4.促進(jìn)服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變
 從“被動服務(wù)”向“主動服務(wù)”轉(zhuǎn)變
 從“粗放服務(wù)”向“精細(xì)服務(wù)”轉(zhuǎn)變
 從“保單服務(wù)”向“客戶服務(wù)”轉(zhuǎn)變

5.增強(qiáng)公司持續(xù)競爭力
目標(biāo)規(guī)劃
一單客戶開發(fā)的價值
          1月1日首爆**件均: 7549元/件，一單開發(fā)保守按7500元件均計算，假定達(dá)成40%的開發(fā)成功率，每個成功開發(fā)的客戶僅購買一張保單：

將產(chǎn)生保費(fèi)=32418件*40%*7500元/件=9725.4萬元

按10年交金彩計算,產(chǎn)生初傭1945萬元，還有加傭及其他獎勵方案 。
目錄
理 念 篇
操 作 篇
掘金工具
總經(jīng)理致客戶的一封信

“福臨門”十五件套溫馨禮品
                                           總經(jīng)理致客戶的感謝函
尊敬的               客戶：您好！
      暑往寒來，歲月流觴。值此元旦和新春即將來臨之際，**人壽保險股份有限公司**分公司懷著感恩的心情，向您致以親切的問候和誠摯的謝意！感謝您的支持與信任，選擇了我們?yōu)槟峁┍ｋU產(chǎn)品，正是有了您和像您一樣廣大客戶的厚愛，使得我們的經(jīng)營取得了不斷的進(jìn)步和發(fā)展。
     ****始終秉承“誠信服務(wù)，客戶至上”的理念，致力于打造市民最貼心、最滿意的壽險公司，是目前**壽險市場上最具影響力和競爭力的保險機(jī)構(gòu)之一?，F(xiàn)服務(wù)客戶已突破23.6萬！同時，在過去的一年中，我們?yōu)楣究蛻羲腿ダ碣r款3910萬元，個人平均理賠時效2天，3000元以下的小額賠付1小時內(nèi)辦理完畢。用真誠和速度樹立行業(yè)客戶服務(wù)的品牌。
    同時，今天還有一則好消息要向您匯報：2014年10月，在保險文化雜志社主辦的第七屆中國保險文化與品牌創(chuàng)新論壇暨第九屆中國保險創(chuàng)新大獎頒獎盛典上，**保險喜獲“年度最具影響力保險品牌”殊榮。**保險推出的一款“金彩一生”產(chǎn)品獲評“最具市場影響力保險產(chǎn)品”獎。 “金彩一生”是**保險特為中高收入人士制定的一款利益清晰明確、穩(wěn)健增值、側(cè)重養(yǎng)老的終身年金保險計劃。它融合了費(fèi)率市場化、商業(yè)養(yǎng)老、拓寬投資渠道等諸多有利條件，涵蓋保險理財、養(yǎng)老、長期規(guī)劃等功能， 相信可以為您和您的家庭保駕護(hù)航。尤其重要的是，此款產(chǎn)品限時銷售，您作為公司的老客戶，是擁有優(yōu)先購買權(quán)的。
    在新的一年，希望能夠繼續(xù)得到您的信任、關(guān)心與支持，我們將以誠心、誠信、和真誠為每一位客戶服務(wù)?？蛻舻臐M意是我們永恒的追求!

祝您身體健康!闔家幸福!萬事如意! 
                                                                                總經(jīng)理：**
                                                                              二O一五年一月十二日
                                           客戶信息確認(rèn)函

只要您填寫此回執(zhí)并親筆簽名，即可參加抽獎及本公司年節(jié)期間舉辦的各種感恩回饋活動。中獎獎品憑身份證領(lǐng)取。
只要您填寫此回執(zhí)并親筆簽名，即可參加抽獎及本公司年節(jié)期間舉辦的各種感恩回饋活動。
火鍋1+百合碗4+筷子4雙+漏勺1+湯勺1+小勺子4
產(chǎn)品描述：

◆產(chǎn)品時尚設(shè)計，精細(xì)拋光，彰顯生活品位
◆包裝大器,美觀實(shí)用，符合大眾消費(fèi)心里。
◆碗采用雙層中空設(shè)計，有效隔熱防燙
◆全不銹鋼制作，摔不爛，折不斷。
◆時尚美觀，更易清潔。
  
福臨門十五件套
公司承擔(dān)80%
個人承擔(dān)20%
第1步：新春送禮，回饋客戶； 第2步：保單分析，查遺補(bǔ)缺； 第3步：新品推薦，金彩一生；    第4步：邀約答謝會，快速成交。
一單客戶開發(fā)流程
掘金流程
 

第1步：新春送禮，回饋客戶
  梳理客戶名單，給客戶打電話。
 尊敬的客戶，年末我公司進(jìn)行“感恩有你，溫馨送?！毙麓嚎蛻舴?wù)大拜訪系列活動，公司總經(jīng)理**先生給每一位老客戶送上新年祝福，同時您還有機(jī)會成為公司從二十幾萬名客戶中抽取10000的幸運(yùn)客戶，獲得新年溫馨居家禮品一份。您是今天上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)比較方便，我把我們何總的慰問信送到您手上，您進(jìn)行信息確認(rèn)就可以參加明天的抽獎了！ ”
預(yù)約電話
工具：《總經(jīng)理至客戶的一封信》、”福臨門“十五件套
活動介紹參考話術(shù)：
營： 王姐，****始終秉承“誠信服務(wù)，客戶至上”的理念，致力于打造市民最貼心、最滿意的壽險公司，是目前**壽險市場上最具影響力和競爭力的保險機(jī)構(gòu)之一?，F(xiàn)服務(wù)客戶已突破23.6萬！2014年10月，**保險喜獲“年度最具影響力保險品牌”殊榮。**保險推出的一款“金彩一生”產(chǎn)品獲評“最具市場影響力保險產(chǎn)品”獎。正是有了您和像您一樣廣大客戶的厚愛，才使得我們的經(jīng)營取得了不斷的進(jìn)步和發(fā)展。
第1步：新春送禮，回饋客戶
      2015年新春將至 ，公司特意開展了“感恩有你，溫馨送?！毕盗谢顒印＿@是我們何總簽發(fā)的慰問信，信中涉及公司近期的發(fā)展?fàn)顩r，您看看，選擇**，真是您明智的決定！ 客：呀，**去年還獲獎了??！ 營：是啊，我們公司和公司新推出的產(chǎn)品都獲獎了呢。您只要在回執(zhí)上簽名確認(rèn)，就有機(jī)會獲得公司送出的溫馨居家禮品，您的常住地址、聯(lián)系電話有變更嗎？沒有，請在這簽名！祝您中獎。
第1步：新春送禮，回饋客戶
活動介紹參考話術(shù)：
營：王姐，告訴您一個好消息，今天早上，公司對昨天簽了回執(zhí)的客戶進(jìn)行了抽獎，您非常幸運(yùn)，成為了為數(shù)不多的中獎?wù)摺＝裉煜挛缛c(diǎn)您有時間吧，我把環(huán)保實(shí)用的”福臨門“十五件套送到您手上。
第1步：新春送禮，回饋客戶
中獎參考話術(shù)：
分析客戶現(xiàn)有的保單主要功能（通常保障類產(chǎn)品居多），然后告知客戶家庭財務(wù)規(guī)劃的其他需求，包括：意外保障、疾病保障、子女教育、養(yǎng)老規(guī)劃、投資理財和財富傳承。
可配套使用工具：
1、保單檢視表
2、保單年檢常規(guī)七項(xiàng)
3、家庭保障需求一覽表等
第2步：保單分析，查遺補(bǔ)缺；
“保單檢視”檢什么？
95567
家庭保障需求一覽表
第二步：保障檢視
工具：1、保障檢視卡
          2、保單年檢常規(guī)七項(xiàng) 
          3、家庭保障需求一覽表
參考話術(shù)：
營： 王姐，看得出您是一位有責(zé)任心和非常關(guān)心家人的好妻子、好媽媽。我們這么辛苦的拼搏，都是為了家人生活過得更好一些，你同意嗎？
客：是啊。
營：那么您是否知道我們在外打拼，會面臨著怎樣的風(fēng)險？我們需要多少保障？您家庭的保障足夠了嗎？我花幾分鐘的時間來給您的保單做個“體檢”。
（拿出保障檢視卡填寫內(nèi)容，對照保單年檢常規(guī)七項(xiàng)查遺補(bǔ)漏，運(yùn)用家庭保障需求一覽表給出加保建議）
第3步：新品推薦，金彩一生
借助《總經(jīng)理致老客戶的一封信》，為客戶介紹新的產(chǎn)品資訊——金彩一生，導(dǎo)入《金彩大眾養(yǎng)老銷售邏輯》
可配套使用工具：
1、家庭保障需求一覽表
2、《總經(jīng)理致幸運(yùn)客戶的一封信》
3、產(chǎn)品單頁或E保通等
  這是一款固定投入、固定收益、固定品質(zhì)、無限領(lǐng)取的新型養(yǎng)老計劃。
金彩一生產(chǎn)品定位：
固定投入，無限領(lǐng)取：
    投入的時間固定、投入的金額固定，但從投入當(dāng)年開始，一輩子可以無限領(lǐng)取至終身！
固定收益，復(fù)利增值：
    預(yù)定利率3.5%；
     萬能險復(fù)利增值率有保底的2.5%，且上不封頂
固定品質(zhì)，金彩養(yǎng)老：
    只要選擇建立《金彩一生》養(yǎng)老計劃，就可固定你的養(yǎng)老生活品質(zhì)，讓你的尊貴老年生活精彩延續(xù)！
解讀“金彩三固”：
參考話術(shù)：
營：王姐，您現(xiàn)在處于家庭成長期，此階段家庭開支是子女教育和保健醫(yī)療費(fèi)，但隨著子女自理能力的逐漸增強(qiáng)，您可在自身重疾醫(yī)療保障基本完善的情況下，進(jìn)行未來養(yǎng)老準(zhǔn)備或購買理財分紅型保險來確定資產(chǎn)的安全性和保值增值。我們總經(jīng)理推薦的《金彩一生》就很適合您做養(yǎng)老規(guī)劃。這是一款固定投入、固定收益、固定品質(zhì)、無限領(lǐng)取的新型養(yǎng)老計劃。投入一陣子，領(lǐng)取一輩子。養(yǎng)老不等社保、不靠子女，我的養(yǎng)老我做主！此款產(chǎn)品限時銷售，您作為公司的幸運(yùn)客戶，是擁有優(yōu)先購買權(quán)的。
若產(chǎn)品介紹后客戶猶豫不決，則馬上邀約客戶參加公司專門為年底回饋老客戶舉辦的答謝宴，并進(jìn)行答謝宴的包裝。
工具：去見面之前準(zhǔn)備好請柬，以備用

第4步：邀約答謝會，快速成交
營：公司為感謝您一直以來對**的支持和信任，特別召開新春客戶感恩答謝宴，主要為客戶提供一個交流的平臺，屆時將有領(lǐng)導(dǎo)介紹公司的最新發(fā)展?fàn)顩r，并有國內(nèi)知名專家傳遞養(yǎng)老、理財方面的知識，相信您肯定會有很多收獲。答謝宴 將于x月x日在xx大酒店舉行，當(dāng)天公司也準(zhǔn)備了很多高檔的精美禮品進(jìn)行現(xiàn)場抽獎。這是邀請函，請您簽字確認(rèn)。
客：哦，好的，我一定參加。（哦，我那天正好有事啊，來不了。）
營：這樣啊，那就很遺憾了，不過我們公司以后還會舉辦類似的客戶答謝宴，到時候我早點(diǎn)約您，希望您下次能夠來參加，祝您工作順利，再見！
邀約話術(shù)
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掘金行動具體工作安排：

第一批回訪客戶（投保人）名單確定原則：
1、擁有個險長期險保單一張且期交保費(fèi)2000元及以上
2、正常交納續(xù)期保費(fèi)2次及以上
3、投保人現(xiàn)年齡60歲及以下

客戶名單及禮品配發(fā)說明：
1、營銷員通過機(jī)構(gòu)內(nèi)勤打印客戶名單
2、按一單客戶數(shù)量支持營銷員禮品購買（無單營銷員無資格購買）
3、營銷員通過E保通CRM系統(tǒng)查詢客戶詳細(xì)信息制定拜訪計劃
掘金行動客戶數(shù)量區(qū)分
各機(jī)構(gòu)掘金行動業(yè)務(wù)員數(shù)及客戶數(shù)
CRM客戶關(guān)系管理平臺
1.送上禮品，溝通感情
2.保險理念溝通
3.為開門紅產(chǎn)品做好鋪墊
4.感謝有您，金彩一生

服務(wù)助推銷售
精準(zhǔn)催生效率
深耕產(chǎn)生財富
堅持成就夢想
掘金創(chuàng)富終極目標(biāo)
金山就在眼前，
停步瞭望，你將錯過最美風(fēng)景，錯過最好機(jī)遇
向前攀登，你將獲取最多資源，收獲更多財富