高凈值客戶，誰不想做呢？可是，怎么做呢？行業(yè)業(yè)績數(shù)據(jù)出現(xiàn)斷崖式下跌，業(yè)務(wù)員的日子沒以前好過了，保險(xiǎn)公司也從之前的「人海戰(zhàn)術(shù)」紛紛宣布轉(zhuǎn)型「精英化」策略，計(jì)劃用高精尖的銷售隊(duì)伍服務(wù)高凈值人群，搶占高凈值人士的這片市場。服務(wù)高凈值客戶所具備的知識、能力、營銷邏輯，與普通客戶差別極大，從人海戰(zhàn)術(shù)到精英隊(duì)伍的武裝過程并不簡單；另一方面，不僅是保險(xiǎn)人緊盯著高凈值客戶的市場，任何能做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通道都在跑馬圈地。保險(xiǎn)人的競爭者已經(jīng)不限于同行。保險(xiǎn)人如何贏得高凈值客戶的信任，提升相應(yīng)的服務(wù)能力，以及在同業(yè)競爭中突圍。

但精英化不是一句口號如何對高凈值客戶保持敏感度能做保險(xiǎn)服務(wù)的通道很多，銀保、經(jīng)代、個(gè)代、三方、家辦，手里的客戶資源各不相同，銀行客戶經(jīng)理對高凈值客戶的真實(shí)資產(chǎn)狀況和現(xiàn)金流通常比較清楚，家辦與客戶的粘性通常相對更高，經(jīng)代、個(gè)代、三方對高凈值客戶的識別度就顯得略有劣勢，保險(xiǎn)人如何去識別客戶并進(jìn)行有效的KYC難度較大，如何對高客保持敏感度并進(jìn)行有效的KYC呢？首先是我們要清晰一下高凈值客戶的畫像。行業(yè)一般是以可投金融資產(chǎn)1000萬或者年凈結(jié)余100萬以上來劃分高凈值人群，這也大概率匹配各大私人銀行的開戶門檻或者是基金管理機(jī)構(gòu)全權(quán)委托的起點(diǎn)門檻。銀保客戶經(jīng)理，券商客戶經(jīng)理、信托客戶經(jīng)理，會比較容易通過委托資產(chǎn)來識別客戶資產(chǎn)實(shí)力。保險(xiǎn)人首先要做到有能力識別誰是高凈值客戶，大致了解各種資產(chǎn)形態(tài)。

一些培訓(xùn)會教大家通過品牌外觀來識別「有錢人」，但這個(gè)和人物畫像還是有本質(zhì)的區(qū)別，你怎么看待這個(gè)現(xiàn)象？不同的生活方式不代表真正的財(cái)富水平，消費(fèi)觀和生活價(jià)值觀只能是破冰的話題，多數(shù)保險(xiǎn)人很難達(dá)到真正的高客生活品質(zhì)，并與之共情。我們應(yīng)該更關(guān)注的是客戶已經(jīng)沉淀的現(xiàn)金資產(chǎn)和未來階段的預(yù)期現(xiàn)金流，所以大家還是要用更專業(yè)的KYC框架來認(rèn)知客戶，并獲得有效的信息。有能力來給客戶解決特定的問題才能贏得客戶的。不同資產(chǎn)階段的客戶財(cái)富態(tài)度是我們設(shè)計(jì)方案的核心依據(jù)。從業(yè)者首先要有熟悉特定問題和識別特定問題的能力，以及保持同頻共振的思維能力，很多從業(yè)者的定位誤區(qū)在于「只想賣給高凈值客戶保單」，卻忽略了高客最關(guān)注的問題，「風(fēng)險(xiǎn)教育」至上，卻忽視了很多高凈值客戶的財(cái)富本身就是伴著風(fēng)險(xiǎn)投資而來。有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)識別能力和風(fēng)險(xiǎn)承受能力。從你的工作接觸點(diǎn)來看，你的視角中客戶最關(guān)注的是什么樣的問題？你又如何做到同頻溝通的？知識結(jié)構(gòu)上不能只有保險(xiǎn)。

同時(shí)也會和其他非銀機(jī)構(gòu)的高端服務(wù)團(tuán)體有深度交互，也是非常好的信息來源，包括移民、海外教培、高級物業(yè)等，大家可以根據(jù)自己的擅長和資源稟賦來積累。所以會充分保持對投資市場的關(guān)注，很多時(shí)候還是需要有同頻的話題作為切入點(diǎn)創(chuàng)富依然是客戶投入最多關(guān)注時(shí)間的話題在面向普通消費(fèi)群體的時(shí)候保險(xiǎn)的營銷組織架構(gòu)更像是零售分銷，很多從業(yè)者自身的風(fēng)險(xiǎn)偏好也很低，沒有參與過高風(fēng)險(xiǎn)高波動的投資，所以談吐間很容易淡化金融標(biāo)簽，如果過于強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，很難解答客戶的一些基本問題。傳統(tǒng)的高凈值人群的畫像是民營企業(yè)家、企業(yè)高管、專業(yè)人士、部分全職太太、專業(yè)投資人，也會有新興行業(yè)的快速致富者；財(cái)富管理市場針對如何對傳統(tǒng)高凈值客戶畫像進(jìn)行KYC有很多培訓(xùn)課程，但針對新興行業(yè)的快速致富者卻關(guān)注極少。

譬如網(wǎng)紅，直播網(wǎng)紅和垂直帶貨網(wǎng)紅的現(xiàn)金流和面臨的風(fēng)險(xiǎn)細(xì)分起來差別就很大，但是這類人群在某些特定城市如杭州、深圳的基數(shù)不小，也需要有專業(yè)人士為這些新富人群進(jìn)行識別和服務(wù)。從業(yè)者如何更好的識培養(yǎng)這部分能力？總之我們要對造富的源頭保持敏感。除了有目的的培養(yǎng)和接觸可以觸達(dá)的財(cái)富圈層，也閱讀每年的私人財(cái)富報(bào)告，各大咨詢機(jī)構(gòu)都會聯(lián)合金融財(cái)團(tuán)做相關(guān)的白皮書發(fā)布，也會幫助我們更立體的遠(yuǎn)觀這個(gè)頂端的群體?，F(xiàn)在國內(nèi)高凈值群體有明顯的年輕化、高知化趨勢，這是個(gè)財(cái)富迭代、新老產(chǎn)業(yè)變革的時(shí)代，跟上他們的節(jié)奏我們才有更厚的雪坡。