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人性解讀：
向高端客戶正向要求轉介紹，很難得到大客戶的名單
而逆向提問，往往會使高端客戶在毫無顧慮的情況下，脫口說出大客戶的名字
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第二步：解決高端客戶思維誤區(qū)
     
誤區(qū)一：太有錢的人不用買保險
  對  應：有錢人其實沒有錢
誤區(qū)二：有錢人怕買保險麻煩
  對  應：有錢人不買保險更麻煩
          例子：王均瑤
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第三步：輔導高端客戶向大客戶說
        三句話
     
第一句：張總，其實你也應該買保險
第二句：我自己就買了保險，萬一有事可以讓家庭得到很好的保障
第三句：年齡越大，身體可能越差，到時想買也沒法買，你現(xiàn)在就要考慮
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2012年，用逆向轉介紹，簽下兩張千萬保額的大保單，保費合計44萬
成果展示：
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浪漫思維：
千萬客戶—同類轉介紹— 500萬標保
億萬客戶—同類轉介紹—1000萬標保
百萬客戶—同類轉介紹— 100萬標保
逆向轉介紹
逆向轉介紹
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要素三：  個性化的銷售行為
類比銷售法
     ——把握人性與邏輯
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第一步：告訴客戶，他屬于哪一類人
業(yè)：王總，象您這樣，40多歲，在企業(yè)做副總、做老總的，有家庭，有小孩，責任心很強，對家庭的責任感重，社會和家庭的壓力大。經濟情況都很穩(wěn)定。但是，往往沒時間、更沒可靠的渠道去了解更好的轉移風險的方式
客：是是（認同）
類比銷售法—3步曲：
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第二步：象他這類人，風險是什么?
業(yè)：這類人最擔心的是由人身風險所帶來的收入中斷，而收入中斷造成無法履行所負擔的家庭責任，其實責任心是可以用數(shù)字來衡量的

例子：碰碰車的悲劇
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第三步：象他這類人，別人是怎樣轉移風險的?
業(yè)：很多象您這樣的人，他們通過買保險
    來轉移風險，花小錢，把資金放大幾
    十倍、上百倍

客：購買，或主動轉介紹
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2014年，用類比銷售法，簽單成功率100%，并且100%轉介紹
成果展示：
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要素四：  成交后的銷售
陪客戶體檢，是很麻煩很頭疼的事情？還是展示自我、征服高端客戶的過程？
例子：完美的體檢流程
          喜簽千萬大保單
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電話咨詢，確定合適的體檢時間
實地考察，體檢醫(yī)院及周邊環(huán)境，并設計最佳的體檢路線及體檢流程
體檢前，反復預演體檢流程
體檢中，請同事幫忙排隊，自己伴隨客戶左右，應對突發(fā)事件
體檢后，征求客戶意見，陪客戶用早餐
制作體檢報告復本，專程送給客戶
體檢流程：
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高端客戶非常注重細節(jié)
銷售感悟：
做好小事情
征服大客戶
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第二部分：五年積累
要素五、客戶關系管理
要素六、自我管理
要素七、正確學習
要素八、平衡人生
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要素五：  客戶關系管理
服務特點：個性化、有創(chuàng)意
貴在用心
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要素六：  自我管理
1. 時間管理：
制訂每日計劃：

時間：早會前10分鐘
內容：一天想做的事都列出來，寫在便簽本上
明確：重要的、緊急的事，一定要做
達成：做好一件，劃掉一件
晚上：總結，沒做的，是否明天做？
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2. 工作習慣：
習慣一：目標感很強
習慣二：每天早上做日計劃
習慣三：對保險非常專注
習慣四：喜歡思考改進銷售的細節(jié)
習慣五：保持每年100件以上
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要素七：  正確學習
看《個險晨訊》
每日閱讀書籍

看財經新聞：

—《波士堂》、《頭腦風暴》：了解高端客戶的形與魂
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要素八：  平衡人生
愛看電影，學會自我放松
孝敬父母，增加幸福指數(shù)
關心孩子，盡到家庭責任
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五年積累，
我收獲了很多很多…
這是一筆非常寶貴的
人生財富！
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讓奇跡在我們身上發(fā)生！
讓歷史在我們手上書寫！
謝謝！