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參加聚會(huì)、積累名單（1/3）
   形式：請私營企業(yè)主（多為男性）朋友帶我去參加他所在圈子的聚會(huì)

 

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參加聚會(huì)、積累名單（2/3）
1. 一到那兒、落座前朋友必介紹：
   “這是羅阿姨，我的朋友，是做保險(xiǎn)的，非常優(yōu)秀！我們一家人的保險(xiǎn)都是在她那兒買的，她在我們這個(gè)圈子里很有名哦！”。
好處：朋友身份易被接受
      便于朋友介紹
      避免被誤解、保護(hù)自己
      給大家留下深刻印象，便于日后電話約訪
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參加聚會(huì)、積累名單（3/3）
2. 注意見面時(shí)的細(xì)節(jié)，挑選合適的準(zhǔn)客戶
談話的內(nèi)容：談家庭、事業(yè)、天下、責(zé)任的客戶為佳
談低級(jí)趣味的私營企業(yè)主不是準(zhǔn)客戶
好處：篩選客戶、避免浪費(fèi)時(shí)間     
3. 為埋伏筆，必說的2句話
“你買過保險(xiǎn)嗎？”
“如果像你這樣成功的人還沒有買保險(xiǎn)，肯定是對保險(xiǎn)還不了解，改天就保險(xiǎn)這個(gè)問題我們一起來聊聊?！?/p>

個(gè)性化的銷售行為
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建立匹配的銷售流程
第一步：充分準(zhǔn)備、電話約訪
第二步：男女主人、共同認(rèn)可
第三步：卓越一諾、各取所需
第四步：解決問題、輕松促成

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第一步：充分準(zhǔn)備、電話約訪(1/2)
充分整理約訪對象的信息
若收集的信息不夠，再去介紹人處了解情況
如果介紹人了解的也只是對方的“形”，請介紹人再創(chuàng)造一次和約訪對象聚會(huì)的機(jī)會(huì)
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第一步：充分準(zhǔn)備、電話約訪(2/2)
電話約訪必說的2句話
“*總，我是那個(gè)羅阿姨，在**場合我們見過面的，還記得嗎？”
“那天從你們的談話中我感覺到你身上有很多跟別人不一樣的地方，很多問題我想請教你，可否方便請你喝杯咖啡聊一聊？”

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第二步：男女主人、共同認(rèn)可(1/3)
一、首先溝通男主人保險(xiǎn)觀念，解除障礙
從對保險(xiǎn)的重新認(rèn)識(shí)開始談起，引導(dǎo)他們重塑對保險(xiǎn)行業(yè)的信心和對代理人的看法
用“責(zé)任”點(diǎn)撥：
    “你是你們一家人的希望，是一家人的精神支柱，所以你千萬不可以有任何的閃失，否則孩子、父母、太太怎么辦？你有沒有想過用保險(xiǎn)這樣的工具來增加家人的安全感呢？”
3．聊天、深入收集他的個(gè)人資料

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第二步：男女主人、共同認(rèn)可(2/3)
二、立刻請男主人引見女主人
“買不買保險(xiǎn)是大事情所以找你，怎么買保險(xiǎn)是小事情，細(xì)節(jié)的事情我跟你太太說就好了?！?br />好處：建立專業(yè)形象
        了解客戶對太太的態(tài)度、對我的態(tài)度     
        再次篩選客戶：如果前期溝通順暢，而此時(shí)反復(fù)
        推辭不讓見女主人，不是真正的準(zhǔn)客戶。
請他引見
   “**在羅阿姨那里買了保險(xiǎn)（不說自己認(rèn)識(shí)，避免女主人誤解），聽說很好，你去見見嘛?！?/p>

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第二步：男女主人、共同認(rèn)可(3/3)
三、重點(diǎn)溝通女主人保險(xiǎn)觀念
1. 建立同理心、喚起危機(jī)感
保險(xiǎn)能帶她帶來安全感
全家人都要購買保障
家庭每個(gè)成員購買不同的保障
每個(gè)家庭應(yīng)該花多少錢購買保障

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第三步：卓越一諾、各取所需
產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)模式
男主人——卓越人生+健康醫(yī)療——對家庭的責(zé)任
女主人——一諾千金+健康醫(yī)療——固定的收入
娃娃——健康醫(yī)療
保險(xiǎn)角色分配
老婆作為投保人
老公作為被保險(xiǎn)人
娃娃或者老婆作為受益人
方案說明的關(guān)鍵：男女主人同時(shí)在場（避免以另一方為拒絕借口）

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第四步：解決問題、輕松促成
客戶就產(chǎn)品方案提出問題后立即解決，解決問題后問：“還有沒有問題？是不是這個(gè)問題解決后，就沒有別的問題了？”
直到對方說沒有，即刻促成。
   
       成交后銷售
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遞交保單
“現(xiàn)在所有的手續(xù)都辦好了，我可以保證我所有講的話都可以在合同上可以找到的。我八十歲的時(shí)候可能已經(jīng)不做保險(xiǎn)了，但我還在做人，所以我會(huì)對你負(fù)責(zé)。”
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核保處理
責(zé)任免除或加費(fèi)
  “保險(xiǎn)是對未來的保障，你現(xiàn)在體檢出來已經(jīng)有問題了，這個(gè)問題不保（加費(fèi)）很正常，否則對沒有問題的客戶就不公平，是嗎？”
隨身攜帶各種類型的其他客戶已簽字的《核保通知書》，把類似的情況給客戶看
客戶關(guān)系管理
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家庭式服務(wù)
送禮——每次到外地旅游或培訓(xùn)帶禮物，送家庭用品
生日——給男主人短信、給女主人送花
   好處：我是他們家庭的朋友
         關(guān)心男主人，但保持距離
         關(guān)愛女主人

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讓奇跡在我們身上發(fā)生 讓歷史在我們手中書寫