年金險(xiǎn)訓(xùn)練營銷售模型篇定位法銷售模型定位法一：投保人定位法定位法二：現(xiàn)金價(jià)值定位法定位法三：生存金定位法定位法四：身故金定位法PART01定位法銷售模型什么是定位法？定位法資金流管理保單架構(gòu)設(shè)計(jì)進(jìn)入銷售場景提供解決方案定位法就是一種模型，以客戶需求為導(dǎo)向，從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)定位出發(fā)，解決客戶的實(shí)際問題。定位法的底層邏輯定位法產(chǎn)品銷售年金保險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)真問題尋找真需求形成系統(tǒng)性思維方式場景化銷售解決場景問題的方案整合解決方案搭建產(chǎn)品架構(gòu)轉(zhuǎn)變進(jìn)入銷售場景解決哪些資金流問題解決保單架構(gòu)設(shè)計(jì)問題定位法的分類和應(yīng)用場景介紹分類投保人定位法現(xiàn)金價(jià)值定位法身故金定位法應(yīng)用場景婚姻財(cái)產(chǎn)保全債務(wù)隔離財(cái)富傳承架構(gòu)設(shè)計(jì)思路利用投保人對保單擁有所有權(quán)的屬性，將個人財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橥侗Ｈ素?cái)產(chǎn)利用保單貸款規(guī)則，將外部債務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)樽晕覀鶆?wù)利用身故金的人身屬性。

把資金流進(jìn)行有效、精準(zhǔn)的流轉(zhuǎn)PART定位法一：投保人定位法投保人定位法的概念和應(yīng)用場景兩個核心觀點(diǎn)：1、通過投保人的設(shè)定，管理好投保人的有效資金流2、通過靈活的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，把“投保人變更”作為解決方案的重要呈現(xiàn)形式模型設(shè)計(jì)依據(jù)： 投保人在年金保險(xiǎn)中是保單的所有人，也是保單的控制人，可以決定是否退保、是否變更受益人、是否變更投保人，投保人是決定資金流（年金險(xiǎn)收益）歸屬的決定性因素。適用的應(yīng)用場景：婚姻財(cái)產(chǎn)保全場景剖析：如何用投保人定位法解決婚姻財(cái)產(chǎn)保全問題場景問題剖析思考：婚姻財(cái)產(chǎn)保全問題中，客戶最擔(dān)憂的是什么？結(jié)婚離婚個人財(cái)產(chǎn)混同為夫妻共同財(cái)產(chǎn)夫妻共同財(cái)產(chǎn)依法進(jìn)行分割個人財(cái)產(chǎn)的嚴(yán)重流失客戶最擔(dān)憂的真問題個人財(cái)產(chǎn)因婚姻狀況的變化產(chǎn)生損失場景剖析：如何用投保人定位法解決婚姻財(cái)產(chǎn)保全問題客戶需求解析真問題：個人財(cái)產(chǎn)因婚變而產(chǎn)生損失個人財(cái)產(chǎn)損失原因：夫妻共同財(cái)產(chǎn)占比過高，財(cái)產(chǎn)分割后個人財(cái)產(chǎn)損失嚴(yán)重真需求：降低夫妻共同財(cái)產(chǎn)的比重個人財(cái)產(chǎn)夫妻共同財(cái)產(chǎn)夫妻共同財(cái)產(chǎn)個人財(cái)產(chǎn)場景剖析：如何用投保人定位法解決婚姻財(cái)產(chǎn)保全問題解決方案整合真需求。

降低夫妻共同財(cái)產(chǎn)的比重方案設(shè)計(jì)核心思路：個人財(cái)產(chǎn)盡量多夫妻共同財(cái)產(chǎn)投保人財(cái)產(chǎn)（掌握控制權(quán)，可隨時處置和變更）解決方案：提高婚內(nèi)個人可控資金流財(cái)產(chǎn)的比例場景剖析：如何用投保人定位法解決婚姻財(cái)產(chǎn)保全問題產(chǎn)品應(yīng)用搭建核心思路：根據(jù)投保人掌控保單的特性，通過投保人的設(shè)定，來控制這部分資金流（保單收益和賬戶價(jià)值）的歸屬、使用和轉(zhuǎn)移。設(shè)計(jì)要點(diǎn)：1.投保人不等于被保險(xiǎn)人；2.婚變風(fēng)險(xiǎn)較大的人不做投保人；3.投保人一旦有婚變風(fēng)險(xiǎn)，提前變更投保人。產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計(jì)：1.投保人不等于被保險(xiǎn)人；2.投保人避免發(fā)生婚變；3.產(chǎn)品現(xiàn)金價(jià)值越低越好。實(shí)戰(zhàn)案例研討和演練案例：張總從年輕時就開始創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在人到中年，事業(yè)有成，積累了不菲的財(cái)富。但第一次失敗的婚姻，也讓他付出了巨額財(cái)產(chǎn)的代價(jià)。 李女士與張總在工作中結(jié)識，雙方一見傾心，準(zhǔn)備步入婚姻殿堂，然而張總對第一次失敗的婚姻仍心有余悸，希望能對自己的財(cái)富做出一定的安排。