高收入客群特征年收入：200萬以上的家庭家庭結(jié)構(gòu)：三口之家或四口之家，家庭成熟期或銀發(fā)期，企業(yè)主客戶為主客戶年齡：45歲以上投資情況：擁有多種投資渠道學(xué)歷情況：無特別限制性格特征：不輕信他人，不喜歡目的性強(qiáng)的人，希望別人給自己帶來價(jià)值，認(rèn)可他人后才會(huì)深入接觸銷售邏輯案例示范學(xué)習(xí)要求1銷售邏輯銷售流程個(gè)人品牌升級(jí)客戶關(guān)系持續(xù)升溫客戶篩選及約見切入保險(xiǎn)話題解讀357缺口分析溝通前準(zhǔn)備方案說明風(fēng)險(xiǎn)探知激發(fā)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)客戶思維講解357張保單邏輯寒暄贊美個(gè)性話題切入保險(xiǎn)主題KYC深挖需求357風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析三五七張保單解決方案（一）溝通前準(zhǔn)備STEP1個(gè)人品牌升級(jí)形式：朋友圈自我宣傳、短視頻自我宣傳、多渠道展示七彩**代言人內(nèi)容：參加培訓(xùn)、旅游、表彰、學(xué)習(xí)、高端活動(dòng)后發(fā)布圖文，357視頻轉(zhuǎn)發(fā)目的：自信展示。

在客戶心中樹立專業(yè)形象，強(qiáng)調(diào)七彩**代言人榮譽(yù)STEP2客戶關(guān)系持續(xù)維護(hù)及信息收集形式：節(jié)日拜訪、名媛下午茶、契機(jī)拜訪、家宴、破圈興趣（高爾夫、黑管、品鑒）交流等關(guān)鍵點(diǎn)：通過多次拜訪逐步了解客戶，建立客戶檔案目的：打消客戶防范心理，為售中完善KYC分析做準(zhǔn)備STEP3客戶篩選及約見約見理由：專家面談、高客專項(xiàng)資料遞送、下午茶等關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)注高客需求，有針對(duì)性的利用情境進(jìn)行拜訪目的：約見客戶的同時(shí)，降低客戶防范心理，同時(shí)獲取進(jìn)一步深入洽談的機(jī)會(huì)（二）切入保險(xiǎn)話題健康風(fēng)險(xiǎn)話題切入引發(fā)客戶思考，注意通過互動(dòng)來交流，切勿單向輸出意外風(fēng)險(xiǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)資源風(fēng)險(xiǎn)教育風(fēng)險(xiǎn)愛與責(zé)任故事（身邊有關(guān)系的案例）歷史意外事件（泰坦尼克號(hào)沉沒）熱點(diǎn)事件（政策趨勢(shì)）科學(xué)技術(shù)（稀缺資源介紹）話題探討（時(shí)下教培話題）......（三）解讀三五七解讀目的借官調(diào)數(shù)據(jù)及時(shí)事，與客戶共同探討風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)需使用提問互動(dòng)方式。

由客戶闡述，代理人來總結(jié)歸納，獲得客戶認(rèn)可溝通方式分析客戶應(yīng)對(duì)方案準(zhǔn)備是否完善結(jié)合**七彩保單為客戶量身定制解決方案損失支出養(yǎng)老意外疾病 健康  支出成長(zhǎng)損失財(cái)產(chǎn)保全管理財(cái)富三張保單保一生01 宜壽險(xiǎn)五張保單全家福七彩**滿堂紅02 宜健康03 宜養(yǎng)老04 怡健康05 怡成長(zhǎng)06 宜家財(cái)07 宜傳承大人孩子財(cái)產(chǎn)財(cái)富（三）解讀三五七“三張保單保一生”“三張保單”是我們的基本配置，以重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)為基礎(chǔ)的人身保障，利用保險(xiǎn)杠桿，防止風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生所導(dǎo)致的財(cái)富消耗、收入下降、債務(wù)逾期等問題，用最少的資金給我們家庭生活奠定基礎(chǔ)，讓正值拼搏奮斗的我們無后顧之憂?！拔鍙埍稳腋！薄拔鍙埍巍笔轻槍?duì)有子女的家庭，充分運(yùn)用資金類保險(xiǎn)產(chǎn)品的安全性、確定性、長(zhǎng)周期性，提供未來子女學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)、創(chuàng)業(yè)等不同階段的資金支持，為孩子托起幸福的藍(lán)天?！捌卟?*滿堂紅”“七張保單”是我們的全方位配置，是財(cái)富保全和傳承的必要手段之一。既讓現(xiàn)有財(cái)富保值增值，又增加了安居樂業(yè)的家財(cái)險(xiǎn)，同時(shí)做好家庭財(cái)富的傳承規(guī)劃，讓您奮斗創(chuàng)造的財(cái)富能夠安全、定向傳承給我們所愛的人。

（四）缺口分析——KYC（1/5）深挖掘客戶KYC：結(jié)合前期交流了解到的客戶信息匹配KYC表對(duì)客戶需求做出深度挖掘KYC的目標(biāo)一盡可能多的獲得客戶信息KYC的目標(biāo)二KYC的目標(biāo)三KYC的目標(biāo)四分析客戶最擔(dān)心的人和事是什么分析客戶問題產(chǎn)生的原因分析問題對(duì)客戶造成的影響（四）缺口分析——KYC（2/5）深入挖掘客戶需求碰需求發(fā)現(xiàn)需求激發(fā)需求情境（表達(dá)需求）需求（具體需求）我需要給我女兒買一份保險(xiǎn)，讓她衣食無憂需求背后的需求女兒最近要結(jié)婚，我擔(dān)心如果和女婿情感出現(xiàn)問題，會(huì)導(dǎo)致家庭財(cái)產(chǎn)被分割和外流我特別需要買一份保險(xiǎn)（四）缺口分析——KYC（3/5）事實(shí)問題（客觀情況）感受問題（個(gè)人意見）你家中有什么人？一個(gè)家庭你認(rèn)為最重要的是什么？你小朋友讀幾年級(jí)？你每天什么時(shí)間下班回家？你公司的福利怎么樣？你有沒有買過保險(xiǎn)？依你說，你們感情不錯(cuò)，對(duì)嗎？他性格像你嗎？你對(duì)他有什么期望？你會(huì)怎樣做去幫他，栽培他？你享受這種生活嗎？未來有怎樣的規(guī)劃？你覺得有足夠的時(shí)間陪孩子嗎?目前你最想要的是什么？為什么？如果實(shí)現(xiàn)了感覺會(huì)怎樣？你覺得保險(xiǎn)給你的印象是什么？盡量使用感受性問題切忌滔滔不絕講產(chǎn)品。