啟 發(fā)
 整理客戶檔案——
不僅明確拜訪的方向，找到加保的理由
而且提升加保成功率
一個(gè)忠誠的老客戶
=25個(gè)潛在客戶

擁有50個(gè)忠誠老客戶
=壽險(xiǎn)事業(yè)終身無憂
啟發(fā)2
不是每次加保都那么順利
2014年
**的先生**加保案例
**反對再買保險(xiǎn)
**：家里保險(xiǎn)夠多了，不買了
我：您這么愛妻子和兒子，都給她們做了足額的保險(xiǎn)，可是您自己僅有10萬保額的兩全險(xiǎn)，別看您家一年交近200萬的保費(fèi)，但是，您本人卻沒有足額的保障

理念溝通4問

1問：您知道為什么投保容易理賠難嗎
我：很多像您這樣的客戶，雖然家庭每年交很多的保險(xiǎn)費(fèi)，但您沒有足額的保險(xiǎn)，假如萬一當(dāng)重疾或意外發(fā)生在您身上的時(shí)候，是不能得到理賠的

**：我們家交了這么多保險(xiǎn)費(fèi)，怎么就不給     賠呢？我發(fā)生任何事情都應(yīng)該給我賠
我：您的保險(xiǎn)責(zé)任里，發(fā)生重疾是不給賠的，當(dāng)發(fā)生意外或疾病身故才能賠10萬，您會覺得我一年交200萬，你才給我賠10萬，您一定會說，這是什么保險(xiǎn)公司，一定是騙人的；最終您會找到我，一定很不滿
**：那倒是，但我還是不想買

2問：您能保證您所有的投資都能穩(wěn)賺不賠嗎？
3問：您能保證10年、20年后您依然擁有今天這樣的財(cái)富嗎？
**：買保險(xiǎn)不如我做生意投資收益高
4問：您知道您家里財(cái)富是什么嗎？
—公司
—公司由誰主宰呢？
—當(dāng)然是我了
—那您想沒想過，在所有財(cái)富中，您才是財(cái)富！

**：你幫我設(shè)計(jì)什么計(jì)劃啊，都保什么??？
我：保您收入損失，保您既得利益，保您未來開支所需……
**當(dāng)場簽單3件，合計(jì)年交保費(fèi)46萬
本人重疾險(xiǎn)保額280萬，年交保費(fèi)13萬，兩全險(xiǎn)保額300萬，年交保費(fèi)28萬
兒子重疾險(xiǎn)保額100萬，年交保費(fèi)5萬
產(chǎn)品計(jì)劃溝通要點(diǎn)
客戶同意簽單 但高額重疾險(xiǎn)需要體檢
高額保單肯定要體檢，而體檢的結(jié)果未必按標(biāo)準(zhǔn)承保，所以要讓客戶提前有心理準(zhǔn)備，安排好時(shí)間配合體檢，提供所需資料
如果不告知，客戶可能拒絕體檢，或者因加費(fèi)拒絕投保，甚至造成負(fù)面影響
體檢提前告知
    **，別看您簽字了，也同意了， 但我們公司未必同意；看您的身體狀況，我們公司可能將會為您提供1-2次體檢。
    體檢結(jié)果有三種可能，一種您身體很好，正常承保；第二種可能身體有一些小問題，比如高血壓、高血脂，可能加一些費(fèi)用承保；第三種，我們最不愿意看到的身體有比較大的問題，那么公司會選擇延期承保或者暫時(shí)拒保。
    您需要配合我做好財(cái)務(wù)問卷調(diào)查。
二次體檢，再次告知
   **，恭喜您，因?yàn)槟枪綱IP客戶，公司非常重視您，所以給您安排一次更全面的體檢，您看是明天還是后天方便呢？
體檢結(jié)論：甲狀腺結(jié)節(jié)免責(zé)
**：這是什么公司，事兒太多了，算了不保了
我：公司對您高度重視和負(fù)責(zé)......早發(fā)現(xiàn)早治療，可以避免重疾的發(fā)生。假如公司沒有二次體檢，給您正常承保了，我們并不知道身體有問題，結(jié)果可能兩三年后，發(fā)生理賠，公司賠您280萬。那您是愿意要賠您280萬，還是愿意我們身體健康呢？
    如果我們身體健康，那您一年所掙得財(cái)富是不是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于280萬呢？
拒絕處理
**：那先放這，我再考慮考慮
我：**，今天我一定要把單子帶回公司，否則就錯(cuò)過承保時(shí)間了；您能告訴我您父親患什么病嗎
**：肝癌
我：您母親呢？
**：肺癌
我：您說，那我們一定就會患甲狀腺癌嗎？其實(shí)您不買也可以，但損失是您啊

結(jié) 果
2014年4月——
**成功加保46萬

十二年如一日 持續(xù)整理客戶檔案
1個(gè)客戶收獲百萬加保
          
成長感悟
簡單的事情持續(xù)做
持續(xù)的事情精細(xì)做
2015年目標(biāo)
百萬價(jià)保
百件保單
百萬收入

百萬價(jià)保、百萬精英
三個(gè)月的突破
帶來一生的改變
 
百萬價(jià)保、百萬精英
三個(gè)月的突破
帶來一生的改變