人到中年，上有老、下有小，看似圓滿。帶著一身疲憊到家，看著牙牙學(xué)語的小臉蛋，吃著愛人辛苦準(zhǔn)備的四菜一湯。還想著晚上要電話提醒遠(yuǎn)方父母記得按時(shí)吃降壓藥，中年人的生活...沒有什么是比至親至愛更重要的，必須保證他們最基本的幸福生活。所以我們要未雨綢繆，做好人生可能遇到風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)案！中等收入家庭成長(zhǎng)/成熟期客群特征收入水平：家庭年收入10-30萬生命周期：家庭成長(zhǎng)期/成熟期家庭結(jié)構(gòu)：已婚或離異、有孩子保障情況：大多購買過保險(xiǎn)，但保障不全且保額不高銷售邏輯溝通示范學(xué)習(xí)要求銷售邏輯溝通前準(zhǔn)備切入保險(xiǎn)話題解讀357缺口分析方案說明銷售流程梳理名單邀約客戶切入保險(xiǎn)話題解讀357缺口分析溝通前準(zhǔn)備方案說明風(fēng)險(xiǎn)三角圖解析分別解讀3/5/7類保單明確5張保單場(chǎng)景及功用現(xiàn)狀分析引入風(fēng)險(xiǎn)話題客戶保單整理提出全保標(biāo)準(zhǔn)制作建議書異議處理按照客群需求特點(diǎn)從計(jì)劃100中篩選客戶梳理名單邀約客戶。

（一）溝通前準(zhǔn)備明確邀約理由（一）溝通前準(zhǔn)備——選客戶利用計(jì)劃100表格梳理客戶名單，找出符合客群需求畫像的待拜訪名單準(zhǔn)主顧評(píng)分表（計(jì)劃100）通過戶外活動(dòng)邀約以自助燒烤、周末露營(yíng)、周邊小旅游為理由，邀約客戶參加戶外活動(dòng)通過重要節(jié)日邀約通過公司平臺(tái)邀約以孩子的親子烘焙、手工泥人等相關(guān)活動(dòng)為理由，邀約客戶至公司以客戶生日、重要節(jié)日為理由邀約客戶見面（二）切入保險(xiǎn)話題了解客戶家庭近況，引導(dǎo)客戶意識(shí)到自己目前生活面臨的問題現(xiàn)狀分析（二）切入保險(xiǎn)話題例如：咱們當(dāng)父母的，都是想給孩子世上最好的東西，所以對(duì)于孩子的教育我們更應(yīng)該提前籌劃例如：萬一遇到突發(fā)意外，我們最放心不下的就是孩子和父母，這一老一小的生活以后該怎么辦引入風(fēng)險(xiǎn)話題例如：那你覺得當(dāng)下你主要擔(dān)心的有哪些呢？（意外/健康等）簡(jiǎn)單寒暄例如。

你們家收拾得好整潔、好溫馨；孩子虎頭虎腦的長(zhǎng)得真壯實(shí)！溝通邏輯（三）解讀357（1/3）第二步重點(diǎn)講解五張保單的配置邏輯逐一講解五張保單的使用場(chǎng)景及功用強(qiáng)調(diào)五張保單全家福的配置邏輯，并為后期規(guī)劃預(yù)留空間第一步借助風(fēng)險(xiǎn)三角圖，引出357張保單的概念對(duì)照風(fēng)險(xiǎn)三角圖進(jìn)行講解通過提問互動(dòng)，引出“三張保單保一生，七彩**滿堂紅”的概念（三）解讀357（2/3）發(fā)生在我們身邊的風(fēng)險(xiǎn)分別是大人的風(fēng)險(xiǎn)、小孩的風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)和財(cái)富的風(fēng)險(xiǎn)。大人的風(fēng)險(xiǎn)核心有三大類，包括意外，疾病和養(yǎng)老的風(fēng)險(xiǎn)。孩子的風(fēng)險(xiǎn)，主要是健康和成長(zhǎng)支出的風(fēng)險(xiǎn)。

最后是財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)富歸屬風(fēng)險(xiǎn)。《三五七張保單規(guī)劃圖》《風(fēng)險(xiǎn)三角圖》（三）解讀357（3/3）五張保單全家福拿走客戶五種擔(dān)憂利用熱點(diǎn)新聞、理賠年報(bào)、身邊案例等進(jìn)行話題切入突如其來的意外（大人）不請(qǐng)自來的疾?。ù笕耍┤缙诙鴣淼酿B(yǎng)老（大人）不請(qǐng)自來的疾?。ㄗ优┦Р辉賮淼慕逃ㄗ优ǘ┣腥氡ｋU(xiǎn)話題“三五七”缺口展示表（四）缺口分析五張保單全家福（二）切入保險(xiǎn)話題（五）方案說明（1/4）357張保單配置表根據(jù)客戶年收入等實(shí)際情況和公司在售產(chǎn)品體系，按照《357張保單配置表》進(jìn)行險(xiǎn)種配置（二）切入保險(xiǎn)話題（五）方案說明（2/4）總保費(fèi)占比收入10%-15%左右，根據(jù)客戶當(dāng)下可規(guī)劃的年交保費(fèi)配置方案大人是家庭的頂梁柱、孩子的保護(hù)傘，可建議客戶先保障大人后保障孩子，如客戶強(qiáng)烈表現(xiàn)出優(yōu)先保障孩子的意愿，則根據(jù)客戶需求，優(yōu)先解決孩子的保障。

對(duì)照357張保單配置表，再減去已擁有的保單保額，得出保單及保額的基本缺口保障配置注意事項(xiàng)：（二）切入保險(xiǎn)話題針對(duì)客戶保障缺口，強(qiáng)化對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)理念家庭支柱的責(zé)任是一定要承擔(dān)的留愛不留債，買一份意外險(xiǎn)是對(duì)生命的保障，是對(duì)自己、對(duì)愛人、對(duì)父母負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)宜壽險(xiǎn)宜健康宜養(yǎng)老誰不想早點(diǎn)退休，那早些退休，需要準(zhǔn)備些什么，當(dāng)然是未來退休金的準(zhǔn)備每年給自己準(zhǔn)備點(diǎn)退休儲(chǔ)備，因?yàn)橥诵莸臏?zhǔn)備越早越輕松我們的健康不僅是自己的，更是家人的，父母健康**是對(duì)孩子最大的保護(hù)重疾醫(yī)療保險(xiǎn)是轉(zhuǎn)移健康風(fēng)險(xiǎn)、獲得保障的重要方式之一怡成長(zhǎng)養(yǎng)一個(gè)孩子，您覺得最花錢的地方是什么？首當(dāng)其沖的肯定是教育。給孩子準(zhǔn)備的教育金一定要安全、?？顚Ｓ酶改钢異圩?，則為之計(jì)深遠(yuǎn)孩子一旦重疾，治療及預(yù)后都是巨大挑戰(zhàn)，能不能救是醫(yī)生的事，有沒有錢救是父母的事。