一對(duì)一銷售流程指引，一對(duì)一銷售流程事前名單準(zhǔn)備、網(wǎng)點(diǎn)喚醒客戶KYC、建立檔案，了解客戶、前期準(zhǔn)備客戶邀約滿期服務(wù)操作，銷售面談?dòng)?jì)劃書講解及促成事后工作復(fù)盤階段總結(jié)，未轉(zhuǎn)?？蛻舾M(jìn)事前事后事中事前--名單準(zhǔn)備，網(wǎng)點(diǎn)喚醒時(shí)間節(jié)點(diǎn)：滿期前一個(gè)月名單下發(fā)：公司將名單（脫敏）下發(fā)到各網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)喚醒：客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理充分溝通，共同圈選服務(wù)客戶名單客戶名單信息包含：工具：1、客戶信息表2、網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理溝通話術(shù)事前--名單準(zhǔn)備，網(wǎng)點(diǎn)喚醒網(wǎng)點(diǎn)喚醒：網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理溝通話術(shù)工具：1、滿期客戶信息表2、網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理溝通話術(shù)XX經(jīng)理，現(xiàn)在分行和昆侖健康有一個(gè)滿期客戶深耕的服務(wù)合作項(xiàng)目，我今天過來把具體的情況跟您匯報(bào)一下。

2024年咱們網(wǎng)點(diǎn)一批昆侖產(chǎn)品即將滿期，主要是之前的躉交以及3+3產(chǎn)品，客戶的滿期收益我們目前測(cè)算下來在4.2%以上，遠(yuǎn)高于市場(chǎng)同期理財(cái)產(chǎn)品。截止目前接觸下來的滿期客戶均表示非常滿意，我看您這邊也涉及到XXX個(gè)客戶，滿期額度大概XXX萬，都集中在下個(gè)月滿期。我的想法是，這批客戶都是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，而且對(duì)保險(xiǎn)都有一定的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可度，如果我們把他們服務(wù)好了，就有機(jī)會(huì)幫他們做資產(chǎn)再配置，這也是一個(gè)創(chuàng)收的好機(jī)會(huì)。我們公司最新對(duì)接的產(chǎn)品也進(jìn)行了升級(jí)，投保年齡放寬至70周歲，您看您什么時(shí)候有時(shí)間咱們一起盤一下客戶名單，篩選出一些優(yōu)質(zhì)客戶做做一對(duì)一的服務(wù)，我這邊一定會(huì)全力配合。您看明天下午XX點(diǎn)可以嗎？

事前—客戶KYC  建立檔案資金情況（如 AUM、他行資金等）年齡段風(fēng)險(xiǎn)偏好滿期額度，家庭情況（結(jié)構(gòu)）資金的決定權(quán)溝通對(duì)象的性別溝通過程其他事前—客戶KYC  建立檔案客戶檔案示例工具：客戶檔案XX支行滿期客戶深耕項(xiàng)目客戶檔案XX支行滿期客戶深耕項(xiàng)目客戶檔案滿期年齡：不超過70周歲（物理網(wǎng)點(diǎn)）  不超過59周歲（非物理網(wǎng)點(diǎn)）滿期金額：20萬以下、20~50萬、50萬以上；客戶特質(zhì)預(yù)判：忠誠(chéng)客戶 、 一般客戶、沒有提供過服務(wù)或較敏感、可能引起糾紛的客戶；客戶需求預(yù)判：養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育、資產(chǎn)配置、隔離需求（婚嫁、傳承、債務(wù)）事前--了解客戶  前期準(zhǔn)備初步預(yù)判客戶需求，做好前期準(zhǔn)備。，熟悉滿期產(chǎn)品熟悉滿期操作所需資料及流程一對(duì)一銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)操作及話術(shù)訓(xùn)練通關(guān)銜接產(chǎn)品訓(xùn)練及雙錄話術(shù)通關(guān)【技能準(zhǔn)備】【工具準(zhǔn)備】產(chǎn)品折頁、計(jì)劃書等事前--了解客戶  前期準(zhǔn)備核心思想：不計(jì)結(jié)果，不拋棄不放棄。

分類：高端、中端、低端高中低端所有客戶平時(shí)做好維護(hù)，長(zhǎng)期接觸，感化客戶，讓客戶逐漸對(duì)我產(chǎn)生信任，對(duì)于其中重保障的客戶要及時(shí)向他們推薦公司的新產(chǎn)品；對(duì)于其中注重收益的客戶，向他們推薦公司新出的理財(cái)產(chǎn)品；客戶維護(hù)較為成熟時(shí)，可邀請(qǐng)參加公司的說明會(huì)或者是“客養(yǎng)”活動(dòng)；事中客戶邀約特殊滿期操作銷售面談?dòng)?jì)劃書講解促成提前一周服務(wù)當(dāng)天短信/微信破冰電話邀約再次電話確認(rèn)滿期金、退保金操作，寒暄贊美匯報(bào)成績(jī)包裝公司，需求挖掘產(chǎn)品鋪墊，計(jì)劃書講解展示促成及異議處理時(shí)間點(diǎn)：滿期前一周，此時(shí)公司已經(jīng)發(fā)送短信，短信/微信破冰內(nèi)容參考：尊敬的**先生/女士，您好！感謝您一直以來對(duì)XX銀行XX支行的支持，您投保的昆侖健康**產(chǎn)品，x月x日即將滿期，請(qǐng)您近期帶齊本人的身份證、保單合同以及銀行卡到我行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行辦理滿期領(lǐng)取手續(xù)，為保障您辦理的便利、時(shí)效性，隨后我行貴賓理財(cái)經(jīng)理XXX將與您聯(lián)系，為您提供專業(yè)服務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)地址：XXXXXXXXXX，祝您及家人生活如意，闔家幸福！