《以附促主的全險訓(xùn)練》運(yùn)用“三全”理念，做全面的產(chǎn)品組合實現(xiàn)產(chǎn)品理念與客戶認(rèn)知達(dá)成共識別人是在推銷保險，我們是在滿足客戶需求堅守正確的銷售理念全險訓(xùn)練分析講解(1/9)全險主險附加險很多人說保險是騙人的，因為只有人不在的時候才給賠。其實并不是保險是騙人的，只能說您買到的是一份半險。為什么呢？我們首先來看一下什么叫做全險跟半險？其實保險很簡單，它只有兩個區(qū)塊，這兩個區(qū)塊呢一個叫做主險，一個叫做附加險，這兩個區(qū)塊你都買了加起來就叫全險！全險生命主險生活附加險主險的部分是負(fù)責(zé)我們的生命，那附加險的部分是負(fù)責(zé)我們的生活，你看你的生命發(fā)生了問題，保險公司會賠你，日常生活發(fā)生了問題，保險公司也會賠你，那這樣是不是一個全險呢？所以當(dāng)兩個都有買起來的時候這才叫做全險，但是你如果只買到一半，比如說很多人他只買到生命的部分，那日常生活部分的都沒有買，那當(dāng)然是只有在生命發(fā)生問題的的時候才能賠付，對不對？

 所以你買到的是半險。全險訓(xùn)練分析講解(2/9)那我們來看，生命的部分呢，又分兩個區(qū)塊，一個區(qū)塊買給自己用的，另外一個給家人用。所以自己用的就是：我活著的時候我就可以領(lǐng)，我還在的時候我就可以領(lǐng)，家人用的就是當(dāng)我身故發(fā)生事情的時候，家人可以獲得一筆理賠金，這是身故領(lǐng)的，所以自己用的部分是解決活得太長的問題，那家人用的部分是解決活的太短的問題，是不是都幫我們解決了? 全險訓(xùn)練分析講解(3/9)那我們來看啊，怎么領(lǐng)？自己用的怎么領(lǐng)？第一個，你可以滿期一次領(lǐng)，你可以一次就把所交保費(fèi)與收益都領(lǐng)回來；你也可以年年領(lǐng)，你也可以隨時想領(lǐng)就領(lǐng)，由你決定。

那它是在解決哪些我們想要的目的呢？第一個比如說可以用在子女教育，或是孩子結(jié)婚，甚至創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備金，都可以幫孩子準(zhǔn)備。然后還有呢？我們自己要用的養(yǎng)老金，那這是不是都可以自己可領(lǐng)，就是活著的時候可以領(lǐng)。全險訓(xùn)練分析講解(4/9)那第二個呢，人生什么時候會發(fā)生風(fēng)險？是不是意外甚至重疾，罹患重疾很多次并不一定要身故啊，因為發(fā)生重大疾病的時候，我們需要龐大的醫(yī)藥費(fèi)，所以它就可以先領(lǐng)，然后身故再領(lǐng)一筆。第三個就是自然身故，百年之后，那它可以解決什么？我們資產(chǎn)掌控權(quán)，你想傳給誰，就傳給誰，誰孝順我就傳給誰。所以，它還可以做傳承等很多功用，這就是家人用的部分！你看這是咱們主險，大體就分這兩個區(qū)塊，是不是很簡單。

 全險訓(xùn)練分析講解(5/9)那生活的部分呢？附加險部分，它解決的是什么？同樣也是一樣分兩個區(qū)塊，我們可以想一下，在日常生活中，有什么風(fēng)險呢？意外和疾病，對嗎？它們分別解決的是什么？是讓我們的生命有尊嚴(yán)，同時提升我們的醫(yī)療品質(zhì)。比如你在生病需要住院時，出現(xiàn)一床難求的情況，那我就可以加錢去更好的醫(yī)院治療，我怕病房住的人太多，環(huán)境嘈雜，我就可以住單人病房，生病住院的花銷，除了社保報銷的部分，剩余的部分按照報銷比例就由保險公司來幫你理賠，從而提升你的住院品質(zhì)。 全險訓(xùn)練分析講解(6/9)意外的部分又負(fù)責(zé)哪些？住院門診，你的花費(fèi)實報實銷；需要動手術(shù)，手術(shù)的醫(yī)療費(fèi)；甚至住院的時候每天還可以領(lǐng)一些津貼；那住院的時候多加的病房費(fèi)或者是不在社保報銷的范圍內(nèi)的費(fèi)用，需要自己付費(fèi)的，按照賠付比例由保險公司進(jìn)行理賠，同樣能夠?qū)崿F(xiàn)讓你少花錢，甚至不花錢。

同時，還可以解決我們住院醫(yī)療費(fèi)的問題。全險訓(xùn)練分析講解(7/9)同樣，還有疾病的部分。比如小病住院醫(yī)療，也能幫我們解決住院門診的費(fèi)用、手術(shù)的費(fèi)用，同時帶來住院津貼的補(bǔ)助。大家會發(fā)現(xiàn)，通過生活的附加險的部分，可以幫助我們實現(xiàn)少花錢，甚至是不花錢。全險訓(xùn)練分析講解(8/9)我們來看這幅全險圖，是不是好像一個自助餐，客戶喜歡哪里，就點哪里！我們可以透過客戶家庭保單整理表，對比全險圖，就能發(fā)現(xiàn)缺口，從而為客戶進(jìn)行專業(yè)規(guī)劃，而且不會讓客戶產(chǎn)生銷售壓力。