你一定要明白這張保單對于他有什么用，能給他帶來什么，能幫助他解決什么。 ?
?
?

三、高端客戶匹配高端話題
能夠靈活交談這些話題的首要基礎是：你一定要有專業(yè)的知識，以及高端客戶的視野，要像他考慮問題一樣的去思考。除非你有很硬的關系，否則要學會積累，才能獲得高端客戶的資源。財經(jīng)知識，判斷能力對趨勢走向的分析，了解多種投資渠道，這些都是與有錢人溝通所必備的，如果你能把他的顧慮和擔心，以及他的希望都考慮了，你才能有信心去說服他。
一定要用符合客戶的話題去談，別跟客戶講養(yǎng)老需要多少錢、醫(yī)療需要多少錢，客戶會說這些我都付得起。其實，有錢人購買保險的理由主要歸結(jié)為5點：
①規(guī)避風險的財產(chǎn)；
②保證生命資產(chǎn)的財產(chǎn)；
③建立企業(yè)與家庭“防火墻”的財產(chǎn)；
④保值增值的資產(chǎn)；
⑤節(jié)稅傳承的財產(chǎn)。

高端客戶需要的可能是一個組合方案，而不是單一的險種，所以要…… ?
舉個例子：你跟客戶講我給你設計保額100-200萬的保險，他眼皮都不眨一下，為什么呢？這是因為他的身價上億，如果你說我給你做個保額4-5億的，他才會覺得這是給我做的。

四、高端客戶匹配高端計劃書
2、很多業(yè)務員犯一個錯誤，就是計劃書做得太小了。那為什么做得小呢？因為不敢做，拿自己的收入水平以及普通客戶的水平去衡量高端客戶，根本不了解高端客戶的需求。其實大客戶不缺，而是缺敢做大單的業(yè)務員。如果業(yè)務員的氣場和霸氣不足，那到客戶那里就會不敢說、不敢談、不敢把計劃做到大。

我一般會把附加意外險做到上百萬。你可能會做理財分紅、大病，但是都別忘了加高端的意外。也許客戶會說我已經(jīng)有意外險了，在銀行買的、在公司買的……那也要讓他買。因為客戶一旦出現(xiàn)意外，這個都是各自賠的，不會嫌多。高端客戶需要高保障，才能真正起到避稅，客戶一年能掙500萬，要保他十年的生存價值就要5000萬了，如果你給客戶設計的保額不是5000萬以上，那他會覺得自己現(xiàn)在就有500萬，這就沒有意義了。很多有錢人實際都是沒有現(xiàn)金流的有錢人，當風險發(fā)生時，他已經(jīng)有很多債務了，那如果只賠償一點對他沒有意義，他寧愿去冒險，把這些錢投資到高風險上。

①營銷員想要做大單必須：
心里要想得大，
嘴里說得大，
計劃書方案要做得大、做得完美、做得全面。
這個“大”表示保費大、范圍大、組合要做得比較巧妙。
②一挺，胸要挺起來，別畏畏縮縮的。不管客戶多有錢，他也不會比你服務的保險公司有錢。你一定要明白，客戶發(fā)生任何風險，都是保險公司去負責賠償?shù)?，你只是一個講解和服務的角色，即使你的收入比不上客戶，但是你的背后有強大的公司在支持，你一定要有自信。

三大一挺