改變觀念，增加保額四問銷售，高效成交——重疾險不斷加保銷售秘訣三日早會內(nèi)容，第一天聚焦加保觀念，第二天聚焦客戶篩選，第三天聚焦銷售邏輯PART 1突破觀念，從加保入手PART 2細(xì)分客戶，鎖定目標(biāo)群PART 3簡化流程，四問式銷售平均每個案件賠付僅為7.09萬元，數(shù)據(jù)來源：《健康大背景之理賠大數(shù)據(jù)》市場實(shí)踐現(xiàn)狀，數(shù)據(jù)來源：《健康大背景之理賠大數(shù)據(jù)》重疾籌資，需要準(zhǔn)備多少錢？，首期治療費(fèi)10萬+，且越新的技術(shù)/藥品，社保報銷比例越低保額為什么是年收入5倍？2年治療期——自費(fèi)藥、特需門診等支出3年康復(fù)期——保養(yǎng)費(fèi)、家庭收入損失絕大多數(shù)重疾復(fù)發(fā)是因?yàn)闆]有康復(fù)期，50萬大病保障是未來的必備，30萬是為代理人買。

50萬才是客戶未來的基本需求，重疾50萬保額是衡量代理人專業(yè)度的標(biāo)準(zhǔn)，不僅僅是百萬保額在收入允許的情況下，重疾險要買到“不能買”為止買到就是賺到，有機(jī)會就加保保額究竟要多少？重疾要買到買不了為止——買到不能買分幾類收入上限，交不起保費(fèi)，超年度收入20%，公司上限拒保，你可以換一家公司買身體上限拒保，沒有任何一家公司賣哪一個上限最容易達(dá)到？幫客戶節(jié)約錢，其實(shí)是低估客戶的購買實(shí)力他不在你這里買夠，未來就會去別人那里買當(dāng)前重疾險銷售，四大誤區(qū)只顧治療，不算細(xì)賬，必須發(fā)生的康復(fù)期費(fèi)用往往被忽略只顧眼前，不顧未來，通脹造成物價上漲，重疾發(fā)生率造成保費(fèi)上漲只考慮促成，不考慮客戶需求為了促成容易，寧愿降低保額，忽略客戶的真正需求思考—如果你的客戶現(xiàn)在保額都只有10~20萬，未來以后你如何面對客戶的理賠？（住院花3萬，社保報1萬，保險公司賠7萬是好事還是壞事？）一次7萬的理賠如何支撐未來的健康保障？？普通客戶會拒絕這種生活保障嗎如果不考慮錢？

普通客戶有什么更好的方式實(shí)現(xiàn)這種生活保障如果不用重疾險，業(yè)務(wù)銷售永久不變的困點(diǎn)找對人，說對話做對事往年購買過儲蓄類的客戶：將年金領(lǐng)取作為健康險的保費(fèi)來源，放大保障沒有購買的：溝通拿出小錢解決大問題所有客戶都應(yīng)該是健康險客戶：不是所有的客戶都可以成為年金客戶，年金險是錦上添花，健康險才是雪中送炭新增客戶：持續(xù)和不斷的蓄客是保費(fèi)能夠源源不斷的關(guān)鍵健康險客戶來源分類健康險客戶市場輪廓細(xì)分，高端市場高端客戶銷售特點(diǎn)個人財富充足重視財務(wù)損失，不重視健康風(fēng)險治療損失想購買但額度太高，通過核保概率較低（500萬保額面臨臨分）銷售周期較長：1月~2月甚至更長結(jié)論：高端市場可觸及，但不能作為主要展業(yè)市場“重疾險”更好的客戶定位中端收入人群是高額重疾險的主要銷售對象收入主要來源是工資。

收入中斷對生活影響巨大高壓工作導(dǎo)致重疾風(fēng)險高家庭收入主要來源，負(fù)擔(dān)重，對重疾險有購買力儲值型重疾險能最大限度發(fā)揮杠桿作用中端收入人群的客戶特征分析，腦力工作者、專業(yè)工作者為主對未來的收入增長有期許，學(xué)歷高，對保險有一定認(rèn)知，對生活有品質(zhì)要求，生活花銷大潛在健康險客戶重要市場鎖定中低端市場，重疾險加保黃金對象40歲：身體健康走低臨界點(diǎn)/保費(fèi)走高臨界點(diǎn)工作穩(wěn)定：有繳費(fèi)能力，有風(fēng)險保障需求，老客戶：曾買過保險，有概念，能接受家庭人口3人以上：有較多風(fēng)險。