“讓客戶信賴你”是一種深度的信任關(guān)系 ,在這一階段客戶就離不開你,他不但從你這里買保險,還會不斷加保,不停地為你轉(zhuǎn)介紹,一句話 ,他已成為你的影響力中心。如何讓客戶依賴你?應(yīng)著重培養(yǎng)到以下7個底層思維。

      客戶不肯購買保險往往有3個基本原因:1、嗅不出從業(yè)人員行為有“道德”的味道，從業(yè)人員沒有花時間介紹自己的來歷,動機不良;2、客戶感受不到認同感,從業(yè)人員未表露個人任何對客戶的關(guān)切之意,為自己及保單著想更甚于為客戶著想;3 、客戶感受到一股很不舒服的壓力,被迫做決定,因為他們不喜歡這個壽險顧問,也不想和他做生意。

      人脈是能和自己相互交換情報、為彼此介紹其他人,并懂得互相砥礪,共同追求成長的伙伴。在“相互”“共同” 的關(guān)系經(jīng)營下,不論是在職場還是生活中,都能真心“交陪”、相互幫助。

      在認識客戶的初期,雙方可以透過基本的情報交換、饋贈禮物建立關(guān)系;一旦關(guān)系漸趨穩(wěn)定,才是人脈經(jīng)營漫長路途的開始。想要讓雙方的關(guān)系開花結(jié)果、人脈能夠相互發(fā)揮效用，就必須為關(guān)系的維系持續(xù)做努力,可以在對方有需要時,依據(jù)自己的經(jīng)驗,提供建議或訣竅。當雙方的關(guān)系逐漸建立起信賴感后,很自然地會發(fā)展到為你介紹客戶等。由此,雙方的關(guān)系將會從純水平方向，轉(zhuǎn)向”垂直發(fā)展”，一個貴人帶來更多貴人,人脈經(jīng)營自然水到渠成。

      所謂“路遙知馬力,日久見人心”。不在人背說別人壞話,在人后依然保持尊重之心,是誠懇正直的最佳表現(xiàn)，有助于贏得依賴。而守信，可以帶來高額收入;背信,則會釀成龐大支出,代價往往高于其他過失，嚴重時甚至再難建立良好的互賴關(guān)系。成功學大師柯維說:著重人際關(guān)系與人際技巧只能獲得一時的成功。 要讓人生卓越,必須依循存在于人們良知中的原則。

      孔夫子日:己所不欲,勿施于人。西方智者也說,希望別人怎么對待你,你就先要以自己期待的方式對待他人，自己不想要的就不要強加給別人。知易行難,這句話看似簡單,但絕非容易做到，它似乎可以成為一切人際關(guān)系的至高準則,當然也包括壽險營銷。

      任何專業(yè)顧問都應(yīng)具備一定程度的“ 人情世故”, 能成為客戶遇到困惑時傾求、請教的對象,因為沒有什么方式能夠比認識對方基本的人性需求、情感和渴望, 更能建立起信任感。朋友關(guān)系或職業(yè)關(guān)系之間的信任,也是建立在彼此興趣與價值觀相似程度的認知上。

      成為客戶的傾訴對象固然是好事,但是,懂得尊重客戶的隱私,為其保守所有的隱私或重要資料,提鞏固信賴關(guān)系的基石。同時,不要介入客戶的私事太多,以免有損身為專業(yè)人士應(yīng)有的職業(yè)形象。要知道，信賴感是一種非常脆弱的情感,建立時耗時費力, 卻可以毀于一旦。