我們再次開發(fā)新契約的機(jī)會

現(xiàn)場交流
你打算如何使用這批話單？

你每月最開心的事？

  當(dāng)月傭金超過了萬元，激勵案獎品全部拿到…
工作中三種心理感覺：

1、付出的和得到的一樣多
2、付出的比得到的多
3、付出的比得到的少

        你最想有哪種感覺?
坐擁“金山” 何愁“財(cái)源”
——利用老客戶名單開拓準(zhǔn)客戶
續(xù)期收展人員困惑：
守著“金山”
還在“討飯”
坐擁“金山” 何愁“財(cái)源”
——利用到期老客戶名單開拓準(zhǔn)客戶
兵法 一：

通過話單的撥打來進(jìn)行客戶分類：

1、有保險(xiǎn)意識
2、有保險(xiǎn)需求
3、認(rèn)同公司
4、認(rèn)同之前所購買的險(xiǎn)種
5、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)
6、有再次接受或購買保險(xiǎn)的需求
7、排斥，拒絕再次購買保險(xiǎn)
       ……

你知道一個(gè)客戶的價(jià)值到底多大嗎？
世界權(quán)威專家通過反復(fù)證實(shí)——在銷售領(lǐng)域，一個(gè)忠誠客戶可以為您創(chuàng)造他自身年消費(fèi)額
20 倍的價(jià)值！
壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)也證明——
     1個(gè)忠誠的客戶的價(jià)值等于初年度保費(fèi)的20倍！
現(xiàn)在，請你給自己算算
你進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)以來，一共接觸了多少客戶？
所有的客戶每年你都見過三次以上嗎？
浪費(fèi)“客戶資源”
就是放棄的“財(cái)源”!
我們怎么去開采？
目前國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)的服務(wù)狀況

 1、業(yè)務(wù)員與客戶成交后從未聯(lián)系過的36.7%
 2、客戶打了多次電話才有回應(yīng)的占3.6%
 3、客戶因找不到業(yè)務(wù)員而要求退保的20.5%
 4、客戶發(fā)現(xiàn)正式保單上的條款與介紹不一致的占6.4%
 5、要求客戶退掉原保單再轉(zhuǎn)投自己的占2.6%
 6、貶低別人，抬高自己的占21.8%
 7、8%市民呼吁加強(qiáng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的管理

以上這些問題如果存在我們這批話單里
可以說是我們再次開發(fā)新契約的機(jī)會

一個(gè)不爭的事實(shí)：
數(shù)據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：每年的新保單中，1/3 是老客戶加保，對一個(gè)客戶而言，加保保費(fèi)是原保費(fèi)的1/2。

客戶加?！?br />         是長期在壽險(xiǎn)業(yè)成功的基礎(chǔ)之一！

服務(wù)的雙贏策略
他滿意　我獲利

服務(wù)的重點(diǎn)在于滿足客戶的期望
客戶對我們的期望有哪些呢？

可靠性
迅速性
專業(yè)性
實(shí)質(zhì)性
親切性

服務(wù)創(chuàng)造利潤
好的服務(wù)

客戶平均告訴5個(gè)人。
         
有效解決客戶問題，95%會成忠實(shí)客戶
                 
開發(fā)新客戶比維系舊客戶要多花5倍成本

不好的服務(wù)

1、客戶平均告訴10個(gè)人

2、1/5的人會告訴20個(gè)人

3、一次不好的服務(wù)需要12次好的服務(wù)來修正

保額不足
保單錯(cuò)位
保障不全
經(jīng)濟(jì)改善
責(zé)任增加
加保5式
晉升
換工作
轉(zhuǎn)換職業(yè)
年齡改變
晉升
加薪
結(jié)婚
生子
喬遷
    出現(xiàn)所列狀況的任何一個(gè)老客戶，都應(yīng)該列入近期拜訪準(zhǔn)客戶名單，因?yàn)樗麄兊募颖？赡芏枷喈?dāng)大。
     關(guān)注客戶生命中的每一件大事，任何一個(gè)狀況的出現(xiàn)，都很可能帶來新的保險(xiǎn)需求，都可能帶來以下加保的理由。
切入： 10—15%，5－10倍
   話  術(shù)：
       *先生，您的所有保單都已經(jīng)整理完了，按您目前的狀況，這種保障額對您來說是不足的。*先生您也同意，現(xiàn)在生活指數(shù)這么高，我們非常需要一個(gè)足額的保障計(jì)劃，讓我們基本上可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來用（或：基本上提供一筆應(yīng)急錢，令您可以把握好機(jī)會或者應(yīng)對困境等情況）。根據(jù)調(diào)查顯示：家庭保障保費(fèi)應(yīng)為年收入的10—15%，保額應(yīng)為年收入的5－10 倍，讓我們共同分析一下……
加保1式：因客戶保額不足加保
切入：有效提高成交率、房子理論
   話  術(shù)：
       *先生，您的所有保單都已經(jīng)整理完了，按目前的狀況，您的愛人和孩子都擁有了充足的保障，但對您來說是不足的。*先生，這是一家之主，在他的關(guān)懷和照顧之下，他的家人和孩子都生活得很舒適?，F(xiàn)在他的家人都在他的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)樗褪沁@個(gè)家庭的保險(xiǎn)。我們看,這是一幢房子，屋頂和墻壁是我們的家人，但這些都是建立在這根支柱之上，而這根支柱就是我們自己，我們在保障整幢房屋的同時(shí)，應(yīng)不應(yīng)該對這根支柱進(jìn)行充足的保障呢？

加保2式：因保單錯(cuò)位加保話術(shù)

切入：保護(hù)家人，保險(xiǎn)的保險(xiǎn)
   話  術(shù)：
       *先生，您的所有保單都已經(jīng)整理完了，按您目前的狀況，這種保障計(jì)劃對您來說是不足的。*先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之下，您的愛人和孩子都生活得很舒適?，F(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪沁@個(gè)家庭的保險(xiǎn)……

加保3式-1：因保障不全加保（缺意外險(xiǎn)）
切入：順境逆境，為醫(yī)院打工
   話  術(shù)：
       *先生，您的所有保單都已經(jīng)整理完了，根據(jù)這張表我們發(fā)現(xiàn)您在養(yǎng)老金和以前的高利率儲蓄型保險(xiǎn)上做的比較充分，對于醫(yī)療保險(xiǎn)方面比較欠缺，我相信您也同意人生會有起有落。順境的時(shí)候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會，但如果平常沒有積蓄的話可能就會錯(cuò)過機(jī)會。在逆境的時(shí)候，比如遇上大病，更需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會更加困難。我們常說：以前是苛政猛于虎，現(xiàn)在是疾病猛于虎，重疾對患病者來說是重責(zé)，對家人來說則是重債，我們很多人做了一輩子老板，到最后卻發(fā)現(xiàn)給醫(yī)院打了工，我們一定不希望這種情況出現(xiàn)。

加保3式-2：因保障不全加保（缺醫(yī)療險(xiǎn)）
   話  術(shù)：
       *先生，您的所有保單都已經(jīng)整理完了，按您目前的狀況，這種保障計(jì)劃對您來說是不足的。您現(xiàn)在是…歲，人生的旅程會有多長我們大家都無法預(yù)測，不過我相信*先生未來的收入會隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加，但到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零。其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。
      退休之后的收入主要來自三方面：首先就是自己的退休金和儲蓄，第二就是兒女給您錢花，第三是社會養(yǎng)老保險(xiǎn)。*先生，我相信您也同意，社會養(yǎng)老保險(xiǎn)，是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的?，F(xiàn)在生活指數(shù)這么高，我們的兒女照顧自己的家庭已經(jīng)很不容易，何況以后還要供養(yǎng)我們？
        所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢來安享晚年就很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒有錢，生活就會很困難。好的保障計(jì)劃，基本上可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事。

加保3式-3：因保障不全加保（缺養(yǎng)老險(xiǎn)）
切入：退休后收入降低，收入來源

切入：蓋洛普數(shù)據(jù)：10—15%，5－10倍
   話  術(shù)：
    *先生，您的所有保單都已經(jīng)整理完了，按您目前的狀況，這種保障計(jì)劃對您來說是不足的。首先我們共同分享一個(gè)想法，這是一般人的家庭收入分配圖……一般人最重要的是會用收入的10—15%來做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。這與您目前的身份和地位顯然是不相稱的。根據(jù)蓋洛普調(diào)查顯示：家庭保障保費(fèi)應(yīng)為年收入的10—15%，保額應(yīng)為年收入的5－10倍，按照您目前的職位和收入，讓我們用需求表共同分析一下……
加保4式：因客戶經(jīng)濟(jì)改善加保
切入：蓋洛普數(shù)據(jù)：10—15%，5－10倍
   話  術(shù)：
       *先生，您的所有保單都已經(jīng)整理完了，按您目前的狀況，這種保障計(jì)劃對您來說是不足的。購房（買車、喜得貴子）之后，我們在充分享受生活（天倫之樂）的同時(shí)，也感覺到身上的擔(dān)子更重了！
      結(jié)合蓋洛普調(diào)查結(jié)果，審視我們的家庭收支，大約40－50％是用于衣食住行等基本生活支出……，最重要的是會用年收入的10—15%來做一個(gè)家庭保障計(jì)劃，保額應(yīng)為年收入的5－10倍，讓我們用輔導(dǎo)需求表共同分析一下……

加保5式：因客戶責(zé)任增加加保
成功者的話——
“創(chuàng)新創(chuàng)意”是開創(chuàng)額外附加價(jià)值服務(wù)的關(guān)鍵
服務(wù)客戶本身就是在開發(fā)客戶。

   
   個(gè)人認(rèn)為——“銷售是骨，服務(wù)是血，所以沒有好的續(xù)期服務(wù)就不會帶來再次的銷售。

在當(dāng)今時(shí)代，技術(shù)和產(chǎn)品是隨時(shí)可被抄襲或復(fù)制的東西，而唯一不可替代的是您的服務(wù)！
  
   謝 謝！
2015-11-8
59
金玉良言
      在成功的道路上，你沒有耐心去等待成功的到來，那么，你只好用一生的耐心去面對失敗。