如何運用期盼與擔(dān)憂課程目標(biāo)理清激發(fā)需求的兩大方向開啟運用期盼與擔(dān)憂維度保險需求與差異激發(fā)期盼與擔(dān)憂兩大方向感性與理性訴求的維度銷售用語梳理保險需求與差異每個人的需求都是有差異的每個人都是生活的導(dǎo)演客戶的需求差異每個人對生活的理想有差異每個人的財務(wù)狀況有差異每個人的健康狀況有差異…在了解如何激發(fā)保險需求之前，我們先來知曉一下保險需求是什么，保險需求是指在特定時期和一定費率水平上，投保人在保險市場愿意而且能夠購買的保險商品的數(shù)量。保險需求的產(chǎn)生，源于風(fēng)險的客觀存在和人們對風(fēng)險所致經(jīng)濟損失承受能力的有限性。

保險需求實際上是投保人對保險保障的需求，這可以用投保金額或保費收入加以計量。有網(wǎng)上了解，不知道買哪個好我們公司有一款XXX，……，巴拉巴拉，秒天秒地秒宇宙。我們公司有一款XXX，……，巴拉巴拉，秒天秒地秒宇宙。我們公司有一款XXX，……，巴拉巴拉，秒天秒地秒宇宙。我們公司有一款XXX，……，巴拉巴拉，秒天秒地秒宇宙。我們公司有一款XXX，……，巴拉巴拉，秒天秒地秒宇宙。我們公司有一款XXX，……，巴拉巴拉，秒天秒地秒宇宙。我們公司有一款XXX，……，巴拉巴拉，秒天秒地秒宇宙。我們公司有一款XXX，……，巴拉巴拉，秒天秒地秒宇宙。通常當(dāng)客戶提出保險需求時客戶的需求差異Part保險需求是指在特定時期和一定費率水平上，投保人在保險市場愿意而且能夠購買的保險商品的數(shù)量。保險需求的產(chǎn)生，源于風(fēng)險的客觀存在和人們對風(fēng)險所致經(jīng)濟損失承受能力的有限性對于客戶對于我們聽到的基本是單個的產(chǎn)品計劃。

無形中引導(dǎo)客戶陷入了單純的產(chǎn)品比較漩渦，重疾險，教育金，養(yǎng)老險，儲蓄分紅有不有……重疾險還沒比出結(jié)果，分紅養(yǎng)老險好像也蠻不錯……的感覺難以抉擇！影響專業(yè)形象在客戶眼里，你和別的賣保險的沒什么兩樣。你自封的“專業(yè)”客戶并不認(rèn)同尚未了解客戶真實需求的情況下習(xí)慣按自己熟悉的流程提問或千篇一律的思路播報，結(jié)果會是？客戶的需求差異忘記了自己最初的需求為什么來了解壽險？網(wǎng)上了解可能是為了擔(dān)憂……期待……的潛在需求結(jié)果聽一堆產(chǎn)品介紹和無助的提問題和填空題難以選擇！難以建立高度信任關(guān)系因客戶并不覺得你特別專業(yè)，所以難以高度信任永遠(yuǎn)在考慮，比較。成交效率低Part那客戶的需求如何“梳理、挖掘”呢？

那我們一起來看下“運用優(yōu)勢與思考提問”導(dǎo)出方向，激發(fā)準(zhǔn)“期盼與擔(dān)憂”激發(fā)期盼與擔(dān)憂兩大方向運用優(yōu)勢與思考問題激發(fā)2Part01目的：讓客戶在不知不覺當(dāng)中接受我方觀點，達(dá)到說服客戶的目的定義：講一段 理性分析 或 感性呼喚 的話，然后 邀請客戶思考目的：激發(fā)客戶個人需求、提升銷售效能（個人需求：期盼與擔(dān)憂）定義：將自家的優(yōu)勢更改為 疑問句（包括：公司、個人、產(chǎn)品的優(yōu)勢）優(yōu)勢問題02思考問題激發(fā)期盼與擔(dān)憂兩大需求我們會“擔(dān)憂”－（怕）什么？我們會“期盼”－（愛）什么？激發(fā)期盼與擔(dān)憂兩大需求Part 我們會“擔(dān)憂”－（怕）什么？

怕無法照料家人生病時無人照顧貧窮時沒有援手失業(yè)時無從孤寂時無友陪伴怕失去尊嚴(yán)怕老年人無人奉養(yǎng)、 幸福與安定的生、 受朋友、家人的尊重和愛戴3、 有能力照顧家庭4、 擁有健康的人生5、 在財產(chǎn)上有安全感6、 老年時無憂7、 在生命危難中無慮 我們會“期盼”－（愛）什么？以上為“理性訴求”以上為“感性訴求激發(fā)期盼與擔(dān)憂兩大需求的運用方向感性訴求：激發(fā) 責(zé)任與愛 達(dá)成期盼與美好理性訴求：激發(fā)“危機與害怕”達(dá)成認(rèn)知與預(yù)防當(dāng)我們感覺“需要”的時候才會產(chǎn)生“需求”；當(dāng)我們有了“需求”的時候才會產(chǎn)生“想要”的欲望感性與理性訴求的維度對自己，很多人都認(rèn)為，該對別人的責(zé)任大過自己，那是錯的，在人所有的責(zé)任里面，對自己的責(zé)任乃是最重的老子道德經(jīng)第十三章：有“貴以身為天下，若可以寄天下，愛以身為天下，若可以托天下?！?/span>

意思是說：只有把天下看得比自身還輕的人，才可以擔(dān)當(dāng)天下之任，只有愛自身超過勝過愛天下的人，才可以把天下托付給他！千萬別誤會此中的“把自己看得比天下重和愛自己勝過愛天下”并不是教導(dǎo)老子天下第一的論調(diào)。而是說：要珍惜自己，要愛護(hù)自己，不要讓天下的身外之物浸染腐蝕自己。這樣，才可以為天下人辦事。在一個人所有的責(zé)任中，對自己的責(zé)任是首先而又首要的。沒有一個對自己都不會負(fù)責(zé)的人，會對其他人、對天下負(fù)責(zé)任的。為自己盡職盡責(zé)，想一想自己的日常，你都安排和預(yù)計了嗎？人沉淪于紅塵中，實在是渺小和脆弱的。我們有太多的恐懼害怕與期盼向往。