（個人、家庭、團體）
影響力
老客戶市場細分
投保險種
壽險需求
家庭狀況
做事為人
習(xí)慣嗜好
關(guān)注問題

動作
語言
形態(tài)
面貌
………

細分要訣一：望
望者，看形色也。望，顧名思義就是觀察，思考。
望的要點：眼觀四方，仔細觀察，多方求證
時而以貌取人，時而以行議人
細分要訣二：聞
聞?wù)?，聽聲音也?br />聞的要點：耳聽八方，多傾聽，多了解，從而去蕪存精，去偽存真
細分要訣三：問
問者，訪病情也。
問的要點 ：多方面，多角度搜索，查詢，詢問。
細分要訣四：切
切者，診六脈也。也就是通過望、聞、問等階段的工作，基本了解了信息提供者的相關(guān)信息，通過這些信息，你可以據(jù)此進行分析、評估，有可能的話，建立客戶檔案，準(zhǔn)確無誤的對商機進行綜合判斷，去偽存真，篩選出有用信息。
切的要點：診六脈，重在分析
回訪的理由
成績單（個人、公司）
派送禮物
生存、紅利通知書
保單體檢
節(jié)日問候（生辰等）
保單復(fù)效，保持連絡(luò)
回訪的理由
祝賀投保人升遷或就任新職
獲知是否有子女未列名為受益人
致贈一份整潔的保單封套
討論財務(wù)預(yù)算計劃，提供建議書
提出有關(guān)子女教育基金的建議
解說新的保險契約
要求提供準(zhǔn)增員的姓名
要求推介親朋好友
公司活動（節(jié)日、回訪等）
真心祝福
快樂成長