話題；
 我們可以舉例近期利率及投資方面話題切入投資話題；
 我們可以舉例近期交通事故、意外事件、自然災(zāi)害切入意外話題；

2、舉例切入法
 舉例法是最有說服力的一種方法，把生活的事實擺在客戶面前，不需過多言語，客戶就能從中悟出一些道理；
 講故事時盡量生活化，增強(qiáng)案例的感染力和說服力， 做到“無聲勝有聲”；
生活、工作中隨時隨地都有很多保險理念，只要我們平時注意觀察、總結(jié)，保險的話題就會越來越豐富：一篇報道、一則新聞、一條短信、一個笑話…
話術(shù)舉例（意外角度）
        天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福。世界上真有無巧不成書的事：想死的人死不了，無緣無故的人卻成了冤死鬼。前兩天看報紙說，一個人一時想不開跳樓自殺，沒想到壓死了正好經(jīng)過的賣肉粽子小販，結(jié)果想自殺的人沒事，想活的人被壓死了。哎！誰想得到？無論多么小心謹(jǐn)慎，像這種無妄之災(zāi)，仍可能隨時發(fā)生在我們身上，與其一天到晚提心吊膽擔(dān)驚受怕，何妨買個保險免除后顧之憂？

★★實戰(zhàn)分享：導(dǎo)師可分享或請學(xué)員分享利用舉例切入法切入的話術(shù)。
舉例：
利用“您覺得身體最棒的時候是在那個年齡段？”問題切入養(yǎng)老話題；
利用“您打算如何儲備足夠的子女教育金？”切入教育話題；
利用“人會不會老，老了會不會生病”切入健康和重疾話題。

話術(shù)舉例：       
請問您需不需要工作？為甚么您需要工作呢？當(dāng)然是為了生活，為誰生活呢？
您的工作代表您的收入。您的收入代表您為您所愛的人負(fù)起愛心和責(zé)任感，對嗎？
為您所愛的人，負(fù)起愛心和責(zé)任感，對您來說，重要嗎？有意義嗎？這么重要和有意義的事，需要得到保障嗎？
您只有兩個方法……假如您已經(jīng)有了自己的方法，您沒有必要聽取我的意見。假如您認(rèn)為您目前的方法欠佳的話，我有一個最簡單、最便宜、最直接、最方便和最快速的收入保障方法。您想聽嗎？
3、投石問路法
先提一些“投石式”問題。在略了解后再有目的地交談，便能談的較為自如。
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4、贊美切入法
沒有人不愛贊美。如果不愛，必定是不愛你的贊美方法和技巧；
贊美必須得體、真誠。
話術(shù)舉例：
       您看您的家庭多幸福，這么年輕就已經(jīng)有房有車，老婆溫柔賢惠，寶寶活潑可愛。其實我們每天這么辛苦的工作，不就是為了能夠幸福的生活？就好像每天用我們的右手去賺錢，然后交給我們的左右（代表家庭）生活、開銷、花費(fèi)和支出。您有沒有想過如果有一天我們的右手不能賺錢交給我們左手的時候怎么辦？那用什么去維持我們的幸福呢?一是向朋友借，二是用自己多年的儲蓄，但是古語說的好：常貧難渡，富在深山有遠(yuǎn)親，貧在鬧事無人問，您認(rèn)同嗎？如果現(xiàn)在有一個方法可以在您右手不能賺錢的時候依然可以能夠保證您左手的生活，您要不要了解一下？
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 舉例：
我們可以贊美客戶的孩子機(jī)靈可愛切入子女教育問題；
我們可以贊美客戶的父母長壽、子女孝順切入養(yǎng)老話題；
 
1、心中要始終記得自己本次來的目的：和客戶談保險
2、切入時話題要以客戶感興趣的話題切入；。
3、當(dāng)客戶對我們的觀點(diǎn)提出異議時不要反駁，要引導(dǎo)客戶談出自己真實的想法；
4、講解保險時不要過于急躁或表現(xiàn)出急不可耐的情緒，這樣只會嚇跑客戶。
大家一起來演練
演練要求：
1、人數(shù)：兩人為一組，相互演練
2、內(nèi)容：切入保險的四大切入角度；
3、時間：10分鐘
4、每人演練一遍后互換角色；
5、盡量熟悉話術(shù)內(nèi)容，掌握話術(shù)重點(diǎn)內(nèi)容。

勇氣加智慧，
開口談保險不再是難事！
謝謝觀賞！
THANKS!