售后服務(wù)工作較到位，在客戶中有較好口碑
積累有一定的客戶數(shù)量，且與一定的高收入客戶有所較密接觸
有連續(xù) “不掛零”的良好紀(jì)錄
每月業(yè)績保持團(tuán)隊(duì)的前列,每年業(yè)績在公司的前十名
具有寬闊的心胸和大智若愚的氣概
有要做大單的堅(jiān)定決心
在行銷風(fēng)格上有獨(dú)特的創(chuàng)意
…………….

大單潛能
培養(yǎng)你的專業(yè)素養(yǎng)
           
1、樹立大額保單業(yè)務(wù)員的氣魄     
2、建立大額保單業(yè)務(wù)員的心態(tài)
3、具備專業(yè)理財(cái)師的綜合素質(zhì)
4、培養(yǎng)工作和生活的良好習(xí)慣

   ………………

如何激發(fā)購買欲望？
對客戶的需求進(jìn)行挖掘、培育、引導(dǎo)和激發(fā)，以達(dá)到客戶明確自己的真正的需求： 1、物質(zhì)需求（保障—?dú)埣病⑨t(yī)療…… ；年金－－教育金、生存金、養(yǎng)老金…… ；附加功能－－貸款…… ；理財(cái)—保值、投資、做生意……）
喚醒客戶的購買欲望

2、心理需求（風(fēng)險(xiǎn)的恐懼感、家庭的責(zé)任感、個(gè)人的價(jià)值感、炫耀感、問題無法解決的憂郁感、患失感、安全感、優(yōu)越感、滿足感、對公司或業(yè)務(wù)員的信任感、對業(yè)務(wù)員的報(bào)恩感、公眾中的聲譽(yù)和表現(xiàn)感……）     從上面看，客戶購買保險(xiǎn)主要決定其心理因素，因此我們必須掌握開發(fā)心理需求的技能，以達(dá)到與客戶心心相印的目標(biāo)，這時(shí)做什么不可以？！
銷售流程的三個(gè)啟示
?避免遭到客戶的拒絕 ?避免客戶心理不舒服 ?利用行銷輔助工具 ?強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，例舉實(shí)例啟發(fā)客戶的思想 ?改變推銷與被推銷關(guān)系為客戶主動(dòng)咨詢 ?保險(xiǎn)責(zé)任在客戶的疑問和提問中得以展現(xiàn) ?理性變感性，無形變有形
 賣保險(xiǎn)不談保險(xiǎn)

?設(shè)計(jì)合理的險(xiǎn)種組合，與投入等值或超值
?轉(zhuǎn)存到保險(xiǎn)公司的中長期儲(chǔ)蓄，儲(chǔ)蓄、保
  障、節(jié)稅
?打破等價(jià)交換的概念，客戶受益完全充分，
  其心態(tài)自然平衡。
買保險(xiǎn)不花錢
                      －－改變客戶利益損失的觀點(diǎn)
 ?緩解促成壓力 ?促成是一個(gè)過程
   －－不經(jīng)意的、行云流水的、水到渠成的過程
 ?喚起購買欲望，幫助客戶下決心
 ?打動(dòng)客戶的“心”的時(shí)候，就是簽單的時(shí)候
 
買保險(xiǎn)不需刻意促成
不斷增加客戶是：
營銷員生存的基本條件，
就如人活著必須呼吸一樣，
所以業(yè)務(wù)員要把尋找客戶,
變成自己的工作習(xí)慣。
客戶在哪?
1、現(xiàn)有客戶——車險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)

2、個(gè)人認(rèn)識(shí)

3、親戚、朋友介紹

4、單位、團(tuán)體

5、隨機(jī)探訪

6、跟你或你的朋友有關(guān)聯(lián)的人群
自己
求學(xué)舊識(shí)
相同愛好
生意相關(guān)
孩子相關(guān)
前職舊識(shí)
相同信仰
房屋相關(guān)
汽車相關(guān)
相同社區(qū)
社交相識(shí)
配偶相關(guān)
親戚
緣故法
大客戶在那里？
我現(xiàn)有的資源
我的潛在的資源
大客戶喜歡聚集的地方
大客戶喜歡的消費(fèi)場所

如何融入大客戶圈
自我包裝—外在的形象
內(nèi)在的包裝—知識(shí)，氣質(zhì)，素養(yǎng)
愛好---健身，瑜伽，高爾夫，麻將。。。。
同流、同氣、同味、同源

客戶開拓的方法
一、積極參與各種社會(huì)活動(dòng)
      如銀行舉辦的理財(cái)講座
      證卷公司舉辦的聯(lián)誼會(huì)
      珠寶鑒賞會(huì)
      紅酒鑒賞會(huì)
      ·········
二、加入各種組織，成為有圈子的人

        致公黨
        老總共贏圈
        青商會(huì)
        ·········
       
三、加入購買隊(duì)伍（價(jià)格越高，越是我們?nèi)サ牡胤剑?/p>

       名樓盤
       名車
       名表
       ·········
四、與銀行、證劵公司及有名單相關(guān)單位合作

       案例：與銀行中小企業(yè)信貸部合作
五、與財(cái)險(xiǎn)人員、團(tuán)險(xiǎn)人員合作

       案例：與財(cái)險(xiǎn)大項(xiàng)目部合作的案例
六、服務(wù)開拓客戶

      （1） 老客戶大回訪
               （1）送掛歷、雜志
               （2）各種小禮品
               （3）客戶答謝會(huì)
（2） 客戶檔案的大檢索
        （1）生存金領(lǐng)取的客戶回訪
        （2）生日的客戶回訪
        （3）理賠的客戶的回訪
        （4）家庭保障存折單的年審
（3）  請客戶體檢
        （1）個(gè)性化的邀請函
        （2）易拉寶
        （3）溫馨早餐
        （4）體檢報(bào)告的遞送與歸檔
（4） 帶客戶旅游
      （1）丹陽度假休閑農(nóng)莊一日游
      （2）澳大利亞十日游
創(chuàng)造品牌提升服務(wù)品質(zhì)
        技術(shù)與產(chǎn)品是隨時(shí)可被抄襲或復(fù)制的，而唯一不可替代的是您的品牌和服務(wù)品質(zhì)。
     創(chuàng)造獨(dú)特的附加價(jià)值服務(wù)，運(yùn)用優(yōu)質(zhì)特色服務(wù)主導(dǎo)未來銷售趨勢。
     創(chuàng)造充分被利用的價(jià)值，形成營銷員影響力中心。
復(fù)雜的事情
簡單做
簡單的事情
重復(fù)做
茶道大師的故事
在日本的江戶時(shí)代，天下非?；靵y。有一個(gè)茶匠很喜歡武士的裝扮。有一天，這個(gè)茶匠穿著武士的衣著，帶著武士刀上街閑逛。不巧正碰上一位武士，茶匠看到武士，嚇得頭都不敢抬起來，快速地通過。武士見茶匠一臉驚慌，就說：“取出劍來，我要和你比武！”茶匠心想：如果跟武士比武，一定會(huì)死，但是我也是一位著名的茶師，要死也不能死得太難看。于是，他就騙武士說：“我有一件很重要的事要去辦，等辦完了這事，再來與你比武。”武士答應(yīng)了。茶師找遍了全城，找到了一家著名的劍道館，跟劍道的師傅說：“你教我一種死得最漂亮的姿勢，因?yàn)榈纫粫?huì)要跟人比劍，我一定會(huì)被殺死，可是我要死得像個(gè)第一流的茶師?！睅煾嫡f：“你先泡一壺茶給我喝，我再教你?！庇谑遣鑾熅秃軐Ｐ牡赜昧水吷αε萘舜松詈蟮囊粔夭?。師傅這輩子從沒喝過這么好喝的茶。于是他就告訴茶師：“你去比武的時(shí)候，你的心就保持你現(xiàn)在泡茶的樣子，這就是最美好的姿勢?！辈杞陈犃撕荛_心，就沖回去跟那個(gè)人比劍。他把腰帶扎緊，高舉著劍，兩只眼睛盯著武士一動(dòng)也不動(dòng)。武士大吃一驚，心想：對手原來武功這么高強(qiáng)，就嚇得把劍丟了，跟茶師磕頭說對不起，爬著離開了。
啟示
當(dāng)人專注于一件事情時(shí)，這個(gè)人就是最強(qiáng)大的人。人的心跟泡茶的心、比劍的心都是一樣的，全力以赴，就能使你達(dá)到最高的境界。如果你想?yún)⑴c人生游戲，并且想贏的話，那么就全心全力去做吧，你專注，你就是頂尖高手。