客戶經(jīng)營(yíng)的“五接觸”公公婆婆孩子妻子自己丈夫父親母親客戶加保營(yíng)銷員客戶轉(zhuǎn)保投保客戶增量時(shí)代客戶存量時(shí)代過去現(xiàn)在這是最壞的時(shí)代這是最好的時(shí)代何為營(yíng)銷？什么是營(yíng)銷？麥肯錫——營(yíng)銷就是與客戶建立關(guān)系，不斷推動(dòng)客戶“移情”進(jìn)而“共鳴”。簡(jiǎn)言之，營(yíng)銷是管理客戶的認(rèn)知。黃金的價(jià)值取決于大量地挖掘原礦+運(yùn)用先進(jìn)的技術(shù)提煉更多、更高純度的黃金1客1訪：失敗率50%1客2訪：失敗率50%*50%=25%1客3訪：失敗率50%*50%*50%=12.5%1客4訪：失敗率50%*50%*50%*50%=6.25%1客5訪：失敗率50%*50%*50%*50%*50%=3.125%“五次接觸”成交率高達(dá)96.875%1客5訪=黃金萬兩客戶經(jīng)營(yíng)的“五接觸”：服務(wù)體系化以客戶實(shí)際需求為導(dǎo)向，搭建“三位一體”的客戶服務(wù)體系，充分發(fā)揮渠道客戶資源優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)客戶粘性，提升作業(yè)效率。

規(guī)范客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái)客戶關(guān)系維護(hù)平臺(tái)規(guī)范客戶分層經(jīng)營(yíng)精細(xì)服務(wù)體系化：客戶分層經(jīng)營(yíng)細(xì)分客戶層次，將客戶分為高端客戶、中端客戶和大眾客戶，通過精細(xì)化管理，圍繞各層客戶需求提供相匹配的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)化資源配置。財(cái)富傳承品質(zhì)養(yǎng)老品質(zhì)醫(yī)療保值增值老有所醫(yī)病有所依保值增值老有所醫(yī)病有所依客戶分層客戶需求活動(dòng)適配產(chǎn)品適配生命銀行養(yǎng)老家園商旅游職場(chǎng)營(yíng)銷年金險(xiǎn)終身壽健康險(xiǎn)意外險(xiǎn)一訪：獲客交集工具：服務(wù)關(guān)系確認(rèn)函二訪：析客交流工具：信息保全、訂制LP三訪：粘客交心工具：“金事通”、保單檢視四訪：養(yǎng)客交情平臺(tái)：一日游、旅交會(huì)、權(quán)益會(huì)等五訪：促客交易平臺(tái)：會(huì)銷會(huì)、IP酒會(huì)服務(wù)體系化：客戶關(guān)系維護(hù)五訪五交是金標(biāo)準(zhǔn)有效落地客戶經(jīng)營(yíng)的方法論交集交心交易客戶的感知：感激、感動(dòng)、感情交流交情持續(xù)大量的交往一定會(huì)產(chǎn)生交情，建立起信任關(guān)系，形成交易。

成交密碼信任層度客戶經(jīng)營(yíng)的基本邏輯：一訪：獲客服務(wù)關(guān)系確認(rèn)函二訪：析客信息保全、LP定制三訪：粘客金事通、保單檢視四訪：養(yǎng)客旅交游、權(quán)益會(huì)等五訪：促客個(gè)人IP酒會(huì)、尊享會(huì)服務(wù)訪銷售訪面訪職場(chǎng)訪檢視訪活動(dòng)訪成交訪金標(biāo)準(zhǔn)與五訪五交關(guān)系：一訪獲客——交集服務(wù)訪目的見面服務(wù)，與客戶鎖定關(guān)系工具服務(wù)關(guān)系確認(rèn)函項(xiàng)目協(xié)助客戶下載掌上**APP，查詢保單信息九要素是否有缺失，基礎(chǔ)信息做保全變更，完成客戶畫像分析。標(biāo)準(zhǔn)客戶是否簽訂服務(wù)關(guān)系確認(rèn)函，是否順利加微信好友，是否成功約定下一次服務(wù)時(shí)間。定義二訪析客——交流（1/2)服務(wù)訪目的建立信任、增進(jìn)感情工具新時(shí)代保全、禮品（最好根據(jù)客戶畫像，選擇客戶感興趣或者專屬定制禮品）項(xiàng)目完善變更保單信息九要素，協(xié)助客戶查詢繳費(fèi)信息、分紅信息等。標(biāo)準(zhǔn)客戶是否愿意接受保單體檢的服務(wù)。定義二訪析客——交流（1/2)客戶服務(wù)項(xiàng)目檢視表客戶服務(wù)項(xiàng)目檢視表客戶服務(wù)的過程就是不斷與客戶接觸、不斷取得信任的過程。

三訪粘客——交心服務(wù)訪目的提供保單檢視服務(wù)、喚醒需求工具保單檢視表、禮品、金事通項(xiàng)目利用金事通及客戶的紙質(zhì)保單，完成客戶保單檢視與分析，了解客戶投保偏好。標(biāo)準(zhǔn)客戶是否明確了解現(xiàn)有保單信息（保障、保額、繳費(fèi)等），且清楚家庭保障缺口定義四訪養(yǎng)客——交情銷售訪目的邀約活動(dòng)、增進(jìn)感情工具主銷產(chǎn)品介紹、公司萬能帳戶項(xiàng)目戶外燒烤、手工DIY、節(jié)日、司慶日服務(wù)活動(dòng)、旅交會(huì)、生日會(huì)。