讓客戶主動說成交

課程目的：

本課程旨在教授學(xué)員識別和應(yīng)對客戶在銷售過程中可能出現(xiàn)的緊張對立情緒，通過有效溝通技巧幫助客戶克服購買猶豫，最終促使客戶做出購買決定。

技能拓展：

· 即使客戶認(rèn)同方案，也可能不急于簽單。

· 識別客戶緊張對立情緒的產(chǎn)生時期和表現(xiàn)，如避重就輕、語言閃躲、轉(zhuǎn)換話題等。

PART1 緊張對立情緒產(chǎn)生的時期與表現(xiàn)

1. 情緒產(chǎn)生的時期：

o 銷售開始：客戶尚未建立信任，容易產(chǎn)生緊張。

o 成交時：客戶害怕犯錯，容易陷入防御狀態(tài)。

2. 情緒產(chǎn)生的共性表現(xiàn)：

o 逃避性行為：如故意刁難但語氣溫和。

o 抵御性行為：如眉頭緊鎖、手指點來點去。

3. 情緒產(chǎn)生的個性表現(xiàn)：

o 理性客戶：關(guān)注錢、利潤、人力、品質(zhì)。

o 感性客戶：關(guān)注自我心理滿足、他人感受等。

PART2 如何處理雙方情緒

1. 控制自身緊張情緒：

o 清楚自身情緒：作為理財顧問，目標(biāo)是雙贏。

o 減少緊張感：通過改變態(tài)度、期望、積極回應(yīng)和事前準(zhǔn)備。

2. 幫助處理客戶緊張情緒：

o 對意圖明顯的客戶使用LSCPA技巧：聆聽、體恤、澄清異議、提出方案、要求行動。

PART3 鼓勵客戶購買的方法

1. 比較法：

o 突出產(chǎn)品優(yōu)勢，通過比較幫助客戶做出決定。

2. 消除顧慮法：

o 保證產(chǎn)品無風(fēng)險，提供后續(xù)服務(wù)，加強購買信心。

3. 物超所值法：

o 從價格和成本角度強調(diào)產(chǎn)品價值，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

PART4 課程訓(xùn)練

· 分組練習(xí)：選擇異議，按LSCPA原則研討處理話術(shù)。

· 分組發(fā)表：分享研討結(jié)果，提升應(yīng)對技巧。

課程練習(xí)：

· 研討推動客戶購買決定的話術(shù)。

· 實踐LSCPA技巧，提高成交率。