1. 成長經(jīng)歷
2. 教育背景

3. 性格特征

4. 思維模式
5. 判斷標(biāo)準(zhǔn)

6. 行為習(xí)慣

7. 生存危機(jī)

8. 情感世界

9. ……
? 特征——
每一個(gè)富人都有
一部血淚史
成長經(jīng)歷——
?行銷策略——
財(cái)富的密碼是：             ? 以請(qǐng)教、學(xué)習(xí)的姿態(tài)
 切入，更容易讓客戶

 敞開心扉，講述自己

 的成長歷程

? 分享自己的成長歷程，

 引起客戶共鳴

 

  45

? 特征——

 任何一個(gè)人都有
  熟悉和不熟悉的
  領(lǐng)域；

 富人不一定學(xué)歷
  高，但學(xué)習(xí)能力
  一定很強(qiáng)
教育背景——
?行銷策略——

? 對(duì)客戶熟悉的領(lǐng)域，要
 找到共同面談話題

? 在金融保險(xiǎn)領(lǐng)域，建立
 正確理財(cái)觀念，體現(xiàn)行
 業(yè)形象和水平

? 教育是永恒的話題

 

 

  46
? 特征——

 執(zhí)著

 自信

 敬業(yè)
性格特征——
?行銷策略——

? 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的執(zhí)著與敬
 業(yè)精神會(huì)讓客戶發(fā)自內(nèi)
 心的欣賞，因?yàn)檫@會(huì)讓
 他看到自己的“影子”

? 探討成功或失敗與哪些
 性格相關(guān)

 

 

  47
? 特征——

 成功者都具有

 正面積極的正確

 思維模式
思維模式——
?行銷策略——

? 只要你自身的思維模式

 是正確的，就一定會(huì)得

 到中高端客戶的認(rèn)同

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  48
? 特征——

  高端人士對(duì)人
 （公司）和事有
 獨(dú)特的判斷標(biāo)準(zhǔn)
判斷標(biāo)準(zhǔn)——
?行銷策略——

?建立富于創(chuàng)新的展示和

 推銷自己與公司的技巧

?細(xì)節(jié)決定成敗

 

 

 

 

 

 

 

 

  49
? 特征——
性化的生活習(xí)慣
和工作習(xí)慣
行為習(xí)慣——
?行銷策略——
高端人士具有個(gè)             ?了解高端客戶的習(xí)慣，
以不打擾客戶的方式，

與高端客戶建立計(jì)劃性

強(qiáng)、多渠道的溝通方式

 

 

 

 

 

 

 50
? 特征——

 成功者具有遠(yuǎn)大
  的目標(biāo)，因而面
  臨的困難與挑戰(zhàn)
  遠(yuǎn)超過一般人
生存危機(jī)——
?行銷策略——

?敏銳的洞察高端客戶的

 問題和擔(dān)憂，通過資源

 整合提供培訓(xùn)、信息等

 服務(wù)，從而贏得尊重

 

 

 

 

 

 

  51
? 特征——
情感世界——
?行銷策略——
 高端人士一樣會(huì)             ?用心解讀客戶心理，提

          供被理解、被關(guān)懷、被

           尊重的感覺，做一個(gè)良

           好的傾聽者
一般人很難打開
這扇門

 

 

   52
53
一個(gè)企業(yè)主的案例——
54
解讀中高端客戶的“魂”,
就好比面對(duì)一扇“心門”，其

實(shí)每個(gè)人都可以找到自己的那

把鑰匙
55
開發(fā)中高端市場的好處
1. 件均保費(fèi)高，成就壽險(xiǎn)人生和品質(zhì)生活

2. 高端市場的競爭度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于低端市場

3. 經(jīng)常性的接觸高端成功人士會(huì)極大的提
升自身修養(yǎng)
4. 遠(yuǎn)離惡性競爭，保持快樂心情

5. 形成龐大的客戶資源網(wǎng)絡(luò)

6. ……
56
第四部分——
成為行業(yè)精英的必備
57
1.正確的思維模式
?成功信念：自尊、自信、自愛
?贏者思維：相信任何銷售和管理上的
問題都可以找到正確的解決辦法
?行業(yè)精神
– 情緒化是行業(yè)的大敵

– 寧靜從容與輕松
– 控制客戶與自己的情緒，而不是被控制
58
 2.養(yǎng)成良好的習(xí)慣

 

?良好的生活習(xí)慣

?良好的工作習(xí)慣
3.建立個(gè)性化的銷售系統(tǒng)

? 每月8件的銷售系統(tǒng)
? 每月10萬的銷售系統(tǒng)
? 每年24個(gè)高端客戶的
 銷售系統(tǒng)

? 每年100萬標(biāo)保的銷
 售系統(tǒng)
?個(gè)性化主顧開拓系統(tǒng)

?個(gè)性化接觸面談系統(tǒng)

?個(gè)性化售后朋務(wù)系統(tǒng)

?個(gè)性化轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)

?……

 

 

 59
60
4.建立自己的忠誠客戶群
?建立客戶資源網(wǎng)絡(luò)
?重視每一個(gè)客戶的價(jià)值

?客戶檔案整理歸類

?個(gè)性化的服務(wù)體系
61
5.不斷的突破與成長
?突破陳舊的觀念
?與時(shí)代同步成長

?與行業(yè)同步成長

?與客戶同步成長
?實(shí)證結(jié)論：現(xiàn)有的大保單客戶前期
都曾購買過小額保單

62
? 愿意為成功付出足夠的基本代價(jià)

? 知、信、行合一
結(jié)束語——