具體做法
請轉(zhuǎn)介紹人邀約新客戶到外面聚會
請轉(zhuǎn)介紹人直接陪同到客戶家拜訪
第二步：要求客戶陪同拜訪
原因
轉(zhuǎn)介紹人介紹不當(dāng)，容易導(dǎo)致轉(zhuǎn)介紹失敗
具體做法
提要求：新客戶標(biāo)準(zhǔn)（品位接近、有經(jīng)濟實力的人），帶上自己的保單
做“培訓(xùn)”：介紹我，介紹公司，介紹所自己買的保險，建議新客戶購買
第三步：面見新客戶前“培訓(xùn)” 老客戶(1/3)
我：你找的人一定要跟你的品位差不多，一定要有經(jīng)濟實力，你曉得為什么嗎？
老客戶：我曉得，有錢的人才買得起保險嘛！
我：你太聰明了！因為這次旅游方案僅僅只剩下幾天了，時間緊迫，盡量不要浪費時間。去的時候一定要帶上你的保單，她才會更相信你是買了保險的
第三步：面見新客戶前“培訓(xùn)” 老客戶(2/3)
我：見到你朋友后，這么說：
這是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理彭秀英彭姐
最近我在她們公司買了一份保險，叫…(同時展示保單)，這個保險還可以，就像存錢一樣，到了時間能夠領(lǐng)出來養(yǎng)老，每三年還能領(lǐng)錢，同時還有紅利分。具體彭姐來給你講
她聽了過后，你還要建議她：“也可以像我一樣這樣買，錢又不多，又沒得壓力?！?br />老客戶：要得，但具體的還是要你才講得清楚
第三步：面見新客戶前“培訓(xùn)” 老客戶(3/3)
原因
 從眾心理，容易快速促成
 增加轉(zhuǎn)介紹數(shù)量
深入了解之后， 留下加保的空間
具體做法
先轉(zhuǎn)介紹人介紹產(chǎn)品，展示自己保單
我再專業(yè)的介紹產(chǎn)品
現(xiàn)場促成簽單
第四步：快速促成，新客戶第一單與老客戶相同(1/3)
新客戶：我考慮考慮
老客戶：這樣，看明天下午還是后天上午我們再來？
新客戶：我給你打電話嘛
老客戶：一點點錢，有啥子猶豫、商量的嘛？你看我的保險，我自己做主就買了，少買件衣服，我的錢就存到了，積少成多，老了都有錢用
新客戶：那好嘛，你明天下午來嘛
第四步：快速促成，新客戶第一單與老客戶相同(2/3)
現(xiàn)場沒有促成的怎么辦呢？
成果：
新客戶：90%的都在兩天內(nèi)簽單
老客戶：達成旅游目標(biāo)后，特別高興，“我終于(又)可以去免費旅游了！”
分析：
因為老客戶特別想去旅游，所以促成簽單就變成了她自己的事情
第四步：快速促成，新客戶第一單與老客戶相同(3/3)
原因
一個轉(zhuǎn)介紹中心一般只有5-8個左右同質(zhì)客戶，必須不斷培養(yǎng)新的轉(zhuǎn)介紹中心
具體做法
遞送保單時，為以后的轉(zhuǎn)介紹做鋪墊
進入后期經(jīng)營

第五步：培養(yǎng)新客戶成為新的轉(zhuǎn)介紹中心（1/4）
遞送保單三句話：
第一句：恭喜你，你又增加了一份財富（然后一起閱讀客戶指南，提示95519回訪，詳細講解條款）
第二句：如果你覺得這份保單跟那天講的不一樣，在10天猶豫期內(nèi)可以全部退回（通?？蛻舻姆磻?yīng)：既然都買了，就不會退保）
第五步：培養(yǎng)新客戶成為新的轉(zhuǎn)介紹中心(2/4)
遞送保單三句話：
第三句：認識也是我們的緣分，以后有什么保險方面的事情，比如孩子的學(xué)生險、自己的車險有理賠都可以來找我。如果你覺得彭姐還不錯，以后有朋友有保險方面的需求就介紹給我
第五步：培養(yǎng)新客戶成為新的轉(zhuǎn)介紹中心(3/4)
進入后期經(jīng)營，經(jīng)營方式：
邀請參加與轉(zhuǎn)介紹人一起的朋友聚會
參與客戶家庭重要活動
1月-2月一次電話聊天
邀請參加公司各種活動
卡單續(xù)保
關(guān)鍵點：一年內(nèi)至少邀請參加一次公司的客戶服務(wù)活動或產(chǎn)說會
第五步：培養(yǎng)新客戶成為新的轉(zhuǎn)介紹中心(4/4)
經(jīng)營客戶就如同挖井，第一個客戶就是井口，經(jīng)營越好就挖得越深、挖得越寬！
挖得越深挖得越寬，水源就越好，水源就是源源不斷的財源！
案例展示
韓國
韓國
九寨
九寨
海南
新馬泰
聚會

客戶：從1個到22個
保費：從2000元到173萬
還會源源不斷……
2000年經(jīng)朋友介紹認識**，經(jīng)營火鍋店，首次投保2000元，至今已陸續(xù)加保至年交15萬
2004年，九寨溝旅游，**轉(zhuǎn)介紹2人投保10萬，其中胡姐后來再加保10萬，并轉(zhuǎn)介紹3人投保9萬
2005年，韓國旅游，**轉(zhuǎn)介紹**投保10萬（**后來陸續(xù)再加保20萬），**轉(zhuǎn)介紹了**投保10萬（**后來再加保5萬）
案例展示
2006年，海南旅游，**轉(zhuǎn)介紹楊姐投保3萬，楊姐后來轉(zhuǎn)介紹5個親友投保34萬
2007年，新馬泰旅游，**轉(zhuǎn)介紹6人投保8萬，后期陸續(xù)加保至34萬，其中的陳姐轉(zhuǎn)介紹1人投保3萬
2008年，**轉(zhuǎn)介紹1人投保10萬
案例展示
客戶：從1個到22個   保費：從2000到173萬
找準(zhǔn)轉(zhuǎn)介紹人的興趣：
旅游、訂制禮品、聚會
跟轉(zhuǎn)介紹人成為閨蜜
對轉(zhuǎn)介紹人要不斷培育，學(xué)會講保險
關(guān)鍵點總結(jié)
成長感悟——