服務前：
準備1：打2份50萬保費計劃書
原因：不確定被保險人；做保費“減法”
準備2：預演未來
原因：確保溝通的順暢，給自己一下保費底線
銷售邏輯——主動服務
保單整理流程：
步驟一：制作家庭保單一覽表
步驟二：制作保單分析報告，跟客戶一起，邊看邊講；
銷售邏輯—— 保單整理、尋找需求
步驟一：制作家庭保單一覽表
目的：使業(yè)務員熟悉及明確客戶保單利益及責任，保證后續(xù)制作保單分析報告的準確性，并讓客戶更易于理解保障利益
步驟二：制作保單分析報告
目的：在制作客戶保單一覽表的基礎上，通過對其現(xiàn)有保單的分析，更更好的找到客戶保險缺口，為其設計匹配的保險方案

家庭保障觀念：人生四大賬戶
從每個家庭成員入手
你看這張匯總表，是否每位家庭成員都有保障？
從重點關(guān)注的家庭成員入手
你看這張匯總表，作為家庭非常重要的你擁有足額的保障嗎？
從意外——醫(yī)療——養(yǎng)老——子教——理財入手
你看這張匯總表，恭喜你已經(jīng)擁有了意外和醫(yī)療保障，那么你的養(yǎng)老，子女教育和理財你都做好準備了嗎？

XX先生，您自己來看看您的保單匯總分析表
目的：引導客戶自己發(fā)現(xiàn)問題，想要解決問題，我們只能幫他解決問題
銷售邏輯——找出保險缺口
銷售邏輯——未來養(yǎng)老開銷計算
養(yǎng)老費用=每月3000元*12月*（80歲-退休年齡）*（1+5%）的n次方
例如：退休年齡為60歲，養(yǎng)老年限（n）為20年，按照每年5%的養(yǎng)老開銷遞增來算，20年后需要養(yǎng)老金為119萬。
銷售邏輯—— 推薦適合的養(yǎng)老產(chǎn)品
“鑫如意”講解兩個亮點

鑫如意
金賬戶
鑫如意 收益高
年年領、年年加，60歲后每年所領養(yǎng)老金按保額10%遞增（養(yǎng)老品質(zhì)有保障）；
80歲返本金（養(yǎng)老有尊嚴）；
固定收益比之前的產(chǎn)品提升60%以上；

金賬戶、收益高
兩金都進入：生存金、滿期金進金賬戶，二次增值；
高結(jié)算利率：目前4.3%，下有保底上不封頂；
計算方式特別：月復利計算，一年滾存12次，10年120次；
個人感悟
       從學習開始，突破自己，敢于開口講大單；改變知識、態(tài)度、技能、習慣，打造一個全新的自己！
客戶
三者匹配
一月四件
業(yè)務員

產(chǎn)品
銷售
邏輯
2015年開門紅目標：30萬
謝謝大家！