對  應：有錢人其實沒有錢
誤區(qū)二：有錢人怕買保險麻煩
  對  應：有錢人不買保險更麻煩
          例子：**
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第三步：輔導高端客戶向大客戶說三句話
     
第一句：張總，其實你也應該買保險
第二句：我自己就買了保險，萬一有事可以讓家庭得到很好的保障
第三句：年齡越大，身體可能越差，到時想買也沒法買，你現(xiàn)在就要考慮
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    2013年，用逆向轉(zhuǎn)介紹，簽下兩張千萬保額的大保單，保費合計44萬
成果展示：

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浪漫思維：
千萬客戶—同類轉(zhuǎn)介紹—500萬標保
億萬客戶—同類轉(zhuǎn)介紹—1000萬標保
百萬客戶—同類轉(zhuǎn)介紹—100萬標保
逆向轉(zhuǎn)介紹
逆向轉(zhuǎn)介紹
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要素三：個性化的銷售行為
類比銷售法
   ——把握人性與邏輯
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第一步：告訴客戶，他屬于哪一類人
業(yè)：王總，象您這樣，40多歲，在企業(yè)做副總、做老總的，有家庭，有小孩，責任心很強，對家庭的責任感重，社會和家庭的壓力大。經(jīng)濟情況都很穩(wěn)定。但是，往往沒時間、更沒可靠的渠道去了解更好的轉(zhuǎn)移風險的方式
客：是是（認同）
類比銷售法—3 步曲：

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第二步：象他這類人，風險是什么?
業(yè)：這類人最擔心的是由人身風險所帶來的收入中斷，而收入中斷造成無法履行所負擔的家庭責任，其實責任心是可以用數(shù)字來衡量的

例子：碰碰車的悲劇
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第三步：象他這類人，別人是怎樣轉(zhuǎn)移風險的?
業(yè)：很多象您這樣的人，他們通過買保險
    來轉(zhuǎn)移風險，花小錢，把資金放大幾
    十倍、上百倍

客：購買，或主動轉(zhuǎn)介紹
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    2013年，用類比銷售法，簽單成功率100%，并且100%轉(zhuǎn)介紹
成果展示：
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要素四：  成交后的銷售
陪客戶體檢，是很麻煩很頭疼的事情？還是展示自我、征服高端客戶的過程？
例子：完美的體檢流程
          喜簽千萬大保單
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電話咨詢，確定合適的體檢時間
實地考察，體檢醫(yī)院及周邊環(huán)境，并設計最佳的體檢路線及體檢流程
體檢前，反復預演體檢流程
體檢中，請同事幫忙排隊，自己伴隨客戶左右，應對突發(fā)事件
體檢后，征求客戶意見，陪客戶用早餐
制作體檢報告副本，專程送給客戶
體檢流程
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高端客戶非常注重細節(jié)
銷售感悟：
做好小事情
征服大客戶
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知、信、行合一！
謝謝大家！