4.18
各單位
主管啟動
4.24
各單位上報舉辦情況
4.28
分公司評選
并公布結(jié)果
4-12月推動規(guī)劃：
保額銷售推動——關(guān)鍵行動
1
建立理賠表彰日
銷企部下區(qū)打樣，建立理賠表彰日
各單位開展理賠表彰日，強化隊伍對壽險功能與意義的認(rèn)識
建立督導(dǎo)體系，銷企部進(jìn)行舉
辦情況抽查
2
保額銷售培訓(xùn)、通關(guān)
培訓(xùn)部開展保額銷售全省產(chǎn)專培訓(xùn)
各單位全員通關(guān)簡單保額銷售法，提升業(yè)務(wù)員保額銷售單兵作戰(zhàn)能力
銷企部下發(fā)全套保額銷售資料

 

3
4
工具解讀、氛圍營造
銷企部挖掘工具使用話術(shù)，下發(fā)工具使用解讀
管理部每周對團(tuán)隊成長、留存、收入進(jìn)行分析總結(jié)
借力媒體宣傳，投放**福廣告，營造保額銷售氛圍
保額銷售推動規(guī)劃
中臺支持
客戶服務(wù)部每月提供數(shù)據(jù)支持，保障理賠表彰日開展，
運營督導(dǎo)部發(fā)布核保知識，宣導(dǎo)高額件承保技巧，消除隊伍顧慮
目  錄
●保額銷售推動背景
●保額銷售推動舉措
   關(guān)鍵行動
   兩大抓手
   中臺支持
   資源支持
●保額銷售大時代  全面開啟

保額銷售推動兩大抓手
保障需求分析表：
讓更多的伙伴具有保障型產(chǎn)品的銷售能力；
讓客戶的保額設(shè)計更科學(xué)，讓我們更專業(yè)！

理賠表彰日：
讓隊伍理解并認(rèn)同壽險的意義與功用，并用最輕松的心態(tài)為客戶送去保障；
培養(yǎng)隊伍保障型產(chǎn)品銷售能力的同時，提升隊伍收入，穩(wěn)定隊伍留存。

抓手一：觀念植入——理賠表彰日建立
現(xiàn)場打樣： 4月9日前，分公司下區(qū)打樣，并全程攝像共享全省，建立理賠表彰日。
單位舉辦：分公司每月10日前下發(fā)上月全省理賠數(shù)據(jù)及案例，各單位每月18-20日舉辦理賠表彰日特別晨會（遇節(jié)假日順延）
舉辦頻次：每月一次
建立
理賠
表彰日
定時
舉辦

推動人：各部課經(jīng)理負(fù)責(zé)每月理賠表彰日的舉辦；
聯(lián)絡(luò)人：各單位業(yè)務(wù)推動線負(fù)責(zé)人為第一聯(lián)絡(luò)人，負(fù)責(zé)全年每月理賠表彰日的舉辦小結(jié)上報。
責(zé)任人：各單位一把手為第一責(zé)任人

行動
目標(biāo)
植入表彰日：將理賠表彰日植入到各單位、各區(qū)處、各部課。
提升**福占比：營造保額銷售氛圍，提升**福產(chǎn)品銷售占比。
檢視
目標(biāo)

理賠表彰日
4月營業(yè)部舉辦覆蓋率80%，
5月舉辦規(guī)范率80%，
6月舉辦質(zhì)量合格率100%
凡未達(dá)成以上標(biāo)準(zhǔn)的單位，由單位負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)未達(dá)成的部經(jīng)理每月向**總述職，直至達(dá)成為止
自4月起，分公司將每月對未上報“理賠表彰日小結(jié)”的單位進(jìn)行抽查，未按時舉辦的將進(jìn)行郵件通報。
頒發(fā)證書：各單位上月理賠保額≧5萬或銷售人身險保額≧50萬的業(yè)務(wù)員，在單位“理賠表彰日”上進(jìn)行表彰，并頒發(fā)“愛心大使”榮譽證書
刊登表彰：全省上月理賠保額、銷售人身險保額分別排名前五的業(yè)務(wù)員，在當(dāng)月“銷企在線”公共微信平臺及客服報刊登表彰，并授予“愛心大使”稱號。
明星論壇：將百萬保額銷售明星納入鉆石半年會表彰榮譽體系，現(xiàn)場聆聽高額保單精彩分享（具體待分公司后期下發(fā)文件為準(zhǔn)）；
單位獎項
“最佳組織單位”：每月根據(jù)各單位上報理賠表彰日舉辦材料，評選三家“最佳組織機(jī)構(gòu)” ，并給予1000元行銷輔助品獎勵；
“愛心單位”：每月部課“理賠表彰日” 按時舉辦率達(dá)成100%的單位，授予“愛心單位”稱號；
“最佳案例”：每月根據(jù)各單位上報的當(dāng)月“理賠表彰日”分享的理賠/銷售保額故事，評選三個“最佳案例”，給予“最佳案例”所在單位1000元獎品獎勵（具體待分公司后期下發(fā)文件為準(zhǔn)）。
抓手一：觀念植入——理賠表彰日榮譽體系
注：評選標(biāo)準(zhǔn)詳見附件6：最佳組織單位&最佳案例評分標(biāo)準(zhǔn).xlsx
通過規(guī)范的操作指引，專業(yè)的理賠數(shù)據(jù)，貼切的理賠分享，引發(fā)業(yè)務(wù)隊伍對保額銷售的思考，從而營造保額銷售氛圍。
抓手一：觀念植入——理賠表彰日操作流程
注：1、以上為理賠表彰日固定制式流程，各單位可根據(jù)實際情況增加早會環(huán)節(jié)。
       2、理賠表彰日詳細(xì)操作流程詳見附件3：理賠表彰日操作手冊（**）.ppt
抓手一：觀念植入——理賠表彰日操作要求
舉辦形式：理賠表彰日特別晨會
舉辦頻次：每月18-20日至少舉辦一次
                 各營業(yè)部/展業(yè)課根據(jù)實際情況可增加舉辦場次
舉辦層級：各營業(yè)部/展業(yè)課負(fù)責(zé)按要求舉辦
人員分工：
       部經(jīng)理/課長：負(fù)責(zé)會議的組織，主持人及分享人的確定
       主持人：負(fù)責(zé)會議的主持
        選拔條件：1）導(dǎo)師
                         2）04或行銷主任以上（條件優(yōu)秀可放寬），在單位有一定的影響力
                         3）具有各類會議主持經(jīng)驗者優(yōu)先
                         4）能夠積極配合單位培訓(xùn)工作
       分享人：根據(jù)自身理賠/銷售情況進(jìn)行現(xiàn)場分享
        選拔條件：1）必須為當(dāng)月”愛心大使”
                         2）具有良好的表達(dá)能力
                         3）理賠/銷售保額高者優(yōu)先考慮
抓手一：觀念植入——理賠表彰日操作明細(xì)
抓手一：觀念植入——理賠表彰日操作要點
1、理賠表彰日舉辦時間通知（至少提前一周）；
2、愛心大使名單的篩選，確保表彰人員出席；
3、分享人員確定及內(nèi)容溝通（至少三次）；
4、確保部門人員出勤率80%；
5、主持人現(xiàn)場的流程掌握與控場；
6、對愛心大使的現(xiàn)場包裝；
7、對表彰氛圍的渲染及禮品包裝；
8、對分享人員的總結(jié)與氛圍的再次渲染；
9、培訓(xùn)內(nèi)容要求扎實認(rèn)真；
10、更新本月愛心大使榮譽榜；
11、詢問參會人員的感受；
12、對本次理賠表彰日進(jìn)行總結(jié)；
14、理賠表彰日舉辦次日將舉辦小結(jié)反饋本單位業(yè)務(wù)線負(fù)責(zé)人。                  
會  前
會  中
會   后
抓手一：觀念植入——理賠表彰日核心
保額銷售/理賠案例分享
1、簽單/理賠經(jīng)歷詳細(xì)介紹，用真實打動現(xiàn)場人員
2、音樂效果，營造溫馨感人的環(huán)境
壽險意義與功用的傳達(dá)
主持人、分享人極致包裝壽險的功用與意義，用真實案例講述保險真諦，樹立隊伍銷售保障型產(chǎn)品信息
抓手一：觀念植入——理賠表彰日打樣
為了簡化各單位對理賠表彰日的操作學(xué)習(xí)，讓這一行動更易讓隊伍接受，分公司分別在營銷和區(qū)拓選擇了兩個優(yōu)秀部課（**部、**直轄課）進(jìn)行現(xiàn)場打樣。

4月3日，分公司召集打樣部課骨干人員（部/課經(jīng)理、主持人、分享人）召開碰頭會；
4月4日，兩個部課積極整理理賠表彰日資料，確定分享內(nèi)容，梳理會議流程；
4月5-7日，各部/課主持人、分享人多次模擬演練各環(huán)節(jié)內(nèi)容；
4月8日，兩個部課均成功舉辦理賠表彰日，引起隊伍的高度共鳴和一致好評。
4月9日，分公司第一時間制作打樣視頻文件。視頻共享于10.151.1.142中，敬請下載！
保額銷售的金鑰匙
抓手二：方法運用——核心工具：保障需求分析表
用科學(xué)的工具計算客戶保額，打開客戶保障型產(chǎn)品需求！
A1、您每月需負(fù)擔(dān)家庭的生活開支為（       ）元
要點：這個問題是指維持家庭日常生活開支至少需要多少錢？如果客戶回答得過低，可以引導(dǎo)，比如：生活開支、水電煤氣、日常交際、贍養(yǎng)父母等等；
要點：引導(dǎo)客戶回答，比如：有子女的，可以問到小孩大學(xué)畢業(yè)自立還有多少年？如果是單身，可以問贍養(yǎng)父母至少有多少年？
要點：主要引導(dǎo)的問題是，您目前房屋還有貸款未還完嗎？有沒有其它的債務(wù)？
A2、家庭需要您照顧的年期至少（         ）年
A3、您目前的按揭及債務(wù)情況為（         ）元
第一步：算算支出——生活責(zé)任：
抓手二：方法運用——保障需求分析表使用說明
第二步：看看收入——資產(chǎn)情況：
B1、您目前擁有的資產(chǎn)合計（       ）元
要點：這個問題是指家庭現(xiàn)有流動資產(chǎn)，包括存款、股票基金、其他   投資金額等；
要點：主要為確認(rèn)是否需要附加醫(yī)療，及確認(rèn)附加醫(yī)療A/B款
B2、您已擁有的壽險保額為（         ）元
B3、您是否有醫(yī)保？
要點：這里的保障額度主要是指個人壽險保障，單位部分不包括。
何先生30歲是一家企業(yè)高管，收入穩(wěn)定，且擁有五險一金。
何先生現(xiàn)擁有存款10萬元，現(xiàn)金5萬元，股票、基金等10萬元；
有房貸23.6萬；每月除按揭，給太太家用為3000元；給自己父母為1000元；
何先生有一女兒，現(xiàn)年 3 歲，預(yù)計她可于23歲大學(xué)畢業(yè)工作及自立；
何先生已購買人壽保險20萬，應(yīng)如何計算何先生的保障需求？
抓手二：方法運用——保障需求分析表案例演示
保障需求分析表的計算結(jié)果不是千篇一律的。不同客戶的實際情況不同，計算出的保額缺口也會有差異。讓保額設(shè)計更科學(xué)，更務(wù)實！
每一位客戶的家庭情況一定是有差異的，比如：子女年齡不同，所需要的教育年限是不一樣的；父母年齡不同，所需要贍養(yǎng)的年限是不一樣的；有無銀行貸款也一定是不一樣的！
1、事先要準(zhǔn)備好筆、工具表、計算器，同時坐在客戶的右邊；
2、準(zhǔn)確、熟練，一分鐘內(nèi)給出答案；
3、不能冷場，可引導(dǎo)客戶一起計算，讓客戶明白數(shù)字得來的含義；
4、保額解釋完以后，提問：要解決您的家庭保障需要，按您目前經(jīng)濟(jì)狀況，您每月可撥出多少錢來作這個保險計劃呢？
5、向客戶解釋回去后會制作2份建議書，一種是按客戶可支出的保費來計算額度作計劃、一種是按其所需要的保障缺口做計劃。
抓手二：方法運用——保障需求分析表注意事項
高保額的需求客戶通常是高端客戶，他們更能從細(xì)節(jié)看出我們的專業(yè)度。關(guān)注細(xì)節(jié)，讓保額銷售服務(wù)更專業(yè)。
各單位要求落實工具培訓(xùn)、夯實銷售基礎(chǔ)：
1、每日大早
      全面解析工具使用——要求詳細(xì)講解工具每一步使用流程，注意事項
2、每日二早
      全面通關(guān)工具話術(shù)——要求人人會背工具話術(shù)，并熟練運用保障需求分析表進(jìn)行保額缺口測算
3、實戰(zhàn)案例分享——每日進(jìn)行**福交單分享，重點切入如何使用工具進(jìn)行保額測算及產(chǎn)品導(dǎo)入
扎實做好工具培訓(xùn)
強力推動保額銷售
抓手二：方法運用——保障需求分析表各單位要求
       銷企部下發(fā)全套保額銷售資料包，培訓(xùn)部將在全省產(chǎn)專會上對保額銷售進(jìn)行宣導(dǎo)，并對保障需求分析表工具進(jìn)行重點學(xué)習(xí)、通關(guān)。
保額銷售兩大抓手——培訓(xùn)、通關(guān)
保額銷售資料包：1、專業(yè)的保額銷售流程導(dǎo)入附件7：保額銷售課程\簡單保額銷售.ppt
                            2、詳細(xì)的保額銷售工具解讀附件7：保額銷售課程\保障需求分析表使用解讀.ppt
目  錄
●保額銷售推動背景
●保額銷售推動舉措
   關(guān)鍵行動
   兩大抓手
   中臺支持
   資源支持
●保額銷售大時代  全面開啟
        中臺過相關(guān)核保、理賠知識的全員覆蓋，解除業(yè)務(wù)員銷售的后顧之憂。同時通過下區(qū)參加主管例會，聆聽一線聲音，為一線提供更貼心的服務(wù)支持。
保額銷售中臺支持
中臺
支持
  每日一篇后援咨詢發(fā)布“運營一點通”微信平臺
  每月一起保額銷售最佳案例分享
后援每月一次下區(qū)巡講，現(xiàn)場答疑
內(nèi)容包含：高額件簽單小常識》、《高額件核保小知識》、《高額件承保小技巧》等，幫助隊伍消除高額件銷售恐懼心理。
百萬保額大單
保單前置綠色通道
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每周提供全省重疾/身故理賠數(shù)據(jù)及案例，從理賠角度檢視保額銷售
每月發(fā)送全省各單位保額銷售前十清單，以供各單位進(jìn)行追蹤。
（分公司客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)）
（分公司運營督導(dǎo)部負(fù)責(zé)）
（分公司運營督導(dǎo)部負(fù)責(zé)）
各機(jī)構(gòu)/營業(yè)區(qū)/展業(yè)處/在保額銷售過程中，有突破最高保額的新單承保，向全省發(fā)布該單位銷售賀報！
每月提供保額銷售月報，助力各單位及時了解本單位保額銷售及**福產(chǎn)品銷售情況
（分公司運營督導(dǎo)部負(fù)責(zé)）
√
保額銷售數(shù)據(jù)支持
目  錄
●保額銷售推動背景
●保額銷售推動舉措
   關(guān)鍵行動
   培訓(xùn)支持
   中臺支持
   資源支持
●保額銷售大時代  全面開啟
  為提升保額銷售影響力，分公司將從內(nèi)、外層面多維度同步宣傳。
保額銷售資源支持——氛圍營造
多維度搭建分享平臺
交流組：每周一篇交流組，分享理賠表彰日開展、高手分享、單位采訪、**福解析等內(nèi)容；
銷企在線：已上線，每日一篇前沿資訊助力一線；
運營一點通：4月上線，每日一篇后援信息打消隊伍高額件銷售顧慮。
雙渠道打造**福知名度
電臺：3-5月，楚天交通廣播FM92.7每日循環(huán)播放；
視頻：3-5月，地鐵2、4號線、輕軌1號線電視每日循環(huán)播放。

分公司
4月14日：活動規(guī)劃、操作指引宣導(dǎo)、下發(fā)；
4月14日前：活動工具（“愛心大使”榮譽榮譽證書、保障需求分析表、愛心大使榮譽榜）制作、下發(fā)；
4月21日前：下區(qū)督導(dǎo)各單位舉辦，收集并反饋舉辦情況及意見（督導(dǎo)表：附件5：理賠表彰日督導(dǎo)表.docx）
每月10日前：下發(fā)理賠數(shù)據(jù)，提醒各單位開展“理賠表彰日”特別晨會
每月24日前：追蹤各單位舉辦情況、收集舉辦資料。評選三家“最佳組織單位”和三個“最佳案例”
每月：通過交流組、微信平臺發(fā)布舉辦情況、共享優(yōu)秀案例
4月14日—18日：制定配套方案進(jìn)行保額銷售活動全員宣導(dǎo)、啟動；
每月15日前：整理、下發(fā)理賠數(shù)據(jù)、收集篩選分享案例、協(xié)調(diào)本單位各部/課分享人員，確?！袄碣r表彰日”開展效果；
每月18-20日：督導(dǎo)本單位各部/課同步舉辦“理賠表彰日”；
每月24日前：將本單位 “理賠表彰日”舉辦總結(jié)資料、最佳分享案例上報至分公司銷售企劃部潘雯雯及運營督導(dǎo)部袁寧；（上報模板附件4：理賠表彰日舉辦總結(jié).ppt）
4月14日—18日：制定配套方案進(jìn)行保額銷售活動全員宣導(dǎo)、啟動；
每月18-20日：按時召開“理賠表彰日”特別晨會；
每月18日前：收集篩選分享案例、確定分享人員，確?！袄碣r表彰日”開展效果；
隨時：樹立榜樣、利用早會分享；
各單位
展業(yè)課
營業(yè)部
保額銷售推動規(guī)劃——各層級職責(zé)
目  錄
●保額銷售推動背景
●保額銷售推動舉措
   關(guān)鍵行動
   培訓(xùn)支持
   中臺支持
   資源支持
●保額銷售大時代  全面開啟
根據(jù)不同客戶的實際情況，計算出實際保障缺口，有針對姓的為客戶提供足額保障的經(jīng)營理念和方式——
讓我們用專業(yè)的工具和服務(wù)
讓客戶擁有更全面的充足保障！
保額銷售意義重大
災(zāi)難和疾病的不期而至，往往將很多家庭推向絕望的境地，在人們危難時伸出援手、雪中送炭才是保險應(yīng)有的功用和意義——
讓我們用敬業(yè)的精神
完成保險代理人最重要的使命！
現(xiàn)今金融保險業(yè)的銷售精英有著獨特的需求及職場愿景，收入并非最重要的因素，但仍起決定性作用，因為我們都有家人的愛和期待——
讓我們懷揣對家人的責(zé)任
提升自己壽險事業(yè)的收入！
保額銷售全面啟動
保額時代全面開啟
讓我們試目以待···