肩負(fù)“愛與責(zé)任”的使命我們堅(jiān)信會(huì)與所有美好在路上相遇然人生路漫漫，有很多坎坷只要我們勇敢面對(duì)，就一定能走到最后圍繞著親情、友情和愛情這些無價(jià)的財(cái)富請(qǐng)珍惜當(dāng)下，向往未來，讓我們每一天都過得有意義有價(jià)值一般收入成長(zhǎng)期客群特征收入水平：家庭年收入10萬以內(nèi)生命周期：家庭成長(zhǎng)期家庭結(jié)構(gòu)：三口之家保障情況：部分人有城鎮(zhèn)或農(nóng)村合作醫(yī)療銷售邏輯溝通示范銷售邏輯溝通前準(zhǔn)備切入保險(xiǎn)話題解讀357缺口分析方案說明銷售流程梳理名單邀約客戶訪前準(zhǔn)備切入保險(xiǎn)話題解讀357缺口分析溝通前準(zhǔn)備方案說明風(fēng)險(xiǎn)三角圖解析分別解讀3/5/7張保單明確5張保單場(chǎng)景及功用現(xiàn)狀分析引入風(fēng)險(xiǎn)話題客戶保單整理提出全保標(biāo)準(zhǔn)制作建議書按照客群需求特點(diǎn)注意事項(xiàng)提示選客戶。

（一）溝通前準(zhǔn)備約客戶做準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備、行為準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備（一）溝通前準(zhǔn)備——選客戶利用計(jì)劃100表格梳理客戶名單，找出符合客群需求畫像的待拜訪名單準(zhǔn)主顧評(píng)分表（計(jì)劃100）準(zhǔn)主顧評(píng)分表（計(jì)劃100）（一）溝通前準(zhǔn)備——約客戶運(yùn)用二擇一法約定到客戶家中的時(shí)間（您是今天晚上有空還是明天晚上）確認(rèn)客戶是否有空閑準(zhǔn)備與客戶身份定位匹配的工具 (與日常生活相關(guān)、實(shí)用性)（一）溝通前準(zhǔn)備——做準(zhǔn)備確立正確的認(rèn)知：保險(xiǎn)是愛與責(zé)任的體現(xiàn)心態(tài)準(zhǔn)備行為準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備規(guī)劃拜訪路線，做好時(shí)間安排再次熟悉客戶基本資料，做到心中有數(shù)（家庭結(jié)構(gòu)、收支情況）公司介紹彩頁(yè)、紙筆357張保單配置表357相關(guān)小視頻資料（二）切入保險(xiǎn)話題了解客戶家庭近況，引導(dǎo)客戶意識(shí)到自己目前生活面臨的問題現(xiàn)狀分析例如：最近家里老人身體咋樣，孩子學(xué)習(xí)成績(jī)?nèi)绾?，你這么辛苦也得關(guān)心自己的身體。

（二）例如：我聽說咱們這X家的老王得病了，去省城的醫(yī)院看，花了不少錢...引入風(fēng)險(xiǎn)話題例如：咱家的醫(yī)保和惠民保，你和我姐有沒有買？（意外/健康/子女教育等）簡(jiǎn)單寒暄例如：李哥您好，好久沒見了，最近家里怎么樣？溝通邏輯（三）解讀357（1/3）第二步重點(diǎn)講解五張保單的配置邏輯逐一講解五張保單的使用場(chǎng)景及功用強(qiáng)調(diào)五張保單全家福的配置邏輯，并為后期規(guī)劃預(yù)留空間第一步借助風(fēng)險(xiǎn)三角圖，引出357張保單的概念對(duì)照風(fēng)險(xiǎn)三角圖進(jìn)行講解通過提問互動(dòng)，引出“三張保單保一生，七彩**滿堂紅”的概念（三）解讀357（2/3）工具《風(fēng)險(xiǎn)三角圖》《三五七張保單規(guī)劃圖》發(fā)生在我們身邊的風(fēng)險(xiǎn)分別是大人的風(fēng)險(xiǎn)、小孩的風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)和財(cái)富的風(fēng)險(xiǎn)。大人的風(fēng)險(xiǎn)核心有三大類，包括意外，疾病和養(yǎng)老的風(fēng)險(xiǎn)。孩子的風(fēng)險(xiǎn)，主要是健康和成長(zhǎng)支出的風(fēng)險(xiǎn)。

最后是財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)富歸屬風(fēng)險(xiǎn)。（三）解讀357（3/3）五張保單全家福拿走客戶五種擔(dān)憂利用熱點(diǎn)新聞、理賠年報(bào)、身邊案例等進(jìn)行話題切入突如其來的意外（大人）不請(qǐng)自來的疾?。ù笕耍┤缙诙鴣淼酿B(yǎng)老（大人）不請(qǐng)自來的疾?。ㄗ优┦Р辉賮淼慕逃ㄗ优┢綍r(shí)你有沒有收到一些輕松籌、水滴籌的推送？你們兩口子有沒有買惠民保？（二）切入保險(xiǎn)話題通過提問/邀約保單檢視進(jìn)行保障缺口分析（四）缺口分析（1/2）你都買過哪些保險(xiǎn)還記得嗎？咱們一定要買的合適且合理，你把保單找出來，我?guī)湍憧纯?。（二）切入保險(xiǎn)話題“三五七”缺口展示表根據(jù)客戶年收入等實(shí)際情況和公司在售產(chǎn)品體系，按照《357張保單配置表》進(jìn)行險(xiǎn)種配置（五）方案說明 （1/4）（二）切入保險(xiǎn)話題總保費(fèi)占比收入10%-15%左右，根據(jù)客戶當(dāng)下可規(guī)劃的年交保費(fèi)配置方案大人是家庭的頂梁柱、孩子的保護(hù)傘，可建議客戶先保障大人后保障孩子，如客戶強(qiáng)烈表現(xiàn)出優(yōu)先保障孩子的意愿，則根據(jù)客戶需求，優(yōu)先解決孩子的保障。對(duì)照357張保單配置表，再減去已擁有的保單保額，得出保單及保額的基本缺口保障配置注意事項(xiàng)：（五）方案說明 （2/4）針對(duì)客戶保障缺口，強(qiáng)化對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)理念家庭支柱的責(zé)任是一定要承擔(dān)的留愛不留債，買一份意外險(xiǎn)是對(duì)生命的保障，是對(duì)自己、對(duì)愛人、對(duì)父母負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。