在進行子女品質(zhì)生活規(guī)劃的場景化銷售中，我們需深入理解中高端客戶對保險資產(chǎn)配置的多樣化需求。以下是對這些需求的詳細闡述，結(jié)合具體案例和故事，以引導客戶進行深入思考和規(guī)劃。

基本需求點分析

1. 財富傳承：對于30至50歲以上的客戶或健康有隱患的客戶群體，他們關(guān)注如何在保證安全、持續(xù)、穩(wěn)定和完整的前提下，將專屬財富傳承給下一代。這要求保費投入占其資產(chǎn)的10%左右。

2. 風險規(guī)避：以企業(yè)家為主的客戶群體，他們希望規(guī)避政策風險、稅收風險、市場風險和婚姻風險。同樣，他們愿意將資產(chǎn)的10%左右投入到保險中，以確保風險最小化。

3. 人身保障：企業(yè)主、高管等客戶群體追求充足的人身保障，確保在任何情況下都能維持家庭的基本生活品質(zhì)，體現(xiàn)對家庭的責任。這類客戶的保額需求通常在500萬以上。

4. 資產(chǎn)配置：流動資產(chǎn)1000萬以上的客戶群體，他們需要不同特性的投資工具來實現(xiàn)組合功能最大化，完善資產(chǎn)配置，保費投入也占資產(chǎn)的10%左右。

5. 高品質(zhì)晚年生活：絕大多數(shù)高端人群追求確定的、高于常人的、有尊嚴的高品質(zhì)晚年生活，總保費投入在200萬以上。

6. 高端醫(yī)療需求：企業(yè)主、高管等對高額醫(yī)療費用有需求，希望滿足海外就醫(yī)的需要，保額在300萬以上，全額報銷。

場景化銷售策略

· 講故事傳遞風險概念：選擇與客戶有相關(guān)性的故事，如相同行業(yè)或類似背景的故事，讓客戶“心有戚戚然”，從而產(chǎn)生共鳴。

· 場景化銷售邏輯：通過描述一種場景，使客戶真切體驗到保險產(chǎn)品的情感價值，如子女教育、家庭頂梁柱的角色等。

· 案例分析：例如，某上市公司副總因腦梗導致巨額醫(yī)療費用，影響家庭經(jīng)濟和孩子教育的例子，展示了未雨綢繆的重要性。

子女教育規(guī)劃

· 教育時間無彈性：子女教育是剛性需求，需要提前規(guī)劃，確保教育費用的充足和及時。

· 教育費用無彈性：教育費用往往較高且不可預知，需要通過保險等方式提前準備。

· 教育天資無預測性：每個孩子的天賦和興趣不同，需要為其提供多樣化的教育選擇和機會。

財富安全需求

· 資產(chǎn)配置首要：保險資產(chǎn)作為家庭資產(chǎn)配置的基石，具有安全性、確定性和流動性的特點。

· 壓艙石概念：一筆安全確定的錢，可以作為子女的“壓艙石”，確保在任何情況下都能維持基本生活品質(zhì)。

故事案例

· 張磊的故事：展示了通過國際視野培養(yǎng)子女，以及對子女未來規(guī)劃的深遠考慮。

· 北野武的故事：通過北野武與母親的故事，傳遞了為子女留下一筆安全確定的錢的重要性。

· 若熱·貴諾和許世勛的故事：對比了缺乏規(guī)劃和早做規(guī)劃的兩種截然不同的財富傳承結(jié)果。

結(jié)論

父母對子女的愛是深遠的，通過場景化銷售和故事講述，可以引導客戶認識到保險資產(chǎn)配置在子女品質(zhì)生活規(guī)劃中的重要性。通過合理規(guī)劃，可以為子女提供更多的選擇機會，確保他們在教育、生活和未來規(guī)劃上擁有更多的自由和保障。