客戶一對一面談：
    “經(jīng)典5問”激發(fā)客戶需求
    1、“你們家里病人用了好多錢？”
    2、“親戚朋友幫助了好多呢？”
關(guān)鍵做法
三、借大病理賠服務(wù)，激發(fā)需求
    3、“早曉得要生病，你得不得買保險呢？”
    4、“那你覺得保險得不得賣給已經(jīng)生病的人呢？”
    5、“天有不測風(fēng)云，那現(xiàn)在我們還是健康平安的時候，是不是該考慮未來的保障呢？”
目的：在此次面談中實現(xiàn)80%客戶先購買卡單

關(guān)鍵做法
三、借大病理賠服務(wù)，激發(fā)需求
      動作：賠款轉(zhuǎn)帳后，持續(xù)電話追蹤理賠款是否到賬。
      目的：邀約客戶再次面談，實現(xiàn)50%客戶長險簽單。
      邀約話術(shù)：“**你好，我公司為你支付的大病理賠款已經(jīng)到賬，請到我公司開具理賠款證明，然后可以到民政部門申請大病救助款”。
關(guān)鍵做法
四、借持續(xù)追蹤服務(wù)，成功簽單
    二次到司現(xiàn)場促成
       話術(shù)：你看嘛，要是早些買了保險，給你屋頭的就不只這點補償款了哦?，F(xiàn)在屋頭已經(jīng)有個病人，更禁不起風(fēng)吹雨打了！意外和疾病莫法預(yù)測，還是要做充足的準(zhǔn)備哦。
關(guān)鍵做法
四、借持續(xù)追蹤服務(wù)，成功簽單
    二次到司現(xiàn)場促成
       話術(shù)：   我們現(xiàn)在就有一款保險，繳費不高，又保意外又保疾病，最重要的如果一輩子健康平安就最好，未來就可以領(lǐng)養(yǎng)老錢了！正適合你們家的需求，來， 我給你詳細講解哈。然后我就用事前準(zhǔn)備好的計劃書進行促成。

關(guān)鍵做法
四、借持續(xù)追蹤服務(wù)，成功簽單
典型案例
       2014年9月，通過對大病補貼客戶提供服務(wù)的電話邀約，我迎來了一位姓**的客戶。
       **的愛人不幸患了乳腺癌，家里已經(jīng)花了20多萬治療費用。剛44歲的**，頭發(fā)已經(jīng)花白，看著著實讓人心酸。
       在協(xié)助**辦理大病補貼領(lǐng)取手續(xù)過程中，我為他們家庭的保險保障進行了梳理和溝通。
        **哥，你看你啥子保險保障都沒得哦，那咋得行呢？你和大姐本來就是屋里的頂梁柱，現(xiàn)在大姐已經(jīng)得病了，你這個主心骨就更要關(guān)注你自己哦，只有你有了保障，家里其他人才可以真的安心生活哦！你說是不是呢？
       俗話說：不怕一萬，就怕萬一！風(fēng)險莫得哪個想發(fā)生，但是發(fā)生的時候，擋都擋不住。如果我們莫法預(yù)測未來，那是不是更應(yīng)該為了未來買個安心呢？“
典型案例

       在初次溝通后，**購買了全家福，為家人提供了一份意外保障。
       在持續(xù)大病理賠追蹤中，我一方面不厭其煩為**進行理賠款到位追蹤，一方面不斷和他進行風(fēng)險意識的溝通。
       終于，我的真誠付出，換來了**對他家庭保障的重視，在2015年2月，簽下了5萬元的家庭組合保險。
典型案例
操作總結(jié)：
    大病保險理賠客戶，普遍有著害怕因病返貧的畏懼心理，這一特質(zhì)，正是我打破他們原有保險觀念，重新激發(fā)他們對保險保障需求的最佳突破口。
關(guān)鍵做法
目錄
數(shù)據(jù)展示
心路歷程
關(guān)鍵做法
成長感悟

       大病保險理賠客戶，絕對是一個值得持續(xù)開發(fā)的客戶群體，服務(wù)好就能有收獲。
成長感悟
團隊三年發(fā)展規(guī)劃
付出就一定有回報
大投入才有大產(chǎn)出
寧做富人中的窮人
不做窮人中的富人

謝謝大家！