話術(shù)
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“*總，我想了解一下，您對身份、身家和身價(jià)這三個(gè)字如何理解？我想談一下我的理解，所謂身家，是指你現(xiàn)在有多少錢；所謂身價(jià)，是指其他人或者某些公司給我們開出的一個(gè)定價(jià)；所謂身份，是說一個(gè)人如果既有身家也有身價(jià)，就可以體現(xiàn)他的身份。
我們來看一下有錢的客戶是如何維系身家和身價(jià)的？比如說您現(xiàn)在開的是奧迪，您為什么不開奧托。我們都知道，在城市道路上，奧迪開的速度和奧托是差不多的，往往停車的時(shí)候，車位比較小，奧迪停不進(jìn)去，奧拓反而停得下，而且現(xiàn)在油越來越貴，奧拓比奧迪省油的多。
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從某種角度講，奧拓是比奧迪更具有優(yōu)勢的，那為什么我們這么多人不選擇奧拓反而選擇奧迪呢？
歸根到底，就是一個(gè)面子的問題。您看，您是為了顧及面子，虧了里子。因?yàn)閵W迪和奧托對您工廠里機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)速度不會(huì)有任何的區(qū)別，對增加您的收益也沒有什么區(qū)別。也就是說了有了面子，虧了里子。如果這個(gè)時(shí)候我們給你一個(gè)產(chǎn)品，讓您既有面子，又有里子，既能體現(xiàn)您的身價(jià)，又能給您充足的保障。而且讓您不花錢，還能合理的規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)。這就是人壽保險(xiǎn)。現(xiàn)在我們需要給自己一個(gè)合理的定價(jià)，這個(gè)合理的定價(jià)就是我們設(shè)計(jì)產(chǎn)品的一個(gè)最終的保額。
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第五個(gè)觀念
保險(xiǎn)不是花錢，而是理財(cái)。生活中可能被忽視的錢，
往往會(huì)起到關(guān)鍵性的作用

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第六個(gè)觀念
   口袋里不用的錢保的是影響生意的流動(dòng)資金。

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 在與客戶講保險(xiǎn)之前，必須先要給客戶建立觀念，激發(fā)客戶的需求。當(dāng)客戶覺得自己迫切需要保險(xiǎn)的時(shí)候，再講保險(xiǎn)產(chǎn)品拿出來。