拓展準客戶的5大基礎(chǔ)方法01老客戶加保法分類精選法觸類聯(lián)想法借梯上樓法堅持不懈在現(xiàn)實的保險營銷中，好多伙伴跑斷腿、磨破嘴，絞盡腦汁，用盡辦法，難以找到準客戶，最終因客戶枯竭，經(jīng)營艱難，走到山窮水盡的境地，只好被淘汰出局。那么，在當前保險業(yè)諸多良好經(jīng)營環(huán)境并存的情況下，如何沖破尋找準客戶難的瓶頸？老客戶加保法INSURANCE老客戶加保法Part 01深度挖掘資源拓展除新入司的營銷伙伴外，凡在保險營銷戰(zhàn)線摸爬滾打、潛心修煉一陣子的營銷伙伴都積累了一定的客戶群，這批客戶群是一筆難得的準客戶資源，充分利用好這一珍貴的寶藏，必將為準客戶的積累和開發(fā)提供重要的資源保證。老客戶加保法因此，營銷伙伴切莫忽視身邊的寶藏，利用對老客戶曾付出的友情服務、親情服務，增進彼此的友誼，掌握其家庭人員狀況、年齡結(jié)構(gòu)、文化程度、生活愛好、資金投向分布、近年事業(yè)發(fā)展、經(jīng)濟收入、客戶的保險意識、保障水平等家庭檔案。

Part 01每當有新產(chǎn)品上市、老產(chǎn)品退市時，將是營銷伙伴挖掘這些準客戶難得的機遇，充分利用好不同客戶的心理需求，實施營銷策略。新產(chǎn)品閃亮登場必有其開發(fā)背景、競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品亮點等，其產(chǎn)品功能有不可替代的作用，只要營銷伙伴對客戶量身定做保障，正確運用產(chǎn)品的賣點，定能起到水到渠成的效果INSURANCEPart 01老客戶加保法老產(chǎn)品退市時，營銷伙伴要巧妙運用時機，告知客戶這是最后的機會，讓客戶有今日不買、明日必后悔的感覺，使客戶產(chǎn)生早買早受益、早買早實惠、早買早保障的心理，必能達到馬到成功。歸檔分類有的放矢營銷實踐證明，凡準客戶資源越多的營銷伙伴，多數(shù)是廣泛利用轉(zhuǎn)介紹這一神奇杠桿，達到準客戶用之不盡，取之不竭，源源不斷。然而，對這些轉(zhuǎn)介紹來的客戶，并非剜到籃里全是菜，那樣只能事倍功半，勞民傷財。

對獲取的轉(zhuǎn)介紹的客戶，要做好分類排隊，歸檔整理，列出客戶層次，分清經(jīng)濟類型，有的放矢地開展工作。Part 02分類精選法客戶類型01對經(jīng)濟基礎(chǔ)好、文化程度高、保險意識強、保障要求高、有一定的投保愿望的客戶可列為一類客戶，作為公關(guān)的重點。分類精選法客戶類型02對有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，對保險認識存在偏念，通過政策宣傳營銷公關(guān)，會扭轉(zhuǎn)對保險的看法，并能有小額保障需求的客戶作為二類客戶，可分階段進行公關(guān)。Part 02分類精選法客戶類型03對有較好的經(jīng)濟基礎(chǔ)，家庭又沒有保險，在心理上十分排斥保險，觸及保險就要“爆炸”的頑固型客戶作為三類客戶，對這類客戶欲速則不達，可采取“隨風潛入夜，潤物細無聲”的工作方法，利用“溫水煮魚”的營銷方式，先談客戶關(guān)心的話題，再慢慢地切入保險，不厭其煩，打持久戰(zhàn)。一旦客戶扭轉(zhuǎn)了對保險的認識。

那必將成為營銷伙伴的忠實客戶；分類精選法客戶類型04對家庭經(jīng)濟收入較少，負擔較重，對保險認識程度較淺，短期內(nèi)沒有投保意向的客戶作為四類客戶，對他們也不要拋棄，每隔一季度、半年就通一次電話，經(jīng)常發(fā)一些溝通短信，先建立感情，后處理事情，客戶一旦有投保意愿，首當其沖想到的就是你。分類精選法歸檔分類有的放矢客戶的類型不同、層次不同，采取的方式方法也不同，只要選對方法、走對路子，不同類型的客戶都能沉著應對，最終馬到成功03觸類聯(lián)想法觸類聯(lián)想法借力用力善于鏈接營銷人員經(jīng)常東奔西走，接觸到許多不同行業(yè)、不同類型的人群，對接觸到的所有人和事，營銷人員都要留神、留意、留心。在商場要細心觀察購物人群，對特大宗物品購置者，要想法了解其家庭地址、聯(lián)系電話、工作單位、家庭收入等投保情況，要湊出時間、尋找理由登門拜訪。