產(chǎn)說會的故事還是那樣清晰......
1、XX大姐簽單2萬美滿5年交，那個客戶4年未見，當時到了現(xiàn)場客戶長什么樣都不記得了！
2、老XX交了15個名單（大多很久不聯(lián)系的），成功邀約5個，參加了3場，簽單十幾萬美滿12年交！
3、小XX約了個沒見面的客戶，當場簽單10萬美滿12年交！
【真實案例】
產(chǎn)說會的落網(wǎng)之魚還有很多很多......

不是每位客戶都接受產(chǎn)說會的方式
也不是把每位客戶都進行了邀約
而正因為一開始這些客戶被我們打入了冷宮，所以客戶積累越來越困難
您是如何進行市場培育與深耕？
市場培育與深耕的方法
開源——找到更多的新客戶
節(jié)流——盡可能留住老客戶

 

 

與新客戶建立關(guān)系
 基本問候活動：公益活動、溫情活動等
 完善區(qū)域簿
 問卷表、訪問表、調(diào)查表
 游戲、星相測試、趣味競爭等
 小禮物、小媒體
 賀卡、生日卡、慰問卡
 生命周期表
  尋找有背景的人和善于創(chuàng)造背景的人
經(jīng)營老客戶
老客戶定期拜訪活動
 ?定期刊物：期刊、通訊、醫(yī)訊
 ?個人嗜好刊物：運動雜志、烹飪食譜、影視周刊
 ?情報提供服務(wù)：就業(yè)信息、通知收費、保單整理表及生命周期表、新險種介紹、生日卡、紀念日祝賀禮物、供求信息、各項咨詢
 ?保全服務(wù)
 ?區(qū)域情報據(jù)點化

市場培育與深耕的方法
與客戶建立良好的關(guān)系
為客戶提供附加值服務(wù)
個性服務(wù)
長期服務(wù)
  發(fā)現(xiàn)其壽險需求
市場培育與深耕的方法
建立良好的關(guān)系
世事洞明皆學(xué)問
人情練達即文章
尋找他所關(guān)心的事
培養(yǎng)情商，與其成為朋友

 

市場培育與深耕的方法
個性服務(wù)
以需求為中心,針對個性特點,積極主動地提供特色服務(wù)
利用自身的人脈關(guān)系網(wǎng)幫助他解決棘手的問題
提供能建立合作關(guān)系、業(yè)務(wù)往來的人認識
汽車保險、洗車房、洗衣房……
在這個呼喚個性化的社會里,誰有“個性”才能讓他走在市場的前端.

市場培育與深耕的方法
長期服務(wù)
建立長期合作關(guān)系的理念
如朋友、知己一般的交往
及時提供各類關(guān)心的信息
發(fā)現(xiàn)其壽險需求

 利用保單整理，發(fā)現(xiàn)保障需求
 善用生命周期表，進行需求分析
 注重機會營銷
 善用書信營銷

壽險保障需求估算方法
生命價值法
遺屬需求法
收入倍數(shù)法
壽險保額換算表
市場培育與深耕的要領(lǐng)
 差異性:  人無我有
 創(chuàng)新性:  人有我新
 細節(jié)性:  人新我優(yōu)
 持續(xù)性:  人優(yōu)我恒
市場培育與深耕的方法
利用公司資源
客戶權(quán)益增值
XX1＋N服務(wù)
鶴卡
沙龍、講座
美滿停售
……
定期存折