典型案例一
關(guān)鍵動作三：抓住客戶需求，從子女教育入手
     我了解到客戶是三個(gè)小孩的母親，以鑫如意的繳費(fèi)時(shí)間短、即交即領(lǐng)的特點(diǎn)為客戶講解鑫如意的子教功能。
工具：畫圖講保險(xiǎn)（自己手工畫的十字交叉法）
關(guān)鍵動作四：把握機(jī)會，連環(huán)銷售
    當(dāng)時(shí)客戶聽了我的講解，覺得這個(gè)保險(xiǎn)很不錯(cuò)，馬上就簽單了。而且因?yàn)槲移綍r(shí)的經(jīng)營，另外2個(gè)客戶也表態(tài)“你買我也買”?，F(xiàn)場簽單5件。
典型案例一
典型案例二
 影響力中心特征
私營企業(yè)董事長，對周邊人員影響力非常大
年齡67歲，可以購買的保險(xiǎn)很少
經(jīng)營維護(hù)了4年，對我非常信任

一個(gè)影響力中心帶來50萬保費(fèi)
影響力中心
轉(zhuǎn)介紹：
部門經(jīng)理1
轉(zhuǎn)介紹：
部門經(jīng)理2
轉(zhuǎn)介紹：副總
轉(zhuǎn)介紹：合伙人
老婆
10萬
自己
10萬
父親
5萬
母親
5萬
自己
10萬
自己
5萬
自己
5萬
典型案例二
關(guān)鍵動作一：堅(jiān)持長期真誠經(jīng)營
逢年過節(jié)、客戶過生日，我都要精心挑選客戶喜歡的禮物送給他。時(shí)間一長，客戶非常信任我。
典型案例二
關(guān)鍵動作二：大膽、及時(shí)溝通
打電話告訴客戶：“我有一個(gè)大好的消息告訴你，我們公司現(xiàn)在出了一款投保范圍廣、你這個(gè)年齡都可以購買的產(chǎn)品，我覺得非常適合你。不僅可以合法規(guī)避債務(wù)，還可以定向傳承。”
專門為你們這種大客戶設(shè)計(jì)的專屬產(chǎn)品。

典型案例二
關(guān)鍵動作三：開口要求轉(zhuǎn)介紹
客戶說：保險(xiǎn)我是不了解，我買的就是對你的信任。
我提出：好東西要和好朋友、同事分享。你能否給我一個(gè)機(jī)會幫我召集你們董事會的成員，我想把這個(gè)好消息也帶給他們。
個(gè)人感悟
最厲害的人，就是能找到最有能力為自己做事的人
一個(gè)中心的突破，帶來一片市場的收獲
關(guān)系通、觀念通，產(chǎn)品自然通
銷售邏輯
三者匹配
每月四件
2015年“開門紅”二階段目標(biāo)
借助公司會員專屬銷售平臺，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)100萬
 
謝謝大家！