3、擴(kuò)大保障人群
      隨著家庭結(jié)構(gòu)的變化，如增添子女，在經(jīng)濟(jì)能力允許的前提下，應(yīng)該為家庭中的每一位成員都購(gòu)買(mǎi)齊全的保障。有的家長(zhǎng)出于愛(ài)子心切，一心一意給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)，而忽略了自身的保障，自己一旦發(fā)生了意外就無(wú)法照顧小孩了，這就走進(jìn)了投保的誤區(qū)。因此，給客戶(hù)設(shè)計(jì)第二張保單的時(shí)候也可以從這個(gè)角度出發(fā)，擴(kuò)大客戶(hù)家庭的保障人群，比如，如果子女已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了，就應(yīng)該給大人增加保險(xiǎn)，如果大人有的保障，也可以考慮為子女準(zhǔn)備教育基金等。
目錄
 1. 第二張保單vs.第一張保單
 2. 開(kāi)發(fā)第二張保單的6大良機(jī)
 3. 開(kāi)發(fā)第二張保單應(yīng)做好5項(xiàng)準(zhǔn)備工作
         雖然每一個(gè)客戶(hù)都有購(gòu)買(mǎi)第二張保單的需求，但是，讓老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)第二張保單不是一朝一夕的事情，需要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，以便把握時(shí)機(jī)，拿下第二張保單。
準(zhǔn)備1   端正心態(tài)和認(rèn)識(shí)
       如果第一張保單是通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員堅(jiān)持拜訪，不斷改變客戶(hù)的觀念，并從客戶(hù)的需求出發(fā)而促使簽訂的，那么，要在這個(gè)客戶(hù)身上再次開(kāi)發(fā)相對(duì)而言比較容易，因?yàn)橛脤?zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)第一張保單已經(jīng)取得了客戶(hù)的絕對(duì)信任?？墒?，現(xiàn)實(shí)中很多第一張保單是通過(guò)人情或者死纏爛打而得來(lái)的，比如“你幫幫忙，買(mǎi)一份保單吧”或者“你不買(mǎi)我就每天都來(lái)纏著你”。當(dāng)客戶(hù)簽下第一張保單之后，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員便不好意思再次拜訪，自然就丟失了一個(gè)客戶(hù)，放棄了開(kāi)發(fā)第二張保單的機(jī)會(huì)。
         
      不管第一張保單是哪種情況簽下的，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員都應(yīng)該樹(shù)立一種正確的心態(tài)和認(rèn)識(shí)，每一個(gè)客戶(hù)都有購(gòu)買(mǎi)第二張保單的需求，即使你不去開(kāi)發(fā)，其他保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員也會(huì)去開(kāi)發(fā)。要想讓老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)第二張保單，就不要被自己負(fù)面、消極的思想牽絆，而應(yīng)該敞開(kāi)胸懷、大大方方地去拜訪客戶(hù)，為他們提供服務(wù)，因?yàn)樗麄円呀?jīng)是你的客戶(hù)了，你有責(zé)任和義務(wù)去照顧他們。 如果第一張保單是人情保單，也有很好的補(bǔ)救措施，首先你可以對(duì)客戶(hù)的信任和支持表達(dá)感激，同時(shí)對(duì)之前自己的不好表現(xiàn)表示道歉，之后盡全力成為客戶(hù)的保險(xiǎn)顧問(wèn)。人都是有感情的，你友善的態(tài)度和細(xì)致的服務(wù)也會(huì)逐步得到客戶(hù)的認(rèn)可。

準(zhǔn)備2   做好暖心工程
      要培養(yǎng)客戶(hù)的穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度，在客戶(hù)需要購(gòu)買(mǎi)第二張保單的時(shí)候非你不買(mǎi)，必須要做好情感維系工作。畢竟，僅僅通過(guò)第一張保單的接觸還難以建立和客戶(hù)之間的穩(wěn)定關(guān)系。如果沒(méi)有做好感情維系，第二張保單很可能被其他人捷足先得了。人都是情感動(dòng)物，只有多溝通、多交流才能加深彼此的了解和信任。所以，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該常常反思自己有多久沒(méi)有拜訪和慰問(wèn)老客戶(hù)了。對(duì)于情感維系，因人而異，既可以為客戶(hù)提供各種對(duì)他們有幫助的信息和資訊，也可以在客戶(hù)生日或者各種節(jié)假日的時(shí)候送上祝福，還可以在客戶(hù)有任何需要的時(shí)候伸出援助之手，不管用哪種方式來(lái)服務(wù)客戶(hù)，總之絕不能在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)第一張保單之后就置之不理，如此只會(huì)讓自己錯(cuò)過(guò)開(kāi)發(fā)第二張保單的機(jī)會(huì)。
準(zhǔn)備3   開(kāi)發(fā)第一張保單時(shí)埋下伏筆
      開(kāi)發(fā)第一張保單是一個(gè)播種的過(guò)程。要想讓客戶(hù)簽下第二張，就應(yīng)該在給客戶(hù)設(shè)計(jì)第一張保單時(shí)埋下伏筆、打好基礎(chǔ)。也就是在設(shè)計(jì)第一張保單的時(shí)候應(yīng)該堅(jiān)持一個(gè)原則，那就是站在客戶(hù)的角度，以需求分析的方式根據(jù)現(xiàn)階段客戶(hù)最應(yīng)該解決的問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)保單。只有第一張保單能夠給客戶(hù)帶來(lái)最實(shí)在的幫助，客戶(hù)才會(huì)對(duì)你另眼相看，甚至感激不盡，才會(huì)激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)第二張的意愿。除此，在開(kāi)發(fā)第一張保單的時(shí)候，還要告訴客戶(hù)的保障有缺口，下一張保單應(yīng)該補(bǔ)充什么內(nèi)容，便于下一次拜訪的時(shí)候更加容易切入保險(xiǎn)的主題，也為第二張保單的開(kāi)發(fā)做好鋪墊。
準(zhǔn)備4   提高專(zhuān)業(yè)度
         如果說(shuō)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)第一張保單的時(shí)候保險(xiǎn)觀念不太強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)也不夠了解，那么在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)第二張保單的時(shí)候會(huì)更加理性和慎重。因?yàn)?，在客?hù)購(gòu)買(mǎi)了第一張保單之后，會(huì)對(duì)保險(xiǎn)提高關(guān)注度，會(huì)權(quán)衡購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)對(duì)自己是不是有幫助，當(dāng)再次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候自然會(huì)有各種疑問(wèn)需要解答。客戶(hù)是在不斷成長(zhǎng)的，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員也要不斷成長(zhǎng)，變得更加專(zhuān)業(yè)，才能得心應(yīng)手地處理客戶(hù)的各種疑問(wèn)，才能為客戶(hù)設(shè)計(jì)最符合他們需求的第二張保單。正所謂不進(jìn)則退，如果客戶(hù)在成長(zhǎng)，其他保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員都在成長(zhǎng)，而你依然原地踏步，那么要再次抓住客戶(hù)的心就比較困難。當(dāng)然，要提升專(zhuān)業(yè)技能必須不斷學(xué)習(xí)，多看書(shū)籍，多上培訓(xùn)課程，多了解各個(gè)方面的信息等。
準(zhǔn)備5   整理客戶(hù)資料找出需求
         要讓客戶(hù)簽下第二張保單，就要找出客戶(hù)的需求點(diǎn)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該及時(shí)對(duì)客戶(hù)的資料進(jìn)行更新和整理。比如客戶(hù)是否升職，是否成家，是否增添人口等，掌握這些訊息之后，才能判斷其是否有購(gòu)買(mǎi)第二張保單的需求和經(jīng)濟(jì)能力。要及時(shí)掌握客戶(hù)的變化，就要經(jīng)常和客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)，同事經(jīng)常對(duì)客戶(hù)的資料進(jìn)行整理，了解客戶(hù)買(mǎi)了些什么，需要補(bǔ)充什么，再把客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，找出最有可能購(gòu)買(mǎi)第二張的客戶(hù)，逐一進(jìn)行拜訪。
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開(kāi)發(fā)第二張保單6不要
不要認(rèn)為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)第一張保單就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)第二張了，也不要礙于面子在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了第一張保單后便置之不理，這樣只會(huì)讓你丟失一個(gè)客戶(hù)。
不要心里只是想著如何簽單，而不顧及客戶(hù)的感受和需求，避免給客戶(hù)留下不好的印象。
客戶(hù)可能隨時(shí)需要你的幫助，也隨時(shí)有加保的可能性，不要讓客戶(hù)找不到你。
開(kāi)發(fā)第二張保單6不要
不要糾結(jié)于眼前的一些小利，而應(yīng)該把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，懂得永續(xù)經(jīng)營(yíng)。
不要只在簽單前和簽單時(shí)才提供服務(wù)，服務(wù)更應(yīng)該體現(xiàn)在簽單后。
不要為了個(gè)人業(yè)績(jī)，而無(wú)視客戶(hù)是否能夠承受，就在第一張保單給客戶(hù)設(shè)計(jì)很多險(xiǎn)種，這會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得壓力很大，最終無(wú)法承受而退保。