保險課堂：精準畫像，高凈值人群盡早考慮傳承事宜及實施傳承規(guī)劃對生活幸福感有正面積極的輔助作用。高凈值人群平均每年休假23 天，他們中的26% 每年有超過30天的假期。在日常休閑中，美食（13%）和旅游（12%）是高凈值人群最青睞的娛樂方式，其次是自駕（9%）。關于他們最關注的美食，總體而言本土菜更受高凈值人群的青睞。本土菜系中，最受歡迎的菜系是川菜（47%），其次是粵菜（34%）、蘇菜（30%）和湘菜（29%）。國外菜系中，日料以38% 的受選率位列第一，其他著名的菜系如法國菜（27%）、意大利菜（25%）都進入了前十。珠寶翡翠（55%）仍然是高凈值人群最青睞的收藏品，名表（49%）第二，中國書畫（44%）第三。此外，收藏古典家具、西畫雕塑和瓷器的比例均有所提升，尤其是古典家具的收藏熱情上漲了近兩成。92% 的高凈值人群有收藏習慣。關于高凈值人群未來三年想嘗試的活動，房車旅游（15%）保持第一，其次是沖浪（13%）、滑翔傘（11%）、帆船（10%）、騎馬（9%）和徒步（9%）。

其中，單身人群更青睞沖浪和蹦極，已婚人群更青睞房車旅游。接下來需要討論的就是如何引導高凈值客戶做大額年金保單，總結了三個配置邏輯：高凈值客戶訴求優(yōu)先、私密、專屬的私人服務，這本身與私享服務體系天然契合，通過超體營銷，客戶體驗過尤其在醫(yī)療健康上的服務后，更容易讓客戶加保升級客戶級別。

首先是增值服務價值在營銷中常常會遇到其他系列的產(chǎn)品對比，極其相似的兩個產(chǎn)品中，其他系列有提供萬能賬戶追加功能，確實很能吸引客戶。但實際上對高凈值客戶來說，大額年金提供被動收入，是高凈值客戶的一筆避險資金，將來有一天遭遇“滅頂之災”時也能維持家庭生活，是屬于壓艙石的配置。萬能險追加確實能提供不錯的收益，但是追加的資金將失去避險價值。第二是年金險的避險價值第三是保險金信托的配置價值終身分紅型年金險，可以讓客戶做長久的現(xiàn)金流規(guī)劃，百年歸老后，由家族信托繼續(xù)為繼承者提供現(xiàn)金流。

討論：高凈值客戶從哪里來？三個場景從“潛在客戶“到”目標客戶“廣撒網(wǎng)——開拓高凈值客群渠道，方法及案例分享利其器——五大客群的需求點、痛點及營銷策略討論、提問及案例分享：私營企業(yè)主的經(jīng)營技巧富太太的經(jīng)營技巧富裕晚年的經(jīng)營技巧有為青年的經(jīng)營技巧專業(yè)人士的經(jīng)營技巧多捕魚——MGM、協(xié)同營銷、沙龍營銷案例分享：公私聯(lián)動協(xié)同營銷難點及成功案例高凈值客戶的拓展與經(jīng)營 三個維度從“客情維護”到“存量深挖”專業(yè)層面社交層面非金融層面溝通藝術與信任建立信任公式討論。

情感營銷VS專業(yè)價值服務體驗打造如何和高凈值客戶聊天營銷前的準備——知己知彼，百戰(zhàn)不殆心理準備：有力的信念會幫助你武裝 “心力”讓自己感官全開的“談”客戶游戲：了解自己的溝通類型營銷前要做的事：你的形象價值千萬展示實力——怎樣介紹自己選好面談環(huán)境怎樣更多了解客戶實戰(zhàn)演練：現(xiàn)場撰寫個人介紹并進行情景模擬談資和溝通技巧——讓客戶忍不住多聊塑造自己人的感性氛圍如何快速成為自己人心理學游戲：凝視深淵人際有效溝通的四個象限。