?要知道高端客戶的保額接受度
?原文：很多高端人士在20世紀(jì)90年代買過保險(xiǎn),
保額才5萬、10萬，現(xiàn)在資產(chǎn)有幾百萬、上千萬

了，覺得5萬、10萬的保障不管用……哪怕年收
 入二三十萬的人，最低保額也要100萬（P36）

?啟發(fā)：原來我賣的保額太低了，所以高端客戶根
本就不感興趣
《學(xué)習(xí)的革命》給我的啟發(fā)六：
?要知道如何與高端客戶溝通保險(xiǎn)
?原文：“假如讓你以3000元月工資雇一個(gè)員工,他
的職能是當(dāng)你有風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候,能讓你安然無恙。這

樣的員工你愿不愿意雇？”……對(duì)雇了幾百人上

千人的企業(yè)老板來說，一年交三四萬保費(fèi)是不是

相當(dāng)于多雇一個(gè)員工？這個(gè)員工的職能就是當(dāng)他
 發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，就站出來保護(hù)他（P64）

?啟發(fā)：原來和高端客戶要這樣談保險(xiǎn)
第3部分——
百萬保額，三步必達(dá)
結(jié)合《學(xué)習(xí)的革命》的啟發(fā)，

整理出百萬保額銷售三步法
第一步：詢問擔(dān)憂（1/2）
?贊美客戶（主要是私企業(yè)主太太）企業(yè)取得的
成就
?自然過度到詢問擔(dān)憂
? 您的事業(yè)已經(jīng)這么成功了，為什么平時(shí)工作還這
么累，不敢放慢腳步？
?關(guān)鍵事項(xiàng)：
? 客戶越是高端，擔(dān)憂就越多
? 要充分理解、認(rèn)同客戶的擔(dān)憂
?擔(dān)憂主要緣于未知的風(fēng)險(xiǎn)
?您所有的這些擔(dān)憂，都可以用“風(fēng)險(xiǎn)”兩
個(gè)字來概括
?擔(dān)憂風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際上就是擔(dān)心缺錢
?不管是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、家庭風(fēng)險(xiǎn)，還是個(gè)人風(fēng)

 險(xiǎn)，主要是擔(dān)心發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)沒有錢來應(yīng)對(duì)
第一步：詢問擔(dān)憂（2/2）
第二步：解決擔(dān)憂（1/2）
?探討優(yōu)雅、從容的生活
? 現(xiàn)在很多成功人士都很憂慮，優(yōu)雅、從容的人特
別少，為什么會(huì)這樣？
?對(duì)比企業(yè)家與省長(zhǎng)的心理狀態(tài)
? 省長(zhǎng)知道自己退休后的生活，所以沒有后顧之憂

? 企業(yè)家一夜之間就可能全軍覆沒，對(duì)未來沒底
第二步：解決擔(dān)憂（2/2）
?怎樣才能享受省長(zhǎng)一樣的待遇
? 事業(yè)紅火時(shí)一定要做到“留余”
? 掙錢路上誘惑太多，剎不住車，要做到“留余”
就必須借助一個(gè)工具，保險(xiǎn)就是這個(gè)工具
? 男人是掙錢的耙子，女人是管錢的匣子，給丈夫
和自己做足保障就是做好“留余”
? 做不到省長(zhǎng)，可以先做到市長(zhǎng)、縣長(zhǎng)
?特別提示：
?很多客戶通過前兩步溝通，就能夠理
解并認(rèn)同保險(xiǎn)的作用
?對(duì)于部分沒有感覺的客戶，再通過第
三步溝通進(jìn)一步強(qiáng)化
第三步：探討人生感受（1/2）

?人生的三個(gè)階段
富
貴
尊
?“富”相對(duì)容易，“貴”也有人能達(dá)到，“尊”很難
第三步：探討人生感受（2/2）
?想要從容、受人尊重，遇到多大的事情

 都不慌**，就必須擁有保駕護(hù)航的東西

?可以“請(qǐng)個(gè)保安”為自己保駕護(hù)航
?您前半輩子掙錢我沒參與，后半輩子保
錢，我必須參與
案例展示
?**女士：36歲，女企業(yè)家，之前無保險(xiǎn)
?偶然認(rèn)識(shí)，得知她想擴(kuò)大公司規(guī)模，剛剛貸款2000萬

?兩天后拜訪客戶，先詢問擔(dān)憂，了解客戶存在的風(fēng)險(xiǎn)，

 提出解決方案，客戶非常認(rèn)同，當(dāng)場(chǎng)簽單8萬保費(fèi)的護(hù)

 身福，同時(shí)還為家人購買5萬保費(fèi)的護(hù)身福
第4部分——
參加行業(yè)精英TOP培訓(xùn)
夏根娣老師在分享展示業(yè)績(jī)時(shí),

深深的觸動(dòng)了我，我當(dāng)場(chǎng)流淚
我
夏根娣和王曉
沖都很勤奮，
業(yè)績(jī)差不多

  TOP培訓(xùn)

 夏根娣是
 懸崖式成長(zhǎng)
 我在
 緩慢爬坡

夏根娣
夏根娣和我，曾經(jīng)差不多的兩個(gè)人，今天差距居然如此之大
掉眼淚的真正原因——
?我掉眼淚是因?yàn)槲倚奶畚易约?br />?過去我只是靠本能的勤奮磨，是簡(jiǎn)單的作坊

 式的加工，沒有專業(yè)化的批量生產(chǎn)所以同樣的

 付出，結(jié)果卻大大不同
?假如當(dāng)初也有這么一個(gè)TOP班讓我學(xué)，我肯
定也能做得和夏根娣老師一樣好
夏根娣的業(yè)績(jī)激勵(lì)我放大目標(biāo)——
?參訓(xùn)前對(duì)自己的成長(zhǎng)進(jìn)步還很滿足
?參訓(xùn)后覺得時(shí)間非常緊迫，我必須加快

 追趕的腳步，雖然學(xué)到的技能還沒消化,

 但目標(biāo)不同了，格局不同了，眼光不一

 樣了
第三階段的業(yè)績(jī)情況——
?只是因?yàn)槟繕?biāo)不同，業(yè)績(jī)就又有了
大幅提升
?2014年8月至今，兩個(gè)半月：
85萬/23件，收入40萬
成長(zhǎng)感悟1
?我們必須在生命的最佳時(shí)期，擁有最旺盛

 生命力的時(shí)候，找到最好的方法、最佳的

 途徑,成就自己不一樣的人生
?學(xué)習(xí)是銷售人員突破成長(zhǎng)的唯一方式
?學(xué)習(xí)有用的東西，堅(jiān)持反復(fù)
實(shí)踐，就可以獲得巨大成長(zhǎng)
成長(zhǎng)感悟2
成長(zhǎng)感悟3
?行業(yè)精英TOP培訓(xùn)上分享的是行業(yè)最

 頂尖的技術(shù)，可以幫助我們節(jié)省很多
時(shí)間和精力，最適合希望在壽險(xiǎn)

行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的業(yè)務(wù)人員參加
個(gè)人年度收入目標(biāo)
?2017年：500萬
三個(gè)月的突破帶來一生的改變

知、信、行合一