第1步（3分鐘）：主持人開場
第2步（5分鐘）：播放我的ＶＣＲ
第3步（5分鐘）：領(lǐng)導致辭介紹**公司
第4步（20分鐘）：企業(yè)家自我介紹
第5步（30分鐘）：講解財富管理和產(chǎn)品
第6步（20分鐘）：我致答謝辭
第7步（60分鐘）：晚宴中確定購買意向
第8步（15分鐘）：晚宴結(jié)束送客
第1步：主持人開場
開場語：尊貴的企業(yè)家你們好，今天由主辦方**保險**經(jīng)理舉辦濱海新區(qū)ＶＩＰ企業(yè)家年會。她服務(wù)的客戶達到幾千位，希望通過企業(yè)家年會搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺，創(chuàng)造一個創(chuàng)富商務(wù)圈
關(guān)鍵點：再次強調(diào)“創(chuàng)富商務(wù)圈”引發(fā)期待
第2步：播放我的ＶＣＲ（1／2）
目的：

內(nèi)容：個人榮譽、服務(wù)理念和內(nèi)容
制作：自費請制作公司錄制，不定期更新
讓客戶了解我的成長榮譽和服務(wù)理念
讓客戶更加信任我、欣賞我、敬佩我
第2步：播放我的ＶＣＲ（2／2）
現(xiàn)場效果：看完ＶＣＲ，客戶掌聲雷動
所有的客戶都很震撼

 

客戶們主動說出需求，約我設(shè)計保單
光聽說你做的好，但是沒有想到這么好
你就象女神一樣，太佩服你了，相見恨晚
我周圍的朋友如果買保險，都讓她們找你
第3步：領(lǐng)導致辭介紹公司
目的：表示對客戶的重視
內(nèi)容：介紹公司和我的榮譽
第4步：企業(yè)家自我介紹(1／3)
請企業(yè)家自我介紹
內(nèi)容：姓名、行業(yè)、企業(yè)名稱
時間：1分鐘之內(nèi)（提前強調(diào)時間）
客戶表現(xiàn)：著裝講究、非常真誠
客戶感受：通過這個平臺可以結(jié)交很多企業(yè)家，為自己搭建人脈圈
第4步：企業(yè)家自我介紹（2／3）
主持人現(xiàn)場提問兩位客戶
選擇律師和面相憨厚口才好的企業(yè)主，提前告知有提問環(huán)節(jié)
問題：您對**的服務(wù)滿意嗎？
　　　　您為什么選擇在**這兒買保險？
　　　　您對**有什么評價？
第4步：企業(yè)家自我介紹(3／3)
主持人現(xiàn)場提問兩位客戶
效果：客戶紛紛表示滿意和贊賞，在新客戶面前樹立了良好的形象
第5步：講解財富管理和產(chǎn)品
主題專題

 

專題內(nèi)容
新經(jīng)濟形勢下的私人財富管理策略
金彩一生產(chǎn)品
客戶關(guān)心的話題
根據(jù)年會內(nèi)容設(shè)定
第6步：我致答謝辭
主要內(nèi)容：
?感謝客戶
?講自己的成長經(jīng)歷，和企業(yè)主建立同理心
?講風水與財富，承接財富課程，促成
效果：幾乎所有的來賓流下感動的淚水
第7步：晚宴中確定購買意向
每桌敬酒，客戶主動詢問產(chǎn)品怎么辦
客戶填寫意向書，內(nèi)勤進行記錄，主持人唱票
不在現(xiàn)場簽單，只做登記
2-3天后，辦理簽單手續(xù)
現(xiàn)場客戶28位，15人有意向
第8步：晚宴結(jié)束恭送客戶
我在包間門口為每位企業(yè)家贈送一箱美國甜橙，祝愿家庭和事業(yè)心想事成
我先生在電梯恭送每位客戶
到家后給每位客戶發(fā)送問候短信
第二天安排拜訪計劃進行簽單
企業(yè)家年會成果
28位客戶：4位老客戶和7位新朋友簽單
至今累計承保148萬／11件

4位老客戶承保120萬，7位新朋友承保28萬
最大單件規(guī)模保費30萬元，5萬元以上7件
確立了一季度的拜訪目標

2013年-2014年
五萬元以上保單全部來自于高端客戶年會　
由原來的難以接近變?yōu)樽分?，主動購買保險

成長感悟