銷售課件年金險(xiǎn)-銷售及高效促成年金產(chǎn)品為什么賣不掉？沒錢受益太低了回本時(shí)間太長有風(fēng)險(xiǎn)常見的客戶拒絕理由不靈活未來錢貶值了不如買商鋪我已有了社保1、客戶如果真沒錢，說明你不了解客戶的情況，找錯(cuò)了對象；如果客戶有錢卻說沒錢，說明你沒打通客戶的理念。所以，不管什么情況錯(cuò)誤都在自己。2、如果你只是在賣產(chǎn)品，只是把年金險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)理財(cái)來賣，客戶大概率會(huì)與銀行理財(cái)相比較，比較的最后是死結(jié)。如果你也對比著說年金險(xiǎn)的收益高是固定的，那就很有可能產(chǎn)生誤導(dǎo)，為自己后續(xù)的溝通買下隱患。3、你已經(jīng)進(jìn)入了失敗的溝通方向，你前面配合客戶或者是你前面主動(dòng)與客戶談受益，并且給客戶說了可以有4%、5%的收益。

可客戶在存了5萬后，一看現(xiàn)金價(jià)值（賬戶）只有不到2萬，客戶就會(huì)質(zhì)疑就會(huì)問另外的3萬哪去了？接下來你會(huì)很難解釋。4、所謂的風(fēng)險(xiǎn)是客戶擔(dān)心將來你所說的那么好的回報(bào)如何保證，如果不給了或?qū)崿F(xiàn)不了怎么辦，或是保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦諸如此類，這實(shí)際上還是你沒有給客戶講清楚，關(guān)于年金如何使用，客戶不懂。5、客戶說不靈活，實(shí)際上是客戶對銀行理財(cái)產(chǎn)品不了解，你沒說清楚。銀行的定期理財(cái)產(chǎn)品，一經(jīng)買入在未到期之前是動(dòng)不了的，徹底鎖定了流動(dòng)性。原因是什么？我們沒有搞清楚我們的年金保險(xiǎn)可以幫客戶解決什么問題，或者說客戶自己也沒有搞清楚保險(xiǎn)可以幫他解決什么問題，這才是問題的核心。引發(fā)這些問題的根本原因是，我們平時(shí)只是在賣產(chǎn)品。如果你只是停留在賣產(chǎn)品的層次，很容易引發(fā)客戶討價(jià)還價(jià)、談條件、要回扣、貨比三家。產(chǎn)品PK的的最后，大多都沒有搞清楚誰比誰好，就會(huì)糾結(jié)于誰的價(jià)格更低。

原因是什么？我們其實(shí)是醫(yī)生，我們是來給客戶提供解決他的人生規(guī)劃和財(cái)務(wù)規(guī)劃的方案的。我們應(yīng)該給的是“藥方子”，而絕大多數(shù)給客戶的不是藥方而是推銷產(chǎn)品。談收益單純的講成理財(cái)直接講產(chǎn)品年金險(xiǎn)銷售的幾個(gè)“死穴”現(xiàn)金流（以備不時(shí)之需）強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、抵御通脹子女教育金、子女婚嫁金、個(gè)人養(yǎng)老資產(chǎn)保全、資產(chǎn)傳承（高客需求）年金產(chǎn)品到底解決客戶什么問題？1\2\3\點(diǎn)都是剛需——談子女教育、談養(yǎng)老。所有人都必須計(jì)劃子女的教育費(fèi)用，說有人都在設(shè)想養(yǎng)老，所有人都明白將來的單一靠社保養(yǎng)老是不夠的。這些問題的本質(zhì)上是錢的問題，也就是人生規(guī)劃就是財(cái)務(wù)規(guī)劃。

只要是財(cái)務(wù)規(guī)劃都沒有短時(shí)間能夠完成的，都不是一蹴而就的。也就是說是需要長期的持續(xù)的積累，并且需要提早規(guī)劃（這就是年金險(xiǎn)的繳費(fèi)特點(diǎn)）。而往往會(huì)出現(xiàn)一種情況就是，你辛辛苦苦存了很長一段時(shí)間養(yǎng)老金，突然得了場大病，或是遇到了意外等，你的規(guī)劃全都付諸東流了。這些都是人生規(guī)劃也就是財(cái)務(wù)規(guī)劃，財(cái)務(wù)規(guī)劃本質(zhì)上就是人生規(guī)劃，而保險(xiǎn)保障規(guī)劃本質(zhì)上就是幫助我們完善人生規(guī)劃和財(cái)務(wù)規(guī)劃的。如果沒有保險(xiǎn)保障規(guī)劃做財(cái)務(wù)規(guī)劃的防護(hù)外衣的話，那么所有這些財(cái)務(wù)規(guī)劃都將不堪一擊。

只有財(cái)務(wù)規(guī)劃沒有保險(xiǎn)保障規(guī)劃，這樣的財(cái)務(wù)規(guī)劃叫做財(cái)富“裸體”，不堪一擊。財(cái)富保全和財(cái)富傳承的前提是財(cái)富隱藏，比如做一個(gè)繼承權(quán)公證會(huì)驚動(dòng)家里的七大姑八大姨，傳統(tǒng)的財(cái)富傳承是非常麻煩的，更重要的是它不能夠完全按照話事人的意愿，在無干擾，相對隱秘的情況下實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承?？偨Y(jié)：1、子女教育，自己再苦再累都希望孩子能受到良好的教育；2、誰都不想年少風(fēng)光老年凄涼，前贏不算贏，笑到最后才算贏。3、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，現(xiàn)在存錢越來越難。4、現(xiàn)金流，人生有太多的不確定性，如果我們能夠有持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流，那我們能夠把握住很多機(jī)會(huì)。