二、品茶留人
邀請客戶品茶，分享從業(yè)原因和收獲
效果：客戶容易接受，得到客戶認同

關(guān)鍵點：時刻觀察客戶反映，事后做好記錄
第二步：試菜點評深入溝通
1、邀約：試菜
2、影響力中心安排：共贏
3、用餐流程
幻燈片放映——旅游和榮譽的照片
影響力中心推崇——
講故事——方便面孫老板
4、注意觀察：大家的反映
關(guān)鍵點：掌握進度、氛圍、影響力選擇
第三步：事后清分跟進促成簽單
1、做好客戶分類：
2、直接邀約上門
3、活動邀約：有了前期理念溝通，酒會促成效果明顯

案例1：會所榮譽區(qū)引發(fā)客戶興趣
客戶背景：王女士，35歲，旅行社老板，
家庭狀況：2個兒子，一個6歲、一個不到1歲
簽單情況：今年1月份小兒子簽單2.6萬，大兒子1.3萬
前期狀況：經(jīng)常來店里拿貨，每次拿完就走人，沒機會談到保險
轉(zhuǎn)變：
一、會所建立后，榮譽區(qū)引起她的注意，主動聊起保險的情況，順勢切入從業(yè)原因和得到的收獲，得到客戶認同
二、電話跟進，直接促成！

案例2：會所成為客戶喜歡聚會的地方
客戶背景：辛老板，56歲，酒會老板
家庭情況：有一女兒
簽單情況：老客戶，給女兒買的健康險，感覺已經(jīng)足夠了
前期狀況：多次酒會沒簽單，最后一聽酒會就推脫

 

轉(zhuǎn)變：
從邀約酒會到邀約會所，客戶非常喜歡來
每次見面都會借力身邊已經(jīng)購買保險的朋友，對其進行影響，最終客戶為外甥購買了20萬健康險
私人會所帶來朋友圈的不斷擴大
1、朋友帶朋友來會所
朋友主動介紹我
下次我反請大家
2、朋友請自己外出吃飯，下次在自己會所回請
遵循三步曲

成長感悟
找到匹配自己客戶特征的經(jīng)營模式

快樂工作，享受生活