個人的準備
遞送人員：服務(wù)該網(wǎng)點的客戶經(jīng)理+其主管，兩人一組
著裝：整潔大方（冬季不一定穿正裝）
心態(tài)：以銀行工作人員的身份遞送
工作的準備
事先打電話確認—電話邀約組：客戶經(jīng)理
當面話術(shù)練熟練—話術(shù)訓練組：
制作邀請函—手寫、格式規(guī)范、字跡工整漂亮

一般用手寫
找字寫得漂亮的人來寫
格式規(guī)范--落款寫全稱
致：       ** 先生
參加： “快樂體驗·服務(wù)升級”
                迎新春客戶聯(lián)誼活動
日期：   2015年5月8日（周五）
時間：   上午8：30
地點：   XXX**網(wǎng)點
邀請人：**市**XX支行

 

第3天  電話通知客戶要來遞送邀請函
問好：**經(jīng)理/老板，您好。
表明身份：我是**銀行的工作人員。
詢問：請問您現(xiàn)在方便接電話嗎？
方便--好的，相信您應(yīng)該接到我們銀行的邀請電話了吧？這兩天我會把此次活動的邀請函送到您手上，您看什么時候比較方便？今天上午還是下午？
不方便--好的，那我過十分鐘給您打電話行嗎？（到時間給客戶打電話，重復上面的話術(shù)。）

第3天  遞送邀請函
選擇合適的遞送時間：
上午8:30后
下午2:00左右
或跟客戶預約時間
統(tǒng)籌安排、提高效率
統(tǒng)籌安排路線，靠得近的客戶順路一起送
兩人一組：負責網(wǎng)點的客戶經(jīng)理+主管/組內(nèi)搭檔
如確實一天來不及遞送請柬，可延續(xù)到第4天

問好：**經(jīng)理，您好！
自我介紹：我是**銀行的工作人員。
提醒：相信您之前也接到了我們銀行的電話。
說明來意：您是我們銀行的VIP客戶，行長特地讓我一定要親自把邀請函送到您手上。
寒暄贊美
仔細觀察，捕捉更多客戶信息
有無小孩
家庭經(jīng)濟狀況
近期有無重大支出計劃
思想觀念等
客戶是否好說話（能跟客戶搭得上話）
客戶是否感性（容易被周圍環(huán)境影響）

有些客戶說不要送邀請函，當天還是要給他送過去?？梢栽诳蛻舻男^(qū)、工廠的門衛(wèi)處稍作停留，跟門衛(wèi)師傅聊聊天，了解一下客戶的一些基本情況。如：客戶大致的年收入，家庭情況怎么樣，人是否好說話。
面見客戶親自遞送邀請函，再次跟客戶確認參會的時間、地點。
問好：您好！大爺。
說明來意：我來找你們老板**有點事。
詢問：請問他現(xiàn)在在廠里嗎？
在/不在。
攀談：你們老板平時都什么時候在廠里？你們這個廠效益怎么樣？今年老板賺了不少錢吧？
……
話術(shù)
提醒攜帶：請您一定要參加，順便再次提醒一下：到會時請一定要帶身份證和銀行卡（全都帶），我們現(xiàn)場有抽獎活動，需要用到這些。
感謝、告辭：謝謝**經(jīng)理，那我先告辭了。

不須帶小禮物
兩人一組一起送邀請函
不論送到客戶家庭還是單位，盡可能當面遞送
當面遞送邀請函的好處：
了解客戶經(jīng)濟實力
了解客戶是否好說話--把對客戶的第一印象記下來，對好說話的客戶，促成時可以重點溝通（看桌牌上的名字）

第4天  第二通電話確認請柬送達和參會情況
問好：***先生/女士，您好。
詢問是否方便：我這里是***銀行客戶服務(wù)中心。請問您現(xiàn)在接電話方便嗎？
確認客戶是否收到：我行這/下周舉辦的客戶答謝會，請問您是否已經(jīng)收到邀請函？（稍作停頓，如萬一還沒收到，告知客戶今天會送到，并及時反饋）。
確認能否參加：您的客戶經(jīng)理已經(jīng)提交了您的相關(guān)資料，我們已經(jīng)幫您把位置和禮品都安排好了，您應(yīng)該有時間來參加吧？
①確認參加：那我們想再次提醒您時間是**月**日星期**下午**點**分，地點是***銀行理財室。請您帶上您的身份證及銀行卡（全帶）準時過來參加活動。
②猶豫不決或沒時間參加：是這樣的，本次答謝會一是答謝，感謝您一直以來對我們**銀行的關(guān)心和支持，會中我們有多重好禮相贈；二是現(xiàn)場我們會邀請資深理財專家來給我們講解當下最新的家庭理財咨訊。機會非常難得，您看是否還是統(tǒng)籌安排、準時參加呢？（等待客戶回答后，如參加，按①溝通）。
異議處理話術(shù)：桌牌都打好了。
③明確表示不參加：是這樣的，本次答謝會一是答謝，感謝您一直以來對我們**銀行的關(guān)心和支持，會中我們有多重好禮相贈；二是現(xiàn)場我們會邀請資深理財專家來給我們講解當下最新的家庭理財咨訊。機會非常難得，不知您能否重新考慮一下？
（等待客戶回答后，如參加，按①溝通；如再次明確表示不參加：好的，再次感謝您對我行的關(guān)心和支持，祝您身體健康，生活愉快！
再次感謝您對我行工作的支持，祝您身體健康，生活愉快！
異議處理原則：三次
第5天  第二次短信提醒參會時間、地點
稱呼：尊敬的**行客戶，您好！
介紹活動：我行將于*年*月*日舉辦“快樂體驗、服務(wù)升級”主題沙龍答謝會，屆時將準備多重好禮回饋。地點：**銀行理財室。
感謝：感謝您一直以來對我行的支持與信賴。
提醒：請攜帶好您的身份證及銀行卡準時參加。

第6天  當天會前  第三次電話詢問
當天會前0.5至2小時第三次電話，會前詢問客戶是否已經(jīng)出發(fā)。
話術(shù)：
問好：**經(jīng)理/老板，您好！
詢問：今天8:30**銀行的客戶答謝會即將開始，請問您出發(fā)了嗎？（馬上到了。）
告知：好的，我會在銀行網(wǎng)點門口等您。