營(yíng)銷錦囊01如何為客戶進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹？02客戶聽完介紹后不置可否，怎么處理？如何為客戶進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹？PART 01在一番寒暄和摸底后，客戶經(jīng)理打算為客戶進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹。你會(huì)怎么介紹？情景描述“這款保障計(jì)劃是我們賣得最好的產(chǎn)品?！卞e(cuò)誤應(yīng)對(duì)“很多客戶都選擇了這款保障計(jì)劃?！保ㄙu得好不一定適合客戶，要想提起客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的興趣，最重要的是符合客戶的需求）（客戶的實(shí)際情況不同，需求也有所不同，這種說(shuō)法不一定能提起客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的興趣）引導(dǎo)完善闡述確認(rèn)強(qiáng)調(diào)情景解析當(dāng)你向客戶推介產(chǎn)品時(shí)——表面上：客戶關(guān)心的是保險(xiǎn)產(chǎn)品怎么樣實(shí)際上：關(guān)心產(chǎn)品能帶來(lái)的利益和好處且這種利益和好處必須是能滿足客戶某種或某些需求的！

要以客戶的需求為中心！首先向客戶強(qiáng)調(diào)，這款保險(xiǎn)計(jì)劃是根據(jù)客戶的現(xiàn)實(shí)情況量身設(shè)計(jì)的。再次對(duì)客戶的需求進(jìn)行回顧和確認(rèn)。然后再闡述這款保險(xiǎn)計(jì)劃是如何滿足客戶的需求。要及時(shí)引導(dǎo)客戶提出意見和看法，以確認(rèn)客對(duì)保險(xiǎn)計(jì)劃的滿意度。根據(jù)客戶的滿意度及時(shí)進(jìn)行修正和完善，力爭(zhēng)客戶認(rèn)可。推介步驟參話術(shù)客戶經(jīng)理：“畢先生，這份保障計(jì)劃是專門為您量身設(shè)計(jì)的，我給您介紹一下吧?！保ㄏ蚩蛻魪?qiáng)調(diào)，保障計(jì)劃是根據(jù)客戶的現(xiàn)實(shí)情況量身設(shè)計(jì)的）客戶：“好的。”客戶經(jīng)理：“在介紹里可能會(huì)涉及一些不好的假設(shè)，比如生病、衰老、死亡、風(fēng)險(xiǎn)、意外等，希望您不要介意?！保ㄊ孪嚷暶骷芍M話題）客戶：“沒關(guān)系?？蛻艚?jīng)理：“我記得上次跟您聊天的時(shí)候，您說(shuō)平時(shí)比較擔(dān)心兩個(gè)問(wèn)題：一是沒有社保，醫(yī)療沒有著落；二是平時(shí)出差較多，風(fēng)險(xiǎn)比較大，萬(wàn)一發(fā)生什么意外，您希望給家人留一筆保障金。

是吧？”（對(duì)客戶的需求進(jìn)行回顧和確認(rèn)）客戶：“嗯?！?話術(shù)僅做舉例參考，可轉(zhuǎn)化為實(shí)際營(yíng)銷話術(shù)參考話術(shù)客戶經(jīng)理：“根據(jù)您的情況，我專門設(shè)計(jì)了這份保障計(jì)劃，它不僅能為您提供高額的身價(jià)保障，而且在您生病或出意外時(shí)，還能為您提供一筆醫(yī)療費(fèi)用。這兩點(diǎn)正好能解決您擔(dān)心的問(wèn)題，我給您詳細(xì)說(shuō)一說(shuō)，怎么樣？”（緊扣客戶需求，向客戶介紹保障計(jì)劃的價(jià)值和作用）客戶經(jīng)理：“通過(guò)這份保障計(jì)劃，您能享受到以下這些利益：第一，您如果因?yàn)橐馔饣蛏∽≡毫?，每年最高可以享?萬(wàn)元的報(bào)銷額度，如果是重大疾病，享受的額度就會(huì)提高到8萬(wàn)元；第二，假如您因?yàn)榧膊』蛞馔獠荒茉倮^續(xù)照顧您的家人了，我們會(huì)為您提供一筆30萬(wàn)元的身價(jià)保障金，這30萬(wàn)元的身價(jià)保障金足以讓您的家人衣食無(wú)憂。畢先生，不知道我這樣介紹您能否聽明白？”（緊扣客戶需求，向客戶解釋保障計(jì)劃的利益和好處）*話術(shù)僅做舉例參考，可轉(zhuǎn)化為實(shí)際營(yíng)銷話術(shù)參考話術(shù)客戶：“能聽明白，不過(guò)我想知道，怎么界定重大疾病呢？它都包括哪些呢？”客戶經(jīng)理：“關(guān)于重大疾病，這份資料上介紹得非常詳細(xì)，您回頭可以看一看。

前年我有一位客戶也投了這份保障計(jì)劃，今年年初他得了××病，住了一個(gè)多月的院，花了5萬(wàn)多元，我們公司為他報(bào)銷了4萬(wàn)元。您看，有了這份保障計(jì)劃后，即使生病了，醫(yī)療費(fèi)也能少花一大半，對(duì)不對(duì)？”（緊扣客戶需求，用實(shí)際案例向客戶闡述保障計(jì)劃的價(jià)值、作用和好處）客戶：“嗯。”客戶經(jīng)理：“整個(gè)保障計(jì)劃就是這樣，您每天只需投入30元錢，就能獲得您需要的健康、意外綜合保障，不知您對(duì)這份保障計(jì)劃是否滿意？”（引導(dǎo)客戶提出意見和看法，以確認(rèn)客戶對(duì)保障計(jì)劃的滿意度）*話術(shù)僅做舉例參考，可轉(zhuǎn)化為實(shí)際營(yíng)銷話術(shù)客戶聽完介紹后不置可否PART 02客戶經(jīng)理熱情洋溢、滔滔不絕地向客戶介紹了一款保險(xiǎn)后，客戶沒有表態(tài)，客戶經(jīng)理拿不準(zhǔn)客戶是滿意還是不滿意。情景描述我剛才給您介紹的這款保險(xiǎn)產(chǎn)品怎么樣??？您好歹說(shuō)句話嘛！

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)如果您不滿意，我可以再給您介紹其他險(xiǎn)種。 我給您介紹了這么多，您難道就沒個(gè)意見嗎？我剛才的介紹您是不是沒有聽明白?。磕俏以俳o您介紹一遍吧，這款保險(xiǎn)…（這種說(shuō)法有催促客戶盡快拿主意、做決定的嫌疑，很容易引起客戶的反感，欲速則不達(dá)）（在沒有了解到客戶的需求點(diǎn)之前，就盲目向客戶推薦介紹，很難引起客戶的購(gòu)買興趣）（這種說(shuō)法隱含著對(duì)客戶的抱怨和不滿，很容易得到客戶的否定回答）。