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讓客戶成為我的代理人二
要求客戶當(dāng)場打電話
1、告訴他的朋友：“小呂是作保險的，非常優(yōu)秀，我已經(jīng)在她這買了，我覺得你也需要?！?br />2、明確告知他的朋友他和我交流和交往很愉快
3、明確要求他邀請朋友一起聚會，并定下時間地點
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讓客戶成為我的代理人三
要求客戶盡可能地詳細(xì)告知我他朋友的具體情況
1、職業(yè)
2、年齡
3、家庭情況
4、興趣愛好
5、性格特點
6、其它，比如愛吃什么口味的菜、喜歡什么運動、喜歡探討什么話題等
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聚會——寒暄
由于他們是親密的朋友，所以在聚會的時候不會有隔膜的感覺，比較容易接近和交流。
先通過請教的方式交流客戶的行業(yè)（拉近距離），一般來說客戶處于禮貌也會主動問我的工作，轉(zhuǎn)介紹會主動推薦我，告知他我取得的成績和成長，告訴他我是一個優(yōu)秀的保險代理人。
注意事項：穿著要得體
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聚會——找準(zhǔn)保險意義與功能的切入點
例如點菜的時候聊飲食習(xí)慣對健康的影響來切入
例如做一個會講“故事”和會聽故事的人——聊客戶和我身邊的保險例子
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保險的意義與功能——三個問題
你身邊的人是怎么解決風(fēng)險問題的（對比有買保險和沒買保險的差別）
你能平穩(wěn)地走到今天，靠的是什么？體力？智力？運氣？這些會一直伴隨著你嗎？
你希望自己怎么解決風(fēng)險問題？
既然有些事情無法避免，不如我們及早安排
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強(qiáng)調(diào)：保險就是保險公司專業(yè)地幫助你解決風(fēng)險問題
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當(dāng)天就建立準(zhǔn)客戶檔案數(shù)據(jù)庫
記錄除了共性的內(nèi)容外，個性的特點有：
認(rèn)識的日期
認(rèn)識的方式（轉(zhuǎn)介紹的人是誰）
互相交流的話題
根據(jù)了解和交流的情況評估分類（A、B)
認(rèn)識的當(dāng)天晚上8點必發(fā)一個短信：比如很高興認(rèn)識你，你的朋友**。
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轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶A、B類
A類：很認(rèn)同我認(rèn)同保險（可以計劃促成）
B類：認(rèn)同我，但對保險認(rèn)識不多（需要讓他多一些了解保險的）
三天內(nèi)約好下次遞送建議書的時間和地點
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遞交計劃書時，將所有的保障和利益用筆寫出來列清楚

讓客戶明白他的利益和保障
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讓客戶現(xiàn)在就決定購買
不要讓好東西錯過
成功的人永遠(yuǎn)不會放棄機(jī)會
早一點擁有保障，早一點擁有安心
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成交后的銷售
客戶簽單前，清晰告知核保流程和可能的加費、延期承保、拒保等問題，給客戶打預(yù)防針
客戶簽單當(dāng)天發(fā)個短信，贊美他是個有愛心和責(zé)任感的人
保單下來了，發(fā)個短信：恭喜他成為我們公司的客戶
遞送保單時就告知將來你還需要加保，要求轉(zhuǎn)介紹
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客戶關(guān)系管理
當(dāng)月過生日的客戶固定服務(wù)
出差或者旅游回來買一些當(dāng)?shù)氐男《Y物送給客戶
對年長的客戶會經(jīng)常打電話或者見面匯報成績
對優(yōu)質(zhì)客戶固定時間聚餐、喝茶、聊天
做客戶的超級助理
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自我管理與工作習(xí)慣
每月26日固定做檔案整理，安排本月的業(yè)績目標(biāo)、每周業(yè)績分解、客戶的拜訪計劃、客戶服務(wù)等
每周日晚上固定做下周工作安排
每天的工作安排見下表
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周末和家人在一起
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四年養(yǎng)成最重要的四個習(xí)慣
四年來每天都堅持準(zhǔn)時出勤
四年來每天堅持拜訪三個以上客戶
四年來每天堅持寫工作日志、工作總結(jié)
四年來每天及時、詳細(xì)做記錄
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不斷學(xué)習(xí)
每天固定時間看書（最近在看保險行銷、壓力管理、時間管理、怎樣做一個魅力女人）
每天固定時間看報紙了解時事動態(tài)
每天學(xué)習(xí)和了解一些投資和理財知識
遇到困惑看TOP的培訓(xùn)光碟

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讓奇跡在我們身上發(fā)生
讓歷史在我們身上書寫
謝謝大家