小資之家客群特征年收入：100萬以上家庭結(jié)構(gòu)：三口或四口之家，家庭成長(zhǎng)期客戶年齡：35-45歲左右保障情況：大多數(shù)已經(jīng)購(gòu)買過保險(xiǎn)學(xué)歷情況：普遍在本科及以上性格特征：大多數(shù)偏理性消費(fèi)，自主意識(shí)較強(qiáng)，相信專業(yè)顧慮擔(dān)憂：孩子的身體健康、成長(zhǎng)教育，孩子叛逆期的心理健康教育銷售邏輯溝通示范學(xué)習(xí)要求銷售邏輯溝通前準(zhǔn)備切入保險(xiǎn)話題解讀357缺口分析方案說明小資之家主要特點(diǎn)日常興趣話題孩子的健康話題孩子興趣開發(fā)。

優(yōu)先關(guān)注自己的養(yǎng)老問題關(guān)注孩子的健康，醫(yī)療費(fèi)用占比高關(guān)注父母的健康和養(yǎng)老注重就醫(yī)環(huán)境體驗(yàn)關(guān)注自己的生活質(zhì)量、健康和養(yǎng)老親子活動(dòng)、郊外露營(yíng)體驗(yàn)口腔醫(yī)院體驗(yàn)服務(wù)孩子天賦特長(zhǎng)課程體驗(yàn)親子關(guān)系講座希望孩子能夠進(jìn)入好的私立學(xué)校，享受好的教育服務(wù)對(duì)國(guó)外留學(xué)感興趣關(guān)注重點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)核心關(guān)注點(diǎn)核心關(guān)注點(diǎn)日常興趣話題學(xué)齡前兒童家庭典型特征青少年家庭典型特征銷售流程個(gè)人品牌升級(jí)客戶關(guān)系持續(xù)升溫客戶篩選及約見切入保險(xiǎn)話題解讀357缺口分析溝通前準(zhǔn)備方案說明風(fēng)險(xiǎn)探知激發(fā)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)客戶思維講解357張保單邏輯個(gè)性話題切入保險(xiǎn)主題KYC深挖需求357風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析三五七張保單解決方案。

（一）溝通前準(zhǔn)備STEP1個(gè)人品牌升級(jí)形式：朋友圈自我宣傳、抖音短視頻自我宣傳、多渠道展示七彩**代言人內(nèi)容：子女成長(zhǎng)輔導(dǎo)（心理&身體健康），國(guó)內(nèi)外教育資訊分享，357視轉(zhuǎn)發(fā)目的：分享資訊，成為客戶需要的專業(yè)顧問，強(qiáng)調(diào)七彩**代言人榮譽(yù)客戶關(guān)系持續(xù)維護(hù)及信息收集形式：孩子興趣特長(zhǎng)體驗(yàn)課程，親子關(guān)系講座等關(guān)鍵點(diǎn)：通過多次拜訪逐步了解客戶，建立客戶檔案目的：打消客戶防范心理，為售中完善KYC分析做準(zhǔn)備客戶篩選及約見約見理由：教育專家面談、高客專項(xiàng)資料遞送、留學(xué)資料遞送、親子關(guān)系輔導(dǎo)課程等關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)注高客需求，有針對(duì)性的利用情境進(jìn)行拜訪目的：約見客戶的同時(shí)，避免客戶防范心理，同時(shí)獲取進(jìn)一步深入洽談的機(jī)會(huì)。

（二）切入保險(xiǎn)話題（1/3）話題切入引發(fā)客戶思考，注意通過互動(dòng)來交流，切勿單向輸出就業(yè)形勢(shì)話題（身邊有關(guān)系的案例）中考、高考政策解讀（政策趨勢(shì)）孩子啟蒙話題（興趣特長(zhǎng)引導(dǎo)）留學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)（稀缺資源介紹）不同階段孩子心理及身體健康話題......啟蒙話題——我作為家長(zhǎng)，需要關(guān)注孩子哪方面能力的培養(yǎng)？（藝術(shù)方向還是研究方向？）留學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)引入——孩子是要國(guó)內(nèi)就學(xué)，還是去國(guó)外留學(xué)？就業(yè)形勢(shì)——萬一當(dāng)下熱門的專業(yè)，未來不吃香了呢？就像金融學(xué)一樣，那孩子要學(xué)什么方向呢？

 

教育金話題——孩子高等教育是十幾年后的事情，十幾年后家長(zhǎng)的年齡可能已經(jīng)四五十歲，正值一生中壓力最大的時(shí)刻，甚至很可能面臨中年危機(jī)。這時(shí)候自己事業(yè)遭遇危機(jī)，父母年長(zhǎng)身體不適，孩子教育需要資金，全部都在同一時(shí)間大額支出，有沒有辦法緩解壓力呢？孩子培養(yǎng)話題——我作為家長(zhǎng)，要不要砸100萬從小培養(yǎng)孩子？如果砸100萬，我會(huì)很辛苦，未來還不一定孩子就能考上名牌大學(xué)；我不砸這100萬，別的家長(zhǎng)愿意砸，我又怕孩子輸給了別人。（二）切入保險(xiǎn)話題（2/3）國(guó)內(nèi)高等院校教育資源少且不均所謂教育分流，就是將考得好的50%學(xué)生上高中，考的不好的50%分到職業(yè)院校上學(xué)，讓不同的人學(xué)盡其用。據(jù)問卷調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，家長(zhǎng)都希望子女獲得大學(xué)及以上學(xué)歷，高等教育已經(jīng)是中國(guó)家長(zhǎng)的基礎(chǔ)需求，其中40%的家長(zhǎng)希望子女獲得碩士學(xué)歷。

清北錄取7200人  （國(guó)際學(xué)生700多人）985錄取20萬人211錄取率56萬人一本錄取率129萬人全國(guó)本科錄取率452萬人全國(guó)高考人數(shù)1078萬人高考落榜204萬人，高考落榜比例21% 一本錄取率12.43% ；全國(guó)本科錄取率42%  211錄取率不足5%  985錄取率不足2%  清北錄取率萬分之六2016-2022年中國(guó)高校畢業(yè)生人數(shù)變化趨勢(shì)圖2012級(jí)-2022級(jí)考研報(bào)考規(guī)模變化（萬）2022年中國(guó)高校畢業(yè)生已達(dá)到1076萬人，畢業(yè)生就業(yè)率只有23.26%左右。約825萬應(yīng)屆畢業(yè)生面臨嚴(yán)峻復(fù)雜的就業(yè)形勢(shì)。近幾年，越來越多的畢業(yè)生加入考研大軍。一部分學(xué)生是因?yàn)橄矚g做學(xué)術(shù)研究，一部分學(xué)生是為了緩解自己的就業(yè)壓力。2022級(jí)碩士研究生全國(guó)考試報(bào)名人數(shù)“暴漲”至457萬，比“高速增長(zhǎng)”的2021級(jí)還高80萬。錄取人數(shù)110.7萬，錄取率僅24.22%，76%陪跑。