會員重大回饋活動截止，
會員專屬產(chǎn)品銷售立即截止！
會員回饋專享報告會的運作梳理
三大核心
工具的決定性作用
工具設(shè)計緊扣主講主題
緊扣項目原理突出利益
沒有工具用  保費撬不動
工具不給力  促成沒有戲
活動工具
三大工具是項目核武器
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活動告知書
利益對照表
積分審批單
拜訪時用
給客戶一個可信的活動緣由
說明積分兌獎規(guī)則、贈送卡折規(guī)則
吸引客戶參會
會議時用
給客戶一個可信的利益對比
說明專屬權(quán)益與普通利益的巨大差別
給客戶一個難以割舍的專屬利益
會議時用
給客戶一個可信的活動規(guī)則
說明專屬權(quán)益的規(guī)范性、權(quán)威性
給客戶一個追加繳費的理由
工具1：告客戶書  高端 大氣 上檔次
     促成利器：“會員利益增值對比表”---簡單列明不同年齡段的至尊金雙喜和普通版福祿雙喜的價值對比，一目了然，讓客戶提前體驗利益增值前后的巨大差別，使客戶明明白白地自己做出選擇。
產(chǎn)品速查表只能由特派專員和審批領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場使用
工具2：利益對照表  簡潔  直觀  好操作
工具3：積分審批表-- 嚴(yán)謹(jǐn) 高調(diào) 好促成
工具就是生產(chǎn)力
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2014年度積分已兌
會員回饋專享報告會的運作梳理
三大核心
關(guān)鍵人物
主講是靈魂
伙伴為主促
島主為輔促
領(lǐng)導(dǎo)為大促
主持為限促
五大關(guān)
鍵人物
刷卡為定促
掌柜為禮促
門神為變促
助理協(xié)力促
四大輔助人物
1、主講是靈魂
主講三重大禮現(xiàn)場派送
突出會員專屬利益派送
突出現(xiàn)場限時限量派送
忌：
重禮品
悟通原理
以利益為導(dǎo)向
以會員為核心
以禮品為輔助
主講是報告會的靈魂人物，對課件的掌控與演繹直接影響簽單率
1、主講是靈魂 ——專題設(shè)計思路
1、強調(diào)紀(jì)律
    --體現(xiàn)活動的嚴(yán)肅性
2、解開心結(jié)
     --說明為什么需要帶保單、身份證、銀行卡
     --為會員客戶專享利益埋下伏筆；
3、活動的背景介紹
      --兩份關(guān)鍵成績單及第二屆保險宣傳季
     --樹立客戶對會員利益的信心；
4、三重大禮的介紹
     --重點突出第三重大禮（會員客戶專屬）
5、新增規(guī)則的介紹
     --強調(diào)現(xiàn)場辦理、限時限人限額刷卡辦理
6、強調(diào)三個唯一性
      --機遇的唯一性、參會的唯一性、刷卡的唯一性

所有流程設(shè)計以客戶為中心，
              解決信任感，營造緊迫感，引發(fā)糾結(jié)感！
前30分鐘只談利益，不允許兌獎；
伙伴熟練掌握所有促成話術(shù)；
現(xiàn)場不允許使用計劃書，不允許以產(chǎn)品促成；
上講臺找領(lǐng)導(dǎo)審批積分兌獎，領(lǐng)導(dǎo)促成。

2、伙伴為主促
2、伙伴為主促
1、黃金開口話術(shù)（緊扣主題）：
     恭喜您成為公司首批會員，我們一起看看公司給您派發(fā)的會員利益有多少？（此時對著審批表，跟客戶講解利益對比）
     公司這次的利益派送真是大手筆，**萬是給您派發(fā)會員專屬利益的最高金額，通過新開戶就會陸續(xù)派送給您！
     相當(dāng)于多拿了一輛面包車（多拿了一套商品房、多拿了一棟別墅），
     我們?nèi)フ翌I(lǐng)導(dǎo)審批簽字，辦理了手續(xù)，第一時間就能領(lǐng)取到會員利益…

2、伙伴為主促
2、禮品促成話術(shù)：（計算積分，確定禮品檔次）
     您今天真是豐收了，不僅可以多得**萬保單收益，還可以獲得這么多禮品，（再加2500元保費就可以增加會員保費5000分，能升級領(lǐng)取禮品……）

3、強調(diào)機遇話術(shù)：
    十年來第一次，錯過今天就等于錯過十年，而且第一年肯定是利益！出了這個門，就永遠沒有這個機會！屬于您的利益永遠讓給別人，別人還不感謝您呢！

2、伙伴為主促
4、強化會員利益提升：
    少則面包車，3-5萬；一般是一套房，30-50萬；多則是別墅，300-500萬。您能拿多少不是您說了算，也不是我說了算，是您的會員積分說了算！

5、促成客戶做決定：
    有能力，要足額拿；有實力，要超額拿；有困難，多拿少拿一定要拿！每個人回饋額度都是有限的，拿滿就是賺到，拿不滿就是損失，不拿就是巨虧。

2、伙伴為主促
6、針對客戶“又要我買保險”心里：
   今天不是賣產(chǎn)品，是會員利益派送，相當(dāng)于預(yù)存話費送手機，錢還是您的，公司是不計成本給拿利益的機會，你心里明白的！

 

現(xiàn)場拒絕處理經(jīng)典話術(shù)：三把斧、三把劍
我沒錢……（三板斧）
一板斧：今天的新增沒讓你掏錢啊，只不過相當(dāng)于預(yù)存話費送手機。這都是公司真金白銀送給你的！
二板斧：覺得有錢想多新增還不行，因為公司每個客戶就一次新增的機會，就在今天就在現(xiàn)在！
三板斧：（當(dāng)作沒聽見）實在家里有邁不過去的坎，多少都要拿，要不一個月攢下1000元，也多拿了XXX萬的利益，錯這今天就等于錯過10年！有能力就要拿走屬于自己的利益！

 

2、伙伴為主促
現(xiàn)場拒絕處理經(jīng)典話術(shù)：三把斧、三把劍
我回家商量……（三把劍）
一把劍：要是平時買保險完全可以商量，今天不是要你買保險，而是爭取會員專享利益，每個人只有在現(xiàn)場綠色通道才能辦理。搶到會員專享利益回家商量還來得及。
二把劍：等回去商量好了再想新增就沒機會了，因為公司不接受任何場外的申請。出了這個門就沒機會了！
三把劍：你看新增XXX萬就增加XXX萬會員專享利益，相當(dāng)于送了一套商品房，如果是做有風(fēng)險的投資還可以回家商量，這只不過是提前預(yù)支了以后的收益。幾年后你一定會感謝我的！

 

2、伙伴為主促
開戶
開戶
開戶
開戶
開戶
開戶
開戶
不開不行！
開慢了也不行！
不滿額刷卡更不行！
開戶要高調(diào)！
不開要低調(diào)！
3、島主為輔促
由單元負(fù)責(zé)內(nèi)勤或主管擔(dān)任；

會前引領(lǐng)客戶；

會中計算老保單積分、派發(fā)《會員利益審批表》
     協(xié)助促成；
島主作用重要在會前
資料輔導(dǎo)
電話確認(rèn)
會場迎賓
現(xiàn)場促成
3、島主為輔促
總部授權(quán)審批人：堅守開戶規(guī)則，促成、加碼
1）會員利益差別促成： 根據(jù)實際新增額度，計算與開戶額度利益差別；

2）積分檔次促成：根據(jù)實際新增積分，計算與上一檔次禮品的積分差別；

3）在禮品確認(rèn)兌換檔次處填寫最終客戶可獲禮品檔次；

4）在領(lǐng)導(dǎo)審批意見處簽字確認(rèn)：對開戶客戶：同意辦理；對不開戶客戶：同意兌獎；
4、領(lǐng)導(dǎo)為大促
領(lǐng)導(dǎo)加法促成：

恭喜您！我來幫您算算您的利益是多少，是這樣，根據(jù)您的會員開戶額本來您可以獲得191萬的利益派送，但您只開戶2萬就相當(dāng)于拿走三分之二的利益，您給公司做了60多萬的貢獻，我代表公司感謝您！但涉及到這么多利益，如果您有能力就一定要全額拿走，因為別人拿走您的收益不會感謝您！確定好了我給您簽字，我簽字后就不能再改了！ 錯過今天就錯過十年，一定要足額拿走！ 您是刷信用卡還是刷儲蓄卡？

領(lǐng)導(dǎo)拔高促成：如何把1萬促成到12000？

要不一個月存1千，一年才多開戶2千就多拿了6萬多的利益，相當(dāng)于公司又多送了輛面包車。確定好了我給您簽字，我簽字后就不能再改了！ 錯過今天就錯過十年，一定要足額拿走！您是刷信用卡還是刷儲蓄卡？

 

 

4、領(lǐng)導(dǎo)為大促
只強調(diào)紀(jì)律和新增規(guī)則，只宣導(dǎo)會員專屬利益；

不炒作禮品

不包裝主講、會員積分兌獎活動
5、主持為限促
設(shè)置現(xiàn)場配額的，可不斷強調(diào)“本場配額僅剩下**萬”
6、財神為定促
財神提高件均經(jīng)典促成話術(shù)：

恭喜您拿到了公司派送的利益，再刷4000元又增加8000元會員保費，一個月才存300多，又會多拿13萬多利益，相當(dāng)于多拿了一輛小車。有實力就要超額拿！

7、掌柜為禮促
根據(jù)客戶積分情況、引導(dǎo)、促成客戶增加保費，拿更高檔禮品；

在審批表上蓋“2014積分已兌”章，對開戶客戶，發(fā)領(lǐng)導(dǎo)簽名聯(lián)給伙伴，作為交單憑證；

發(fā)放禮品，尊享如意卡、工作單；
會員重大回饋發(fā)布會工作單

審批表號碼：                是否已辦理開戶： 否
             
若未開戶，將損失會員利益：100萬

業(yè)務(wù)經(jīng)理：   XXX              工作人員: XXX               日期:2014年8月1日
需填寫審批表號碼、是否開戶、損失利益（會員凈增利益），需伙伴、客戶簽名
對于開戶者，再次提升件均經(jīng)典促成話術(shù)：
 恭喜您今天真是大豐收了，搶到這么多利益，要是再加8000會員保費就可以拿到XX獎，只需要多開戶4000就行，利益又多13萬，相當(dāng)于多拿一輛小車啊。
對于不開戶者
錯這今天就錯過十年啊，這么多利益真的舍得放棄？可要想好啊，出了這個門，想要超級至尊保就沒有機會了。

7、掌柜為禮促
8、門神為變促
做和不做一定有區(qū)別
做和做好一定區(qū)別大
需客戶親自抄寫
“以退為進”的底線促成

對于放棄者：你可要想清楚了，去年保單升級時有客戶填寫了后來想升級就沒有機會了，這么多利益放棄不拿公司會感謝你，但別的客戶不認(rèn)得你，拿走你的收益也不會感謝你！可要想好啊，只要簽字了就永遠沒有機會了。一個字值好幾千，想清楚再填還來得及，出了這個門就再也沒有了。
錯過今天就錯過十年，多少都要拿走屬于自己的利益?。】烊ニ⒖ò?！
如果您還是決定要放棄的話，請您認(rèn)真填寫好這張《利益轉(zhuǎn)讓確認(rèn)書》，并簽名同意放棄所有利益！

對于開戶者：恭喜你今天真是大豐收了，搶到這么多利益。

8、門神為變促
9、助理帶動促
建議每個島安排一位島主助理：

協(xié)助島主計算積分

襯托島主地位，利于島主促成
萬能促成經(jīng)典話術(shù)（每個角色都可以用到）
客戶異議：
我沒錢；我買過很多了；
你還是讓我買保險；我要回家商量。

萬能應(yīng)答話術(shù)：
今天不是賣產(chǎn)品，今天是會員利益大派送，今天是公司給你送車、送房、送別墅。如果你有能力，就足額拿，有實力就超額拿！
現(xiàn)場促成環(huán)環(huán)相扣 步步緊逼 配合到位
伙伴：主動促成、不等不靠
島主：及時跟進、輔助解圍
領(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)簽字以利益促成小單變大單，放棄變簽單（強調(diào)刷卡）
刷卡處：現(xiàn)場刷卡雙倍積分入會，促成大單
兌獎處：掌柜以禮品為載體，祝賀客戶、獎品促成
主持人：強調(diào)紀(jì)律、重復(fù)規(guī)則，營造“限場限時限額”壓迫式促成氛圍
門神處：強調(diào)機會的唯一性，放棄意味著利益損失巨大，一字值千金，變放棄為簽單
神秘嘉賓：引爆促成，會前培訓(xùn)
期交，卡折配套銷售
只兌獎不簽單的客戶僅10%
祝福XXXX開門大紅！全年紅！