把控細(xì)節(jié) 贏(yíng)在邀約

· 客戶(hù)篩選 Part 01

· 電話(huà)邀約 Part 02

01 客戶(hù)篩選

客戶(hù)篩選對(duì)象

· 有錢(qián)？

· 有話(huà)語(yǔ)權(quán)？

· 對(duì)產(chǎn)品感興趣？

客戶(hù)基礎(chǔ)畫(huà)像

· 年齡40周歲以上

· 熟練或基本熟練智能手機(jī)操作

· 本行資產(chǎn)10萬(wàn)及以上

· 有綜合金融資產(chǎn)配置（含保險(xiǎn)產(chǎn)品）且近期可到期

· 賬戶(hù)有10萬(wàn)元以上可資配資金

· 有決定權(quán)

· 可接近，認(rèn)可保險(xiǎn)、對(duì)保險(xiǎn)不排斥

有閑置資金的客戶(hù)

· 存款到期客戶(hù)

· 保險(xiǎn)到期客戶(hù)

· 有理財(cái)?shù)狡诘目蛻?hù)

· 有時(shí)間、有興趣參加網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的客戶(hù)

· 當(dāng)前有保險(xiǎn)需求的客戶(hù)

· 曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的客戶(hù)

· 資產(chǎn)臨界的貴賓卡客戶(hù)

02 電話(huà)邀約標(biāo)準(zhǔn)流程

電話(huà)邀約的標(biāo)準(zhǔn)流程

1. 邀約準(zhǔn)備

2. 邀約開(kāi)場(chǎng)

3. 邀約

4. 異議處理

5. 確認(rèn)時(shí)間與歸檔分析

為什么電話(huà)邀約成功率低？

· 打電話(huà)前準(zhǔn)備不足

· 沒(méi)讓對(duì)方感覺(jué)到你的熱情

如何提高電話(huà)邀約成功率？

· 電話(huà)邀約的標(biāo)準(zhǔn)流程

打 電 話(huà) 前 準(zhǔn) 備

· 軟件

· 硬件

電話(huà)邀約的標(biāo)準(zhǔn)流程

· 心態(tài)：1. 一定邀約成功的信心；2. 不怕拒絕，越戰(zhàn)越勇的決心

· 話(huà)術(shù)：自我介紹、活動(dòng)內(nèi)容，異議處理等

· 信息：客戶(hù)的基本信息

· 狀態(tài)：調(diào)整自己的狀態(tài)，心情愉悅放輕松

· 聲音：甜美，熱情專(zhuān)業(yè)，“會(huì)微笑的聲音”

電邀步驟——邀約準(zhǔn)備核心四點(diǎn)

· 環(huán)境準(zhǔn)備（安靜、舒適）

· 工具準(zhǔn)備（詳細(xì)、準(zhǔn)確）

· 心態(tài)準(zhǔn)備（輕松、自信）

· 牢記“唯一目標(biāo)”

電邀步驟——開(kāi)場(chǎng)

· 主動(dòng)寒暄

· 確定目標(biāo)

· 自報(bào)家門(mén)

· 切入主題

電邀步驟——邀約促成

· 二擇一促成法

· 稀缺性包裝

· 專(zhuān)屬利益派送

· 免費(fèi)精美禮品派送

電邀步驟——異議處理

· 活動(dòng)內(nèi)容

· 禮品詳情

· 直接到訪(fǎng)

· 產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)

· 家人代參加

· 產(chǎn)品介紹

· 時(shí)間安排

· 興趣問(wèn)題

電邀步驟——邀約確認(rèn)

· 地點(diǎn)

· 時(shí)間

· 一證一卡（身份證、銀行卡）

電邀步驟——歸檔分析

· 撥打情況歸檔

· 約訪(fǎng)結(jié)果記錄

· 預(yù)判購(gòu)買(mǎi)意向度

電邀步驟——回訪(fǎng)溝通

· 尋找見(jiàn)面借口

· 贊美對(duì)方

· 減少拒絕借口

· 二擇一封閉式提問(wèn)

請(qǐng)記?。?/span>

· 電話(huà)邀約的目的是為了爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)